产品的定价策略

产品的定价策略 产品成本与价格合理对接 成本是产品定价的重要依据之一。一般来说，价格应尽量反映成本因素，成本高，产 品价格也相应高，否则企业的利润会大受影响。但在激烈的市场竞争中，在买方市场氛围 下，则不应使产品成本过分地影响定价。例如，由于各种原因造成产品成本较高，就将产 品定位在较高的价格上,这样做往往会适得其反，导致利润大缩水。道理很简单,产品定价 高了，销售量会减少。所以，降低产品成本永远是企业管理者必须重视的问题.只有想法将 成本降下来，使产品的成本与价格合理对接，才能获得满意时利润。 产品的价值和质量与价格合理对接 产品的价值和质量是产品定价最重要的因素.产品的价值和质量是顾客（消费者)最为 关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面.所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖 出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总 会发光”。要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。对 于廉价货，他们投以怀疑的目光，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也 无妨。这必然会促使厂商不断提高其产品的含金量和质量，这样不仅可以使自己的产品在 定价上与其价值和质量有更为理想的对接，而且可以提高企业的信誉和整体形象。 根据市场的变化灵活定价:逆向思维定价 如果市场发生变化，应采取灵活的应变定价策略。例如，当市场大刮降价风潮时，你 可以顺势而为，作出降价的决策，但也可以泰然处之，打顾客的心理战：不降价。当市场 刮起涨价风时，你也可以不顺势而为,反而采用逆问思维：不提价。同时，争取量的增加， 并能给顾客一种好的感觉：“货真价实”。 薄利多销,让利于顾客：1％的提价策略 这种定价法是许多人都知道和广泛被采用的，个体经营者对其尤为重视。浙江温州的 一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法“。就是说，只要有 1%的单价利润,就 应感到满意,切忌“贪婪”。事实上,此法充分体现了“价增量减,价跌量增”的道理。一分 钱的利润看起来微不足道， 但是价跌(价廉） 会促使销量大增， 从而导致总利润的大大增加。 所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识.就是说，采用小幅涨价的策略， 因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。例如，将产品价格上浮 l％，许多顾客不会在意,特 别对于低价位（单位在几元以内）的产品。当你调高 1%时，一般顾客不会有承受不了的感 觉，而你的总利润却大大增加了。只要总利润有 1%－5％就应感到满意，过分的“贪婪”会 适得其反。 坚持“物以稀为贵”的定价思维 对于某些稀缺类产品,即使成本并不太高,价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此 品,你就可以顺水推舟,将其价位高高挂起,等候需者购买。这类产品，有些顾客愿意出高价 购买，所谓“需者不贵”.从中,你可以获取高额利润。 按照超值服务的思维定价 把顾客视为“上帝”,无非是想赢得更多的顾客群。要做到这一点,除了你的产品的价 值和质量等因素外,提供超值服务也很重要.提供超值服务的方法有多种，如产品实行三包、 送货上门、 终身保修等.由于你坚持提供超值服务， 就可以将产品的价格定得稍为高一些 （实 际上，可认为是超值服务的附加费）. 坚持品牌战略定价 品牌产品是市场公认的好货。既然是好货,“物有所值”,其定价都比较高，这无疑会 给企业带来巨大的利润。因此,你必须想法去打造自己的品牌.如果暂时还没有自己的品牌， 则可以考虑先引进品牌（特许经销权)，借这些品牌来促销你的非品牌货。例如，甲乙两家 商店都经营同一产品，定价也相同，但甲店引进了品牌（获特许经销权）产品,结果,甲店 非品牌货的销售量要比乙店大得多。这是品牌货带动促销的结果，可以说也是一种间接的 品牌效应。因为你拥有品牌,顾客往往更相信你的产品，更乐意购买. 巧用“歧视定价”法 所谓“歧视定价”，是指公司可以针对不同的顾客,采用不同的价格以获得最大的利润。 例如,某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不同的商标;虽然它们的成本和质量几乎相同， 但由于商标(牌子）不同，即使在同一个经销商手里，也可以卖出完全不同的价钱，这就是 “歧视定价”.采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比 任何“单一价格”都高的价格。采取“歧视定价”策略，厂商还可以获得另一部分只愿意 出低价的顾客。 最后应指出的是，产品定价是一个动态过程， 应根据不同情况采取不同的定价策略 （或 将若干策略综合应用）。 产品的价和量 （销量） 是一对矛盾，在一定的条件下， 通常会“价增量减， 价跌量增”, 而量和价对总利润的贡献又是同样的重要。 新产品的定价策略 一种产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，称产品生命周期。典型的产 品生命周期一般分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期. 1．导入期价格策略 导入期开始于新产品首次在市场上普通销售之时，产品在导入期有四个方面的特点。 在导入期企业可选择性地采取以下策略: （1)撇脂价格策略。 新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。 掌握撇脂定价方法适用于的三种情形. 撇脂价格策略可分为快速撇脂策略和缓慢撇脂策略. 所谓快速撇脂策略,是指采用高价格，高促销费用，以求迅速扩大销售量,取得较高的市场占 有率的方法。 所谓缓慢撇脂策略，是指以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润的 方法。 掌握撇脂价格策略的优点。 （2）渗透定价法 在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有 率。 掌握渗透定价法适用的情形. 渗透定价法也可分为快速渗透策略和缓慢渗透策略。 所谓快速渗透策略，就是实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高 的市场占有率。 所谓缓慢渗透策略，是以低价格、低促销费用来推出新产品。 （3）满意定价策略 满意定价策略是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的一种定价策略。 2．成长期价格策略 成长期产品具有如下特征：（1）早期采用者形成消费习惯，多数中间消费者和用户也已接 受，销售快速上升；（2）生产技术成熟、生产批量大、质量稳定，单位产品成本下降，企 业进入盈利阶段；（3）产品在竞争中逐渐显露优势，市场需求量迅速扩大，竞争者看到有 利可图,开始仿制，竞争者逐渐增加。 掌握成长期价格的各种策略。 3．成熟期价格策略 掌握产品成熟期的三个特点。 企业在成熟期应当选择能够抵制竞争者，保证或扩大销量的竞争价格，而在降低价格，提 高竞争力的同时,企业必须尽可能地降低成本。产品的成本越低，竞争价格的竞争力就越强, 企业在竞争中取胜的可能性就越大。 4．衰退期价格策略 衰退期价格策略应着眼于最大幅度地发挥商品在最后阶段的经济效益，为此,应以商品的变 动成本为定价依据，采用维持价格策略。 企业采用维持价格策略，一般应配合其他非价格手段，如馈赠礼品、买一赠一等，以尽可 能延长产品的生命周期。 新产品的定价策略 中国这个对价格敏感度非常高的市场中，一旦定价失误，再好的产品也逃脱不了失败的命 运。我们有时会发现一个产品,它的品质、包装、渠道、广告都非常不错，但就是做不起来, 原因何在？就因为价格不当.而对新产品的定价，尤其值得