戴尔公司的低成本策略

---------------------------- 戴尔公司的低成本策略戴尔公司的低成本策略 戴尔是如何实现低成本 21 世纪初的几年对整个电脑行业的打击很大，为了维持刚刚获 得全球头号个人电脑制造商地位， 戴尔公司在 2001 年第一季度把每 台电脑的平均价格降低了 300 美元左右，公司的利润也随之从21% 降至 18%。 戴尔公司的毛利率虽然低于他的主要竞争对手IBM 和惠 普，但净利润却大大高于二者，最主要的原因是直接面对客户的戴尔 模式节约了大量成本。本文就浅析戴尔公司如何开源和节流， 而实现 低成本的。 开源篇 公司要增加收入，主要的还是靠销售部门广开销售渠道， 提升销 售额和利润率。戴尔公司也就从销售方面煞费苦心。 一．戴尔采用网络直销，大大降低成本，并能很好的掌握消费者 的需求，产品的客户化。 电脑软硬件产品是十分适用于网络直销的，这是因为：首先，网 络用户大多数是电脑发烧友， 对于这类信息最为热衷，再加上电脑产 品的升级换代快，使得这一市场有着永不衰退的增长点。 戴尔充分利 用这点，利用互联网推广其直销订购模式， 凭借着出色网络营销发展 模式，一举超越所有竞争对手，成为全球销售第一的计算机公司。进 入中国市场之后，戴尔以“直效营销Be Direct”的网络营销模式为 基础，加以强大的营销推广，在中国市场上起得了迅猛的发展，仅次 联想、方正之后，成为中国 PC 市场第三大巨头。 在价格方面，直 精选资料 ---------------------------- 销具有明显的优势。直销免除了中间各个层面的传递，没有中间商， 大大削减了不必要的成本，而这些成本最后是反映到产品价格上的。 同时，由于网络沟通的费用通常是极低的， 出了专线联接的费用和上 网的电话费，以及基本的连线和设备外，不需额外支付费用，因此， 整体营销费用的低廉就会反映到产品的价格上， 而是戴尔电脑更具价 格领先优势。在网络营销中，由于用户的资源空前丰富，所有的产品 及其价格都会出现在同一个平面， 用户可以随意比较同类产品的价格。 有了老牌质量的保证， 再加上价格的优势， 消费者当然更倾向与戴尔。 直销的另一个好处就是能充分了解到客户的需求并对其作出快速响 应。通过网络营销，商家的产品从定位、设计、生产等阶段就能充分 吸纳用户的要求和观点， 而用户的使用心得也能通过网络很快的在产 品的定位、设计、生产中反映出来。戴尔公司设计、开发、生产、营 销、维修和支持一系列从笔记本电脑到工作站的个人计算机显然， 每 一个系统都是根据客户的个别要求量身定制的。 这样戴尔就在市场上 抢占先机，抓住一批忠诚的顾客。 二．充分利用互联网技术，公司网业向客户提供大量信息，使了 解起动向及新产品，起到十分好的推销作用。 在促销策略方面 Dell 网业也起着举足轻重的作用。 首先是广告。 广告在 Dell 的网页中无处不见。Dell 的网页中有各种各样的多媒体 图片和许多性能比较图表，有的广告甚至做成了幻灯片的形式。 这些 都能充分地激发顾客的购买欲望。 第二是公共关系。在 DELL 公司 的主页中，也有不少地方体现了公司的公共关系策略。例如，在其页 精选资料 ---------------------------- 面中有公司的宗旨等信息的介绍， 还有对最新电脑世界的新闻信息发 布等等。 最后是销售渠道策略。在 DELL 的网页中虽然没有明确提出其 销售渠道的策略，但是可以看出，其采用的销售渠道策略是一种直接 销售形式，即没有中间商。这是因为 Dell 在提供用户自定义设计时 曾经提出了这种服务的一项优势： 正是由于采用了这种服务， 才减少 了二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，这不但大大降低了成 本，使计算机可以卖得很便宜，同时，也使得计算机发生故障的可能 性减到最小。Dell 公司以这种直接生产、快速交货的直销模式震撼 着计算机行业并取得了巨大的成功。 二． 利用网络提供服务和技术支持， 完善售后服务， 提高顾客忠诚度。 作为一个电脑业这样的高新技术产业，其服务环节是相当重要的， 可以说， 是决定公司成功与否的一个关键因素。 因为对一个用户来说， 购买的不仅仅是机器本身，更重要的是其相关的服务。 首先，Dell 提供完善的网上技术服务和技术支持。Dell 公司提供的 网上服务和技术支持十分广泛，有用户问题解答、 Windows98 的升 级问题说明、2000 年问题的解决方案、软件升级的通知等等。广泛 的服务不但能够提高其产品的内在价值，也能够获得用户的满意度， 提高产品的竞争能力。 第二，开设网上在线论坛。不仅是大客户，那些小型企业、大批的居 家办公者也被吸引在 Dell 品牌的周围。 从 1998 年秋季开始， DELL 设立的高层主管与客户的在线论坛“与 Dell 共进早餐” ，扩大到小型 精选资料 ---------------------------- 的商业用户，这种现场聊天的话题不仅包括 2000 年问题、服务器市 场走势等大题目， 而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题， 然后通过 Dell 的在线知识库在人工智能软件帮助下给予自动回答。 第三，提供搜索服务。Dell 也提供了全方位的搜索服务。设置搜索 服务可以方便用户查找自己所想要的产品和技术支持。 搜索的范围很 宽，既有对硬件的搜索，也有对软件的搜索；既有对各种组装好的整 机的搜索，也有对各种零配件的搜索等等。 第四，订单查询。客户只需在网上输入六位数字的客户编号或者购货 订单编号，几分钟内，将得到一份有关订单进展的详细报告。 今天 的互联网让营销力量得到了极大的释放， 网络营销如此深刻地融入企 业的运营模式之中。Dell 公司的网络营销策略迎合了时代的潮流， 利用了先进科技发展其网络销售，可谓是开直销之先河，抓住了商 机。 节流篇 节省开支，则要靠公司每一个部门都要从自身着手减少开支、 节 约成本和提高工作效率。 “戴尔灵魂”的主要内容包涵：配合低成 本战略的人力资源管理措施 电脑行业失去了往日欣欣向荣的景象， 电脑价格大幅下跌。对于 一贯凭借低成本取得成功的戴尔来说， 要想继续保持领先，只能尽可 能地再压缩成本。为了配合低成本领先战略，所有部门都应该为之做 点什么，人力资源部门也不例外。与其他公司一样，戴尔公司压缩人 力成本的第一个举措就是裁员。 2001 年上半年，公司决定要裁掉 精选资料 ---------------------------- 4000名工人。 但辞退雇员是一件非常麻烦的事情， 涉及到诸多细节， 这几乎是每个人力资源部门都感到头疼的事儿。 戴尔公司人力资源部 专门制定了一套确定哪些人应该离开公司的制度， 并有效地处理了这 次解雇过程中层出不穷的细节问题。 被解雇的工人较早地拿到了两个 月的薪资、年度奖金以及离职金，生活得到了保障。并且这些被辞退 的工人还得到了重新谋职咨询和相应福利， 有助于他们尽早找到新工 作。通过妥善安排，戴尔公司顺利地精简人员，节约了一大笔人力成 本。 作为一家 IT 企业，戴尔公司充分利用内联网，用先进的手段管 理大多数人力资源工作。在公司的内联网上有一个管理者工具箱， 其 中包含了 30 种