客户拜访七步骤

客户拜访七步骤客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼； 2、整理货品陈列； 3、整理仓库、清洁卫生； 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动； 5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 ； 6、记录销售状况及建议定货数量； 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵客情内涵 1 1、、 固定周期性拜访固定周期性拜访 2 2、、 动手认真理货动手认真理货 3 3、、 兑现承诺兑现承诺 4 4、、 对反馈及时回复对反馈及时回复 5 5、、 告知销售技巧告知销售技巧 6 6、、 提供市场信息提供市场信息 一、一、 检查户外海报，客户卡，进店打招呼检查户外海报，客户卡，进店打招呼 a a、、 进店之前进店之前 1 1、、 做好计划怎样及如何与客户交谈做好计划怎样及如何与客户交谈 （1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时， 就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 （（2 2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、 换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决 2 2、、 检查户外海报检查户外海报 （（1 1）） 海报是树立品牌形象的一个重要因素，海报是树立品牌形象的一个重要因素， 我们说品牌建设主我们说品牌建设主 要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是 产品形象的宣传媒介，产品形象的宣传媒介， 是加强消费者视觉印象的主要载体，是加强消费者视觉印象的主要载体， 所以上面所以上面 几点非常重要。几点非常重要。 （（2 2）） 注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、 检查客户拜访记录检查客户拜访记录 产品价格产品价格上次定单上次定单上次记录的库存上次记录的库存 （（1 1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 （（2 2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作 的重要武器，的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，它也可以提醒你，使你避免使你避免 不必要的尴尬场面。不必要的尴尬场面。 （（3 3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况， 提前确定一些目标。提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式） 进店之后打招呼（注意打招呼的方式） （（1 1））表示友好 （（2 2））对客户表示尊敬 （（3 3））让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 注重这四个方面：注重这四个方面： 1 1、、价格：价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造有时会造 成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。 同时也要注意除特价商品外，同时也要注意除特价商品外， 所有促销不能降低价格销售，所有促销不能降低价格销售， 否则会错否则会错 误引导消费者，影响未来的销售。误引导消费者，影响未来的销售。 2 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品 牌，牌，陈列位置应优于最强的竟品，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，同时要合理分配货架，给所有品项给所有品项 机会。机会。 3 3、、质量：质量：产品质量是关键，产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，业务员要随时关注货架上的产品， 按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库说服客户让你检查仓库，从以下方面检查：从以下方面检查： 1 1）库存数量）库存数量 2 2）库存商品的时间）库存商品的时间/ /有效期（是否易于先进先出）有效期（是否易于先进先出） 3 3）竞争对手商品的库存）竞争对手商品的库存 4 4）库存条件）库存条件 5 5）安全）安全 6 6）防火）防火 7 7）产品堆放稳固性）产品堆放稳固性 只要你能进入客户的仓库，只要你能进入客户的仓库， 你就可以了解很多有用的信息，你就可以了解很多有用的信息， 从而帮助从而帮助 你制定工作计划和决策。你制定工作计划和决策。 1 1、公司所有产品在该店的库存。、公司所有产品在该店的库存。 2 2、看商品的保质期，上货是否先进先出。、看商品的保质期，上货是否先进先出。 3 3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向。、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向。 4 4、是否有恒温设施，是否存在安全、火灾等隐患。、是否有恒温设施，是否存在安全、火灾等隐患。 5 5、产品堆放是否正确，不然会造成破损。、产品堆放是否正确，不然会造成破损。 •先进先出是基本先进先出是基本 •及时处理有问题的产品及时处理有问题的产品 •帮助客户计算销量，为合理进货做准备帮助客户计算销量，为合理进货做准备 1 1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那 样尽职尽责，样尽职尽责， 有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他 货物的底下，货物的底下， 如果不检查就可能造成近期或过期，如果不检查就可能造成近期或过期， 走进库房可以督促走进库房可以督促 客户遵循先进先出，避免不必要的损失。客户遵循先进先出，避免不必要的损失。 2 2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，避免变质、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，避免变质 后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。 3 3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售 计划。计划。 四、四、听取、听取、观察与记录竞争对手的信息和活动观察与记录竞争对手的信息和活动 如何了解竞争对手如何了解竞争对手 •观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等观察竞争对手的媒介、广告宣传，户外广告等 •了解市场情况。了解市场情况。如：如： 竞争对手正在做什么新的商业活动及新竞争对手正在做什么新的商业活动及新 产品上市，新闻发布会，销售网络等产品上市，新闻发布会，销售网络等 •监控竞争对手的促销活动监控竞争对手的促销活动 五、记录库存及销售状况，填写客户卡，分析销五、记录库存及销售状况，填写客户卡，分析销 售状况及建议订货数量售状况及建议订货数量 正如前面所说，正如前