涂料业务人员培训手册

涂料业务人员培训手册涂料业务人员培训手册 编写：李中华编写：李中华 2020 一三年一三年 0303 月月 参考地址参考地址 油漆十大品牌油漆十大品牌 xxxx 一八一八 033033 一三一三 3681x3681x 前言前言 在实际工作中， 我们的业务人员常有这方面的迫切需要：将业务人员必备的 知识汇编成手册，使他们具备解决日常业务差不多问题的能力。 本手册编纂的目的就在于指导业务人员有效开展工作，促使他们把握差不多 的业务知识、技能与策略,提高他们发觉问题、摸索问题与解决问题的能力并形 成良好的学习适应，为他们在市场实战中提供有力的学习工具。 第一章第一章业务人员的职业特性业务人员的职业特性 业务人员是个什么职业？ 业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业。 如何才能与人打交道并交往下去呢？ 只有一个途径，要给交往的人带来利益。 用现代行为心理学的观点说是任何人的一个行为差不多上带有目的性、 功利 性的，不管他是否承认，每个人的潜意识是有功利和目的。 而我们分析人的功利、目的无非这些方面。 眼前的商业利益 物质的 以后的机会利益 分类人际交往需求 精神的知识的需求 信息的需求 物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力， 精神的需求只有靠业务员丰 富的知识与交际技能。因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了 解是作为一个业务员的入门课程。 第二章第二章推销、销售知识与技巧推销、销售知识与技巧 一、推销的概念一、推销的概念 推销，从广义上讲，利用各种机会、运用各种技巧，通过说服他人来达到预 期目的的活动过程。 狭义的推销： 是指商品推销， 即刺激需求诱发购买欲说服顾客采取购 买行动促成交易的一种行为与活动。 二、推销过程与技巧二、推销过程与技巧 1、勘察：销售打算研究和潜在顾客调查研究。 2、预备接近： 1〕预备产品知识 2〕预备回答顾客的问题 a．什么缘故？访问我要买你的产品听你介绍。 b．是什么对我会有什么好处什么关心。 c．谁说的往常取得的声誉的事实。 d．谁买过公司已取得的业绩范例。 e．我能得到的是什么。 3〕预备顾客知识、分析顾客情形。 3、接近： 1〕接近：技能在现代推销中的位置越来越重要。 2〕拜望接近： a． b． c． 给对方一个好印象。 验证在预备时期所得到的全部情形。 为后面谈判做预备。 4、介绍：推销过程的中心 5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。 6、收尾：这一时期，推销人员选择机会要求顾客订货购买，对这一时期的把握 专门重要，生意上所谓商场如战场也往往集中在这一时期。各种竞价、投标、攻 关就在这一时期。 7、跟踪：对客户售后跟踪能够提高客户中意度，一个中意的客户也是树立公司 品牌和口碑的重要方面。 三、销售的概念三、销售的概念 1、销售是什么？ 销售确实是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 关键词：需求、利益、沟通 2、销售不是什么？ 1〕销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说只是您，但他可 以不买您的东西，谁赢呢？ 2〕销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人用与以往不同 的方式进行摸索。 摸索： 1〕1+2=3，是自己推导出来的，依旧老师通过演示销售销售给你的？ 2〕 什么缘故有那么多人受孔夫子〝学而优那么仕〞的思想阻碍呢？有那么 多人信仰佛教呢？是孔先生、佛祖他们强有力销售给我们的吗？ 结语： 作为消费者， 并不总是清晰明白自己需要什么， 也不明白那些商品适合自己， 也全然不具备足够的价值判定能力以做出明智购买决策。 因此， 销售是要您能够找出商品及您的服务所能提供的专门利益，并与客户 沟通，以去阻碍或满足阻碍或满足客户需求。 四、销售的技巧四、销售的技巧 1：设定目标 1〕设定有效的目标 2〕确定实现目标的步骤 3〕赶忙行动 练习： 1〕如何样拜望一位〝已被拒见的客户〞 2〕完成您的〝一周的业务打算〞 2：高手重视预备工作 1〕销售人员的基础预备 2〕销售区域的状况 3〕筹建一批潜在客户 4〕销售打算 讨论： 1〕拜望客户行为规范 着装选择与公司形象匹配，服饰搭配 简洁、自然的自我介绍 见面微笑、握手有力 双手平递名片 谈话时，凝视对方的眼睛 正确称呼对方 保持适当语调与语速 表达清晰、明确 彬彬有礼、充满自信 2〕找寻准客户的有效方法 3．了解产品 1〕产品的构成 2〕产品的价值取向 3〕产品的竞争差异 4〕熟知产品知识与熟练产品演示 讨论： 1〕产品的性能、规格、花色、配套及附加服务与要紧竞争者比较 2〕产品使用操作流畅 4：识别客户的利益点 1〕将特性转换成利益的技巧 2〕为客户查找购买的理由 练习： 1〕特性、优点、专门利益的练习 5：客户异议的处理 1〕客户异议的含意 2〕异议产生的缘故 3〕处理异议的原那么 4〕客户异议处理技巧 练习： 1〕客户异议汇总 2〕客户异议处理话语范例 6：达成最后的交易 1〕达成协议的障碍 2〕达成协议的时机与准那么 3〕达成协议的技巧 4〕未达成交易的本卷须知 5〕启发式销售的运用 练习： 要求订单的角色扮演 7：建立稳固的商业联系 1〕提高您的服务品质 2〕做好您的客户治理 3〕制造您的宣传大使 练习： 处理客户投诉的角色扮演 8：培养属于您自己的信念 1〕正视失败与拒绝 2〕选择销售的动机 3〕争取成功的机会 4〕培养良好的适应 练习： 想一想，您更乐意同刁蛮顾客，依旧绵羊顾客交往？ 第三章：业务人员行为准那么第三章：业务人员行为准那么 为规范全体营销人员行为，塑造、培养一支具有良好的职业道德、协作精神 与过硬作风的优秀营销团队，特制定本守那么。 一、做事先做人，营销人员必需具备十种〝心〞： 1、良心——遵纪守法，遵守社会公德，遵守企业的各项规章制度；洁身自 爱，不损公肥私、不利用职务之便谋取私利；不说〔做〕有损企业声誉和团结合 作的话〔事〕 。 2、爱心——爱自己、爱家人、爱同事、爱亲友、爱他人、爱企业、爱产品、 爱客户，爱是最伟大的力量； 3、上进心——终身学习、成就自我，勤奋塌实、好学上进，积极参加公司 组织的各种培训、不断提高业务素养与工作能力； 4、信心——对自己、对企业、对产品都要有自信心，了解是信心的根源； 5、热心——全情投入、热心参与，关心他人、协作配合； 6、细心——悟为上、学为中、弃为下；细心观看、细心分析、细心摸索、 细心行动，不断归纳、总结、提炼、提高； 7、耐心——忍辱负重、锲而不舍，真诚所至、金石为开，对同事、对上司、 对下属、对客户、对工作都要有耐心； 8、关怀——关怀企业、关怀客户，正确平稳企业利益与客户利益，充当好 公平的〝裁判〞；关怀家人、关怀亲友、关怀同事、关怀他人，做一个正直善良、 富有同情心的营销人； 9、恒心——志向远大、脚踏实地，从大处着眼、从小处着手，胜不骄、败 不馁、持之以恒，永不灰心、永不停步； 10、诚心——以诚待人、以诚待客，以诚心换取忠心。 二、遵守白领阶层的公共行为准那么： 1、注重外表、商业礼仪和个人修养。讲究个人卫生和环境卫生、服饰得体 大方，不在工作场所和公共场所着奇装异服及过于暴露、不雅的服装，男士不得 留长发、蓄长须，女士不得化奇装；上班期间按规定着装并按规定佩带职员