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拉赞助的四个步骤

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拉赞助的四个步骤

拉赞助的四个步骤拉赞助的四个步骤 【袁洪波】【袁洪波】 在日常交往中,我发现有些人对“拉赞助”存在误会以为“拉赞助”就是磨嘴皮子, 说白了就是“骗”;在我看来,拉赞助可分为四个阶段策划、交涉、落实、反馈。每个阶段 有不同的工作重心及应对方法。 一、策划阶段。一、策划阶段。 首先,策划的目标要明确说服对方,使之与你建立合作关系。 如何说服这是问题关键。我认为,整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的, 即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 (一)对方需要什么虽然需求各不相同,但是归根到底,有一点是很明确的, 即对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益;希望投入 1 元钱 能给他带来 10 元甚至更多的收益(部分有复杂关系赞助活动另论)。 (二)我方优势何在,如何发挥这是对前一问题的回答,是说服对方与你而非与他合作的依 据。 (三)两者结合,分析双方合作的基础,提出使对方宣传效益有起码保障的合作 方案,即策划书。当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,寻找可行性 较大的合作伙伴,尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中,需特别考虑我方优势 与对方的契合点。比如说电台具有宣传方面的优势;各协会也各有特点,比如计算机协 会去找电脑商;足球协会去找体育器材专营商;健美协会、时装协会,因女生多,去找 美容美发、时装化妆等商家,从理论上说成功率比较高。此外,就活动本身也各有特色, 譬如普通话大赛与书店合作,比起歌舞晚会来,就会觉得更为“对口”。这当然也是说 服对方的重要条件。 做策划书时, 务必注意自我定位, 即要强调是平等的合作伙伴关系 你提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;我得到你的支持使活动顺利开展,你 在活动过程中得到广告宣传,双赢。所以,自我定位,固然不可过高过傲,但也不宜太 低太“贱”,因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严 谨,尽可能突出宣传方式及实施细节。此外,须坦诚以待,能做什么,不能做什么,有 什么优势,可以如何发挥一目了然,绝不开空头支票,力求让商家看完你的策划书 有这种感觉你是负责任的,你是有经验的,你是替他着想的。招商赞助策划书一般有 几个组成部分前言,活动介绍,工作计划,宣传计划,商家补偿计划,经费预算等等。 至于如何写策划书,这是后话,但值得一提的是写策划书时应这样思考我的目标是说 服对方与我合作,那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织,一切围绕着怎样才能最 有力地说服对方展开,因为衡量一份策划书的最终标准是是否达到说服对方的预期目 标。对于经费预算,大家要特别重视。尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品, 现金花在哪儿,物品有何用,一目了然。力求留给对方一种印象不是漫天要价,而是 为了保证活动顺利进行的基本要求;每一分钱你都用到点儿上,你是有合作诚意的。 二、交涉阶段。二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”,那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此,该阶段的工作重心 是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题,比如(1)衣着整洁,并尽可能稳重些,给对方暗 示我是尊重你的;我是干练的,有经验的;(2)不迟到,向对方表明我是守时的、我是守 信的,跟我合作没错;(3)无不良习惯,如抠鼻子、挖耳朵、跷二郎腿、讲粗话这些问题 务必十分注意,尤其是双方初次见面的时候。当然,这就要求我们平时就要养成良好的习惯。 其次,要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知只有事先说服 自己,才有可能说服别人。当然,这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火,否则,过 犹不及,适得其反。如何把握“度”的问题,这就要求你仔细观察,灵活应变,比如发现对方 已被调动起来,你可适当再提一提;若对方稍流露出一丝不耐烦,那么你要马上压一压。此外 针对策划书的合作条款,或简要列举,或重复强调,也要因人而异。那么,如何观察观察脸 部神情,尤其是观察眼睛,是最有效的。我曾和一位朋友一起开车时,换了张 CD,朋友抬头瞥 了一眼,这个眼神被我捕捉。我会揣摩她不是喜欢这位明星,至少也喜欢这首歌,或者她与 这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说,处处留心皆学问。如果我们把人际交往 当作是一门学问,那么这门学问的治学捷径正是心细。当然,这里又涉及一个“度”的问题, 即是“注视”而非“逼视”,否则会使对方恼火,使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方 法观察对方的反应,灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题, 事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合 作细节问题,真正目标是确立合作关系。当然,前提是态度要诚恳。能做什么,准备如何去做, 要求明确而详尽,特别要注意的是,没有把握的事项不能随意答应下来,因为这些讨价还价将 是协议的条款依据,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。交涉过程中,应该强调的是宣 传方式,即你能做什么,准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资,投 资就是要承担一定风险的。这里有两层含义首先,宣传效益不等于经济效益,利弊得失的判 断工作应该由对方去完成;其次,宣传效益最终要通过宣传行为来实现,因此哪些宣传方式准 备如何落实才是我们自始至终要强调突出的,这实际上是消除对方的后顾之忧,引导对方作出 有利于我方的判断。经费预算,是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整,该退让的还是 要退让的,以免因小失大。如果无法让步,那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作 意向,只待我在经费上作出让步,而我所列的经费是非常实在的,没有任何的调整空间了。那 我就谈了三层意思(1)我方的价格是很实在的,而且基本上都用在宣传方面,我方是有诚意 的;(2)合作双方要有合作诚意,如果你方价格上还坚持另有要求,那么,就是你方缺乏合作 诚意的表现(备注大概意思就是这样的,但话不能这样说,否则换作是你,也会受不了的; 但是意思还得表达清楚,否则就达不到准确表意的目标;然而对方真正了解你的话意后,还是 会觉得不舒服,那么,一定要加上第三句话);(3)一起把活动搞好,是我们的共同目标,必 需的经费是不能“偷工减料”的;我方价格很实在,所以我们不应该把时间花在一二拾、一两 百的讨价还价中,而应该商讨如何保证把活动做得最好,这才是对双方都更有利的(事实上, 合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题)。结果,对方经理现场拍板同意合作。其 实,整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强 调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度来考虑问题,理由很简单只有对 方认识到你有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,你才能获得资助。这是整个过程 的关键。 三、落实阶段。三、落实阶段。 在很多招商人员想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。其实这是一种误 解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,比如还要落实协议条款,还要 提供反馈资料。对于协议条款的落实问题,不仅仅是态度问题,还是性质问题,决定了双方是 合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢

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