拉赞助的四个步骤

拉赞助的四个步骤拉赞助的四个步骤 【袁洪波】【袁洪波】 在日常交往中，我发现有些人对“拉赞助”存在误会——以为“拉赞助”就是磨嘴皮子， 说白了就是“骗”；在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段 有不同的工作重心及应对方法。 一、策划阶段。一、策划阶段。 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的， 即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 （一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的， 即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入 1 元钱 能给他带来 10 元甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论）。 （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依 据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作 方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性 较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势 与对方的契合点。比如说电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协 会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找 美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色， 譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说 服对方的重要条件。 做策划书时， 务必注意自我定位， 即要强调是平等的合作伙伴关系： 你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你 在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太 低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严 谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有 什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书 有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。招商赞助策划书一般有 几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。 至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说 服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最 有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目 标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品， 现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是 为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心 是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗 示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的、我是守 信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子、挖耳朵、跷二郎腿、讲粗话……这些问题 务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服 自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过 犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方 已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外 针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸 部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友一起开车时，换了张 CD，朋友抬头瞥 了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与 这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往 当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题， 即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方 法观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题， 事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合 作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做， 要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将 是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣 传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投 资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判 断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准 备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出 有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是 要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作 意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那 我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意 的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作 诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的； 但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是 会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必 需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两 百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上， 合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其 实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强 调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对 方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程 的关键。 三、落实阶段。三、落实阶段。 在很多招商人员想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误 解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要 提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是 合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢