采购价格谈判技巧

---------------------------------精选公文范文-------------------------- 采购价格谈判技巧 篇一：采购谈判议价技巧 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会获取对方价格底线的策略； ● 掌握谈判艺术的技巧； ● 学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、获取对方价格底线的妙招 谈判是在双赢的基础上实现各自利 益最大化，所以，一定要探到对方的价 格底线。 价格探底有如下九招： 1.假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原 料、现金付款，看对方分别给出的价格， 这样就能推算出供应商的价格底线。 2.低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起 步的困难阶段，希望对方给予支持，等 到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很 ----------------精选公文范文---------------- 1 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 有潜力的客户，供应商往往会抓住不放， 并且双方形成长久的合作关系。所以用 低姿态试探，可能会得到比较好的价格。 3.派别人试探 采购部不直接去谈判，而是派别的 工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把 供应商的价格降下来，当采购部真正去 谈判时，是在之前的基础上谈，至少不 会高于之前的试探价格。这样，能够极 大地压缩价格空间，并逐步接近供应商 的价格底线。 4.以次转好试探 采购方可以用次品进行试探，通过 次品的价格推估正品的价格，这样就能 探到对方的底线。 5.规模购买试探 采购方可以进行规模购买，成为供 应商的 A 类客户，对方本着薄利多销的 原则，会给以优惠的价格，这个价格就 接近了对方的底线。 6.让步试探 谈判就是双方相互妥协，谈判的艺 ----------------精选公文范文---------------- 2 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做 出让步，逐渐接近对方的价格底线。 7.合买试探 合买试探就是为取得更低的价格， 承诺供应商为其介绍更多的客户。这个 方法极具诱惑力，往往能够得到很好的 价格。 8.威胁试探 用别的企业的价格 “威胁”该企业， 使对方产生危机感，这样可能把价格降 下来。 9.最后价试探 提出自己最后的价格，如果对方不 同意也不再让步，这就是最后价试探。 如果对方急于做成这笔生意，往往会接 受最后的价格。 通过这九招，能够探到对方的价格 底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基 础。 二、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶： 1.漫天要价 ----------------精选公文范文---------------- 3 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 订购方谈判时，“砍价要狠，让步要 慢”不可随心所欲。 砍价要狠 砍价其实是一种心理学，一定要狠， 不能不敢砍价，这可能使对方认为自己 是里手、行家。谈判就是一种意志力的 博弈，所以砍价一定要狠。 让价要慢 与供应商谈判时，让价一定要慢， 如果让价太快，成交的价格会很高。 2.虚与委蛇 低于实价，诱人上钩。销售人员往 往以低于市场的价格打败竞争对手，赢 得客户，一旦与客户签完合同，就换成 完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。 3.中途换人 当谈判变成僵局时，中途换人不仅 能够给对方施加强大的心里压力，而且 能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。 4.出其不意 要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊 奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、 ----------------精选公文范文---------------- 4 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出 其不意。比如当谈判价格僵持不下时， 突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、 协调，使对方做出让步。又如惊奇的资 料，可以收集到对方与其他客户价格的 影印件或复印件，给对方展示时不能一 次展示完，达到给对方以震慑力的目的。 5.步步逼近 谈判时要挤压水分，力戒急躁，要 慢慢来，步步逼近对方的价格底线。 6.投石问路 投石问路就是假设性试探，在数量 加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供 原料、一次付款等情况下，价格分别是 多少，这样就能探到对方的价格底线。 7.让步策略 让步不可太快，开价低的买主成交 价低，让步快的卖主成交价低。在重要 问题上让步，通常会吃亏。如果谈判进 度快，对双方都不利。 三、谈判七项逻辑方法 谈判时要注意逻辑方法，主要包括： ----------------精选公文范文---------------- 5 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 1.明确回答法 谈判时要明确回答，答必所问，切 忌答非所问。必须明确、具体地回答对 方，不要给其想象的空间。 2.苏格拉底问答法 所谓苏格拉底问答法，就是一定要 使对方不停地说“对”，尽量避免让对方 说“不”，由是变为肯定。如果对方一直 在说“对”，就会习惯性地说下去；如果 对方一直在说“不”， 最后也会说“不”， 即 使意识到自己不对，碍于面子，也不便 改口。 案例 聪明的家政推销员 一次一个家政推销员去推销家政服 务，向老太太推销道：“大娘，你把家务 事 包给我们做好不好？ ”老太太的第 一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累 一些，也不愿把钱给别人。 另外一个经过培训的推销员这样问 老太太：“你的孙女好漂亮。” ----------------精选公文范文---------------- 6 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 老太太回答：“是。” 推销员又说道： “你们的家庭好幸 福，对不对？” 老太太回答：“对。” 推销员又说：“每个人都想活的时间 长一点，对不对？那就要减少点辛苦， 对 不对？那就把家务包给我们，对不 对？” 三个问题老太太都回答：“对。” 这样，这名推销员成功谈成了这项 家政服务。 显然后面这名推销员就是典型的、 经过培训的推销员，学习了苏格拉底问 答，能够使谈判获得成功。所以，在谈 判时要设计一些这样的问话。 3.逻辑幽默法 幽默的人能够使谈判气氛活跃，人 际关系融洽，最后拿到很好的价格。销 售人员一定要具备很强的亲和力，如果 性格不是很幽默，有两个解决办法：用 逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。 ----------------精选公文范文---------------- 7 ---------------------------------精选公文范文-------------------------- 谈判时，可以开自己的玩笑，这样 既不得罪人，又能够活跃气氛