酒店如何做收益管理宋德标

酒店如何做收益管理酒店如何做收益管理 收益管理的目标就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等销售量、销售价格和成 本费用之间的最佳平衡，以获得最大化的利润。 一、高需求期的收益管理策略一、高需求期的收益管理策略 1 1、、 适当提升对外散客价，停止或限制打折适当提升对外散客价，停止或限制打折 1) 停止实行房价折扣。 2) 只给住店时间较长的客人房价折扣。 3) 适当提高房价水平，拉大不同房型之间价差，但价位要控制在中心订房系统和饭店 宣传册上公布的价格范围内。 4) 加强价格监控， 每天上午和下午至少各研究一次未来7-14 天每天竞争群酒店价格的 变动情况。根据需要适当提升对外散客价，不要闭门造车。建议使用鸿鹊公共微信号上 的免费价格监控功能，它能每四小时检测和提醒一次。 5) 不能改变的协议价，如公司价、政府价、团队价和会员价等要通过及时关闭低价房 型和销售高价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。 6) 延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。 2 2、采取严厉的信用政策、采取严厉的信用政策 1) 减少或取消无信用担保订房，甚至只接受预付和担保预订。 2) 认真确定每一个预订，清洗预订的水分。 3) 紧缩取消政策，减少客房的闲置。 4) 对于住宿期较长的顾客，要求定金付到最后一晚。 3 3、、测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，控制好团队预留房释放日期控制好团队预留房释放日期 (Cut off day)(Cut off day) 1) 控制特定日期的团队用房占比，预留足够客房供高价的散客预订。防止低价团队或 包房商占用太多房，高价的散客订不到房。 2) 控制特定日期订房客人的抵达日期，只接受在饭店某一指定日期之前抵店的客人预 订(Close to arrival)。 3) 设置最少停留天数限制(Minimum length of stay)。 4)团队价格与对外散客价挂钩，水涨船高，可能每天都不一样，报价是根据停留日期， 取平均数报价。 4 4、团队入住模式优化、团队入住模式优化(Stay pattern optimization)(Stay pattern optimization) 1) 削峰补谷，提高需高求时段团价，用低价鼓励团队住到需求低的时段。 2) 研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，尽可能避开饭店销售的高峰期。 3) 合理减少团队房配额，优先接受愿意支付高价位的团队。 4) 挤掉团队订房数量的水分。 5) 团队如增加团房，要加价，尽量不要免费升档。 6)用置换分析法报价，把团队带来的客房收入、餐饮、会议、宴会等总体收入和利润都 计算对比后，才报价。不要分开报价。 5 5、通过连住、超额预订等措施提高满房天、通过连住、超额预订等措施提高满房天 1) 高需求时期，如果价格灵活，措施得当，很容易满房。此时卖一间房，相当于淡季 卖 1.5 间房，甚至 2 间房。旺季做到最大化，可以弥补淡季的不足。 要知道淡季即使价格很低，都没有多少需求。为何不在有需求的时候，多卖一些呢？用 旺补淡。旺季最大化了，全年通常就好了。 二、低需求期的收益管理策略二、低需求期的收益管理策略 1 1、创造顾客需求、创造顾客需求 1) 深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，找到 隐含的需求，鼓励和奖励这方面的客人使用较少使用的服务项目和设施，如农夫般深耕 细作，提高已有客户的综合消费及单产。 2) 与客人多谈本酒店产品和服务的特色、价值及超越竞争对手的地方，少谈价格。 3) 确立全员销售的理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。 4) 如猎人般主动出击，寻找新的业务、客源、渠道，不要守株待兔。 2 2、实施价格折扣、实施价格折扣 1) 实行淡季价格折扣。对外散客价实行阶梯定价。 2) 针对特定的市场、特定的时间或特定的产品实行限时限量的优惠促销。 3) 在特定时期，只要能产生边际利润，都是饭店可接受的短期最低房价。 4) 团队报价采取阶梯报价法，第一个团队价格较低，第二个团队适当提高，以此类推。 此举有效转移需求，带旺酒店各部。 3 3、提供包价和住店奖励、提供包价和住店奖励 1) 把客房与其他有吸引力的产品结合在一起销售，采用一揽子报价形式，以增加营业 收入。以会议、宴会、培训等带动客房和餐饮消费。 2) 采取措施奖励订房人员，如协议公司的秘书和会议、宴会组织者。 3) 给予住店期较长的客人住房奖励，如积分和优惠券。 4 4、放松控制，并鼓励升档、放松控制，并鼓励升档 1) 暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制。 2) 推出套房或豪华房特价促销，客人花同样多的钱，但得到更好的产品，有效把客源 从竞争对手那里转移过来。 3) 适当缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售，提高ADR 和收入。 4) 加强钟点房的销售。 5 5、、采取灵活的团队报价，采取灵活的团队报价，设定每天最少团房数量和最低团价，设定每天最少团房数量和最低团价，促使销售团队促使销售团队 主动寻找淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会主动寻找淡季团队业务，用团房打底，保本并带旺客房、餐饮、会议、宴会 和康乐等消费，增加人气和提高酒店整体收益。和康乐等消费，增加人气和提高酒店整体收益。 6 6、、 在产品、渠道和细分市场下功夫在产品、渠道和细分市场下功夫 1) 淡季的价格可能已经很低了，但销售量还不够高，说明调价作用不大了，就要从产 品、渠道和细分市场方面下功夫，因地制宜，开发有特色的产品和服务，给顾客来自己 的酒店消费和停留时间更长的理由。 2) 向竞争对手学习，研究他们的渠道、细分市场等与自己有什么不同，大胆尝试开发 没有用过的渠道和没有开发过的细分市场，如MICE 和 SMERF 等，往往起到意想不到 的作用。 三、三、OTAOTA 致胜秘诀致胜秘诀 1 1、把、把 OTAOTA 的客源转化成直客的客源转化成直客 1) OTA 的作用应该是广告牌、引流、补充客源的作用。不能过分依赖OTA，定价权和 库存分配权不要被其控制。 2) OTA 的价值应该在于给酒店带来额外的客源， 而不是把酒店直销渠道的客源抢过去， 然后酒店用佣金买回来。 3) 酒店要努力提高顾客对酒店直销渠道的忠诚度，而不是对OTA 的忠诚度。 4) 要研究 OTA 的客源的特点，制定相应的流程和绩效考核标准，努力把OTA 客源转 化为酒店直客，如会员、公司协议客、长住客、团队等，并使他们养成到酒店直销渠道 预订的习惯，包括官网、微信、人工预订等。设立目标，进行绩效考核，争取做到新客 人第一、二次在 OTA 上预订，第三次及以后就到酒店直订了。 5) 坚决杜绝酒店员工怕麻烦叫客人直接到OTA 上预订的现象，应积极主动为客人直 订。 2 2、图片：一张好图片胜过一千字、图片：一张好图片胜过一千字 1) 高像素、高清晰度，突出酒店特色。 2) 最新的照片，不是几年前的。更不是效果图。 3) 适当精选一些周边旅游资源的照片放上去，不要太多，太滥，也不要没有。 3 3、内容：内容为王、内容：内容为王 1) 换位思维，从客人的需要出发，多用客人搜索的热词，联系景点、事件、交通枢