医药企业精细化招商

医药企业医药企业““ 精细化招商精细化招商“ “实施方案实施方案 （2009-06-19 16:03:23) 所谓“精细化招商”，是指企业根据自身定位及行业发展趋势确定自己在某一方面的特 色优势,通过有针对性的实施招商行为和市场经营,使得这样一种优势得到最 大化体现， 而不 断加强招商精准度和经营效果的一种招商模式。 在结合企业自身特性的同时依据市场现如今 的发展状态制订如下招商实施方案。 一、方案可行性分析：一、方案可行性分析： (一)市场环境： A、 医药行业的特殊性,相对于其它行业国家监管严格行业准入度高，对流通环节的资 质及从事药品销售的人员都有严格的规定； B、 国家医疗体制改革逐渐深入，全民医保正在普及，同时各省医疗机构集中挂网招 标采购，医保、农保品种日受青睐，一定程度限制了非医保药品零售及临床运作； C、 目前,全国范围 OTC 市场强势医药连锁及区域连锁发展迅速,并向乡镇发展，逐渐 侵入第三终端市场，并以其服务质量及品牌影响力占据市场； D、 市场格局的变化、竞争的加剧促使第三终端的运营必将规范，给原来从事第三终 端销售的企业及业务人员带来操作上的难度。 （二)企业环境： A、 企业受品种线的制约，以OTC 品种发展为主； B、 企业目前的市场经营思路局限性太强,况且第三终端市场亦在不断的发展变化，受 市场人员思维、能力、投入、销售技巧、管理等制约，适应不了当前市场的发展，同时销售 人员难以与企业的发展目标一致; C、 企业文化底蕴丰富，品种线具备一定的优势，但没形成核心竞争优势，面对同类 竞争企业综合能力较弱，又受到渠道建设过于单一的影响，无法形成品牌。 D、 企业人才储备不足，销售及管理上不能与时具进，阻碍了企业的发展； (三)招商环境： A、 招商是医药生产企业常规发展之路，并且一定程度上成就了很多医药企业； B、 招商可以减少企业的运营风险，企业通过代理商销售网络的发展同时建立自己的 销售队伍,让产品更多地在市场流通，先发展后规范； C、 代理商的市场运作是凭借其经验、较强的资金能力、市场熟知度、良好的地政关 系、稳定的渠道网络及风险规避为依据， 短时间产生效益，相对于企业自建的队伍综合能力 强； D、 现如今的代理商思维已随着国家政策及市场的千百万化而变化，与企业的合作不 单是看产品，还有企业的文化、处理事件的能力、发展的规划、与人合作的愿景、完善的市 场管理等,通过一段时间的合作磨合最终成为信赖的战略合作伙伴; 当下的医药市场竞争已由“大鱼吃小鱼”演变为“快鱼吃慢鱼”的时代， 企业不与当前市场 形势接轨，必将落后于其它企业以至于被淘汰出局。鉴于上述分析，企业 采取招商的模式 势在必行.在加强企业的产品线规划、文化制度建设的前提下，依靠自身的营销网络和代理 商网络的有机结合，大跨步的发展，将企业做大做强。 二、营销目标：二、营销目标： A、创建企业自身的文化、打造企业精品路线、组建专业化强的营销队伍； B、以精准的定位、周密的计划、完善的维护服务与强势渠道合作，步入企业“大营销“ 时代； C、做精、做细、做大、做强企业，由贴膏企业的追随者向竞争者跨步 ,最终实现行业领 导品牌； 三、渠道定位三、渠道定位: : A、本招商方案针对目标：医药连锁企业-———区域强势商业公司——-优秀的个人代 理商； B、渠道解读:建立企业与渠道的三级对接平台互动,即：合作双方高层对接、合作双方 中层对接、合作双方具体销售人员对接，以此三层对接建立稳定的销售体系及合作关系； C、渠道设置：企业招商部—-区域连锁医药公司（地方省办监管业务）; 企业招商部—-商业医药公司——区域连锁医药公司、单体药店、诊所等(地方省办监管 业务）； 企业招商部——个人代理（挂靠医药商业公司）——区域连锁医药公司、单体药店、诊 所等（地方省办监管业务)； 四、岗位设置四、岗位设置: : A、 招商部隶属企业总经理负责， 由招商部经理负责全面招商工作的开展,下设招商助理 及客户服务部门； 组织机构图—总经理 招商部经理 招商助理客户服务人员 B、招商部用人标准： 原则——任人为贤，唯才是举，把每个人用在最适合的位置， 发挥每个人在团队中的最大能力和潜力,要知道销售业绩的高速增长是团队每个成员付出 120%的努力完成的. 标准-—熟悉企业运作、招商运作流程；沟通能力强，能够高效完成本职工作；学习能 力强，抗压能力强；熟悉各医药企业的营销模式及区域医药市场动态。 C、招商部实行本薪加月奖年终奖制度: 本薪+月奖励+年终奖励 D、岗位说明 招商部经理——全面负责代理商的洽谈、拜访、维护、跟进等业务;市场分析，销售预 测；确定销售目标，制订销售计划；确定销售政策，设计销售模式；人员的招聘、选择、培 训、调配等；设计人员的薪资方案,激励政策;销售业绩的考察和评估；负责与公司各部门的 有效衔接，提高工作效率。 招商部助理——协助招商部经理完成全面的招商工作;有建议性地提出问题并加以解 决；做好客户服务的工作。 客户服务—-完成招商部经理下达的各项工作指标;完善企业内部资料档案的管理；招商 信息的收集整理;完善招商部日常工作的常务管理；文件管理及客户的优质服务等。 五、招商政策五、招商政策: : A、以地级县级区域代理为主，发展扁平化网点建设，发展区域优势连锁医药公司及配 送能力强的商业公司或优秀的个人代理； B、区域的分配以其网点的实际占有为主，涉及不到的区域可提出申请，招商部同意后 在进行发展； C、企业负责提供产品资质、培训、业务服务等； D、实行先款后货的原则，为代理商提供底价票及货物中途的费用，税票超开部分需缴 纳 17%的税额； E、保证金：代理商需缴纳一定数量的保证金,为自己区域独家代理权做保障(省会城市 缴纳 8000 元；地级城市缴纳—5000 元；县级城市缴纳—2000 元）。医药连锁企业通过双 方协商及合同限制规划好所销售的区域，不得向非销售区域进行产品的销售;经过实地拜访 考察交流后亦可根据实际情况协商制订 F、代理商的首批提货量：省会城市首批系列产品进货金额5 万元；地级城市首批系列 产品进货金额 3 万元;县级市场 8000 元。单一产品提货省会城市3 万；地级城市 1 万;县级 2000 元;经过实地拜访考察交流后亦可根据实际情况协商制订； G、年销售任务年销售任务的制定： 依据代理商的综合实力、人口数量、经济发展状 况来确定,100 万人口年销售任务 7—10 万，第二年年销售任务增长30％； H、市场保护：企业通过市场区域的维护管理，保证各区域代理商的利益。发生窜货将 由招商部派人解决，并对窜货人处罚，同时给予被窜货代理商一定得经济补偿; 六、实施方案： （一）招商信息传播方法 A、展会招商：招商部参加每年三次的国药励展药品交易会，同时对一些区域的医药展 会作事前相关评估，确定参加与否，如：威联、明日、歌华、创新等区域展 会。加强展会 的现场布置，以企业的文化、差异化的产品线、优秀的现场招商专员营造现场吸引力， 并达 成初步销售协议。展会招商的重点——会前与一些正在洽谈 的代理商约见；现场的会展布 置充满特色和吸引力；招商人员对产品及企业的讲解；与代理商短时间洽谈的技巧;留下对 方的联