项目支持和项目监控管理制度

项目支持和项目监控管理制度 文档编号：UFPS-QP-040520-ZB-ZD-03 1. 项目支持管理 售前支持流程化、规范化运作是提高售前支持效率、提高项目签约质量的关键，同时，实行售前支持过程中的项目监控制度，有助于加强售前对支持项目的掌控，了解售前顾问对项目的支持限度和支持效果，有效加强售前顾问在项目支持中的过程管理。各级售前组织应严格贯彻售前支持流程，及时进行项目支持总结和上报；项目支持成功时，售前部门配合实行部门做好项目交接工作，减少项目交付风险。 项目售前支持体系涉及： 1）售前征询总部（含大区）售前支持体系； 2）分公司售前支持体系； 1.1. 总部（含大区）售前支持体系 售前征询总部（含大区）提供的售前支持对象和内容 售前支持对象：售前征询总部、大区为分公司、代理成员、提供售前支持。 售前支持重要内容： （1）客户高层拜访及理念宣贯（专业讲课）； （2）客户中层干部培训（专业讲课）； （3）方案讲解； （4）方案模版、PPT模版（仅总部）； （5）重点项目的解决方案； （6）重点项目解决方案的评审； （7）方案包装、优化及推广； （8）行业知识库； （9）样板客户案例分析； （10）业务征询（客户问题诊断及需求分析）； （11）IT征询、IT规划； （12）顾问资源、专家资源协调； （13）对重点项目售前指导； （14）售前征询方法； （15）重点项目客户调研； （16）必要的产品DEMO。 1.1.1售前支持方式 售前征询总部提供的售前支持方式： 售前支持方式重要涉及现场支持和远程支持两种方式。现场支持重要有个案项目支持、外派顾问蹲点支持、集中打单支持、巡回小组支持、批量项目支持等方式，各地区、分公司可根据实际情况向总部申请不同的售前支持方式。远程支持方式重要有电话、电子邮件、在线、网络会议、邮寄等方式。远程支持可极大地减少售前支持费用。 大区提供的售支持方式： 大区售前支持重要提供现场个案支持和远程支持。远程支持以电话、电子邮件、网络会议、邮寄等方式为主。 各种现场支持和远程支持方式如下。 现场个案支持 对分公司提出的个案售前申请，对符合售前支持条件的，总部各业务组协调总部顾问资源和大区的顾问资源，选派合适的顾问提供现场个案支持。 （1）现场个案支持申请流程 分公司提出售前支持申请，原则上由分公司售前征询部进行申请。 分公司售前支持申请流程如下： 总部售前支持申请流程图1 代理成员售前支持申请流程如下： 代理成员售前支持申请流程图2 （2）现场个案支持条件和规定 客户类型 符合支持条件 其他事项 1．制造类公司项目支持 1、项目协议金额(预计)40万以上 2、渠道成员第一个项目 符合以上条件任意一项即可 2．集团财务项目支持 项目协议金额(预计)30万以上 3．流通类公司项目支持 项目协议金额(预计)50万以上 4．服务类公司项目支持 项目协议金额(预计)30万以上 注意事项： 1）售前征询总部（大区）优先支持公司漏斗中的重要项目。 2）现场支持的项目须提前三天上报事件中心申请，以做资源协调。 3）售前顾问在项目支持过程中发生的所有费用，涉及差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间的费用、差旅补贴等）、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付办法参见集团财务部门的相关规定。 4）项目支持完毕、支持人和申请人分别向事件中心提供。 5）营销机构申请售前顾问现场支持，规定提供能与客户高层直接沟通的机会。 （3）售前征询总部(事件中心)联系方式 华东区、中南区联系人：马海宁 邮件地址： 电话：—6114 西南区、西北区、北方区、联系人：陈婉姝 邮件地址： 电话：--3609 现场外派顾问蹲点支持 对售前体系薄弱、售前能力缺少的地区和分公司实行外派顾问现场蹲点的支持方式，通过一段时间（一般2—4周）的集中现场蹲点，协助蹲点地区、分公司建立售前体系、提高售前能力，进行销售转型。 （1）外派顾问蹲点支持业务流程 营销机构申请 总结 蹲点顾问返回总部 巡回打单支持 参与售前工作 开展工作 蹲点管理经理与申请单位沟通交流拟定顾问 售前征询总部事件中心 售前征询总部建议 顾问与申请单位 沟通交流 下派蹲点顾问 售前队伍建设 申请单位与蹲点管理经理 评估阶段成果 外派顾问蹲点支持业务流程图3 （2）蹲点顾问申请条件和规定 分公司类型 符合申请条件 蹲点顾问任务内容 各营销机构 1、急需业务转型 2、急需售前团队能力提高 3、销售业绩提高、销售推动 4、行业开拓 售前体系建设 售前能力提高 巡回打单支持 注意事项： 1）各营销机构申请蹲点售前顾问时，填报蹲点顾问申请表，提供对蹲点顾问类型及任务的具体说明，发到 2）蹲点顾问在派驻地区期间，项目支持过程中发生的所有费用，涉及差旅费（售前顾问从所在机构出发到返回机构期间的费用等，含住宿费，不含差旅补贴）、支持过程中的交通费，由申请支持的单位承担，具体支付办法参见集团财务部门的相关规定。 3）蹲点顾问工作完毕，申请人必须向售前征询总部提供对蹲点顾问的工作总结报告，对蹲点顾问进行评估。（《蹲点工作总结报告》提交到徐林处，并抄送事件中心）。 （3）蹲点业务相关表单 《蹲点顾问申请表》 《蹲点工作总结报告》 现场集中打单支持 现场集中打单支持是将地区、分公司的某一类立项客户的高层召集在一起，通过派专家集中讲解的方式，加快签约，提高销售效率和售前支持效率。 集中打单可作为分公司一种常规销售模式，根据各自的客户资源与项目进展的情况展开集中打单业务，售前征询总部对集中打单提供专家资源支持。 （1）组织形式 分公司销售部门负责将现阶段潜在客户(项目已立项或意向特别明确的客户)的决策人召集起来,由顾问、专家进行集中讲解，促进项目签约。 在此基础上顾问、专家向客户介绍销售人员，使销售人员具有一定权威性和严厉性。 会后总部顾问、专家协助分公司对目的客户进行重点跟进。 总部顾问、专家协助分公司解决商务环节,实现项目签约。 （2）邀请对象及条件 1）立项的客户； 2）销售人员已跟进一段时间但推动进度不抱负的客户； 3）行业需求的专项客户（如HR、CRM等）； 4）通过集中推动有也许签单的有价值的客户； 上述各类客户都规定请到客户的总经理或者项目的决策人，以保证集中打单的效果。 （3）规模 会议规模建议15-30人左右，时间半天或一天。 （4）场次规定（明确地区） 根据各分公司情况和各地的经济状况，各地区组织时间周期如下： 一类地区(上海、广州、深圳、北京、苏州、杭州、南京、重庆、成都九个分公司)规定每2周举行一次； 二类地区（无锡、厦门、安徽、福州、温州、安徽、东莞、武汉、广西、佛山、香港、河北、济南、青岛、天津、