人事管理营销人员能力评价指引

营销人员能力评估指引营销人员能力评估指引 对于绝大多数公司来说，营销人员的能力与经营成果直接相关，很多公司把营销人员能 力评估作为制定薪酬和职务任免的决策基础，能力评估同时也是员工职业生涯发展规划的基 础，因此为更好地完善新奥燃气控股有限公司（以下简称“燃控股”）成员企业的营销人员管 理体系，特此制订营销人员能力评估指引。 一、一、 营销人员能力的分类和能力标准设置营销人员能力的分类和能力标准设置 营销人员需要以下四个类别的能力：判断力、推动力、凝聚力和内驱力。 对应每个类别的能力，根据营销人员在组织中的不同岗位、承担的不同职责，所需能力 的侧重点是不同的； 对应一个确定的企业，根据其所在的行业和企业的发展阶段， 对不同能力的评估标准有 所不同。 二、二、 营销人员能力评估包括四部分内容：营销人员能力评估包括四部分内容： 1.营销人员能力标准 类别能力 分析/预见能力 /把握客户需求 机会能力 能力标准 区域市场环境分析 市场客户分析定位 开发方案编制 营销规划及细分市场开发计划 权重 10% 10% 判断力示示 意意 表格说明： “类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别， 对于营销人员能力考评一般包含判断 力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。 “能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。 “能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的 方法、途径和态度如何等。 “权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。 2.营销人员能力素质评估标准 达到的水平 高中 能够达到预期的要求 低 不能达到期望的效果 评分标 在最少的管理指导下工作 需要进行适当的指导及跟 准 卓有成效 不积极的,需要得到大量额 踪管理 外的指导及跟踪管理 表格说明： 表中描述了对应评估者的业绩行为，各种评估结果所需的达标程度。 3.营销人员能力考评 类别能力 适用数 量 能力标准 评估结果 高中低 始终超出预期的目标 分析/预见能力 判断力 把握客户需求/机 会能力 2 2 区域市场环境分析 市场客户分析定位 示示 意意 营销规划及细分市场开发计划 开发方案编制 √ √ √ √ 表格说明： “类别”栏描述人员能力考评所包含的能力类别， 对于营销人员能力考评一般包含判断 力、推动力、凝聚力和内驱力四个类别。 “能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。 “适用数量”栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量 “能力标准”栏描述对应某种能力，通过哪些方面的行为去评估，员工达到业绩指标的 方法、途径和态度如何等。 “评估结果”栏由评估者进行填写，描述对应某个能力，参照营销人员能力素质评估标 准被评估者的达标程度。 4. 营销人员能力考评计分 计分标准 类别能力 分析/预见能力 把握客户需求/机会能力 领导能力 推动力 营销执行力 计划预算控制能力 协调沟通能力 权重 10% 10% 15% 15% 15% 10% 适用数量 2 2 3 4 3 3 高 (100%) 0.5 0.5 0.5 0.37 0.5 0.33 中 (70%) 0.35 0.35 0.35 0.26 0.35 0.23 低 (30%) 0.15 0.15 0.15 0.11 0.15 0.10 总分 0.85 0.5 1.00 1.26 1.00 0.56 判断力 表格说明： “类别” 栏描述人员能力考评所包含的能力类别， 对于营销人员能力考评一般包含判断力、 推动力、凝聚力和内驱力四个类别。 “能力”栏描述对应某一能力类别，能力考评所涵盖的各种能力。 “权重”栏描述对应某种能力，在能力评估中所占有的比重有多大。 “适用数量”栏描述对应某种能力，对之进行评估适用能力标准的数量。 “计分标准”栏描述对于某种能力进行评估， 对应每条能力标准的不同达标程度， 被评估 者的相应得分。 “总分”栏由统计人员进行填写，对应某种能力，通过累计各条能力标准的评估得分得出 该种能力的评估总分。 三、三、 能力考评得分计算举例能力考评得分计算举例 营销人员能力考评计分 计分标准 类别能力 分析/预见能力 把握客户需求/机会能力 权重 10% 10% 适用数量 2 2 高 (100%) 0.5 0.5 中 (70%) 0.35 0.35 低 (30%) 0.15 0.15 总分 0.850.85 0.70.7 判断力 考评得分=∑ 适用数量 × 评估结果(高=100%、中=70%、低=30%) 营销能力考评 类别能力 分析/预见能力 判断力 把握客户需求/机 会能力 适用数 量 2 2 能力标准 1.区域市场环境分析 2.市场客户分析定位 1.营销规划及细分市场开发计划 2.开发方案编制 评估结果 高中低 √√ √√ √√ √√ 计算说明: 1.在进行能力考评计分前，先确定计分的分制标准（如：100 分制、10 分制、5 分制等） ， 然后确定每种计分标准值。 2.“高=100%” 的计分标准由计算公式得到，“高” =标准满分值*权重/适用数量， 以上表 “分 析/预见能力”的评估为例， “高”=10*10%/2=0.5； “中”计分标准为“高”的70%； “低” 计分标准为“高”的 30%。 3.对应某种能力的评估,按照每条能力标准的评估结果,记录每种评估结果（高、中、低）的 数量，然后按照“考评得分”公式计算该种能力的评估总分。 4.如对“分析/预见能力”评估是“1 高+1 中” ，其得分=0.5+0.35=0.850.85，对“把握客户需 求/机会能力”的评估是“2 中” ，其得分=2*0.35=0.70.7。 四、四、 营销人员能力评估参考附件营销人员能力评估参考附件 附件1. 市场部主任能力评估 附件2. 业务员能力评估 附件附件1.1. 市场部主任能力评估市场部主任能力评估 1.市场部主任能力标准 类别能力 分析/预见能力 /把握客户需求 机会能力 领导能力 力 营销执行力 推动力 计划预算控制能 力 协调沟通能力 解决业务发展难题的能力 市场开发方案细化落实能力 大客户信用鉴别及长期客户关系维护 各项业务指标的分配 合同跟踪、执行、管理能力 各项业务费用的控制 部门内员工关系协调 本部门与公司内其它部门间关系协调 本部门与政府机关、社会各界、行业等相关接口单 位的关系协调 公平公正公开地对下属进行评价和处理各种内部问 10% 10% 15% 15% 能力标准 区域市场环境分析 市场客户分析定位 营销规划及细分市场开发计划 开发方案编制 优秀的个人品质和魅力，能够用于承担责任，面对 困难不退缩 检查并指导下属工作方法的能力 市场部日常管理能力 大客户销售能力,重大合同条款拟定、谈判、签约能 15% 权重 10% 判断力 10% 题 建立信任能力 因人而用分配任务，带出人才 凝聚力 结果导向 内驱力 自我管理 市场部内部员工培训和学习 召开部门例会，沟通经验、解决应对内外部出现的 团队协作能力 问题 调动已有资源配合公司整体公关 根据调研情况，主持策划市场宣传活动 客户档案及部门文件管理 市场部各项制度的贯彻落实及完善 定期或不定期组织市