药品场推广方案讲解

药品市场推广方案药品市场推广方案 前前言言 回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是， 通过以三类 新药、 卫药准字号的获取和有关政策为导向， 把工作重点放 在医院， 并取得了非常可观的销售业绩。 但是近年来国家医 改政策的调整，OTC 市场正在形成，药店零售工作越发显得 重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店 促销工作迫在眉睫。 开展活动的意义 把握 OTC 市场脉搏  掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。  提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 促进药店（零售终端）的销售工作  企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同 完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。  做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、 鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。  零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消 费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力 的重要手段。 有效地阻止串货、打击假货  通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行 企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而 树立起业务员、经销商的信心。  能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售 终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动 1 规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心， 退出造假行列。 2 一、活动执行时间：一九 xx 年十月——二 Oxx 年一月 二、活动范围： 首先选择沈阳市为试点。 活动执行后积累一定的经验， 建议在全国其它中心城市 和药店销售工作薄弱的地区展开。 三、人员配置： 1、区域（省）经理一名，客户经理一名 推广主管一名，督导、分析员一名 2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。 客户经理督导、分析员 区域（省）经理 南五南六药 市经销商 个体经销商商业单位经 销商 推广代表 A 3 推广代 B 四、前期准备 1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司 协助培训。 2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招 聘条件待定） ，由推广主管培训推广代表。 3、用三周时间，对沈阳市约 1800 家药店进行走访。 建立药店档案（药店名称、性质、地址 /位置、 规模、骨通及竞争产品的销量、客流量、推 荐情况、广告情况、促销情况） 筛选出 600 家首期工作对象 原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承 包经营药店；地理位置：交通要道、居民集 中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每 月销骨通20小盒以上； 营业面积40m2以上； 主营对象：城市居民、工矿、事业单位职工 等等。  推广代表分工： 4 推广代表推广代表 A A（（200200 家药店）家药店） 五、工作内容： 1、要求推广代表每天走访 16 家药店。半个月工作 12 天对 200 家药店走访完一次。形成每个药店一个月 被天和推广代表走访一次，兑现一次。 2、走访内容： 沟通情感，建立关系，认识营业员。 发放/补充宣传资 料、传授推荐方法。 5 3、兑现： 4、推广主管： 6 了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者 反映。 登记骨通销量、库存，维 护店面陈列（查看批 号、识假） 。 了解消费者习惯和购买状况。 派送小礼品。 继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资 料。 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。 兑现礼品。 了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。 每周协助推广代表走访三天 （一个推广代表一 天） 。 每周暗访药店 15 家（各个推广代表 5 家） 。 （1）考评营业员推荐能力、 核实礼品的派送。 （2）店头陈列（宣传资料、骨通产品） （3）了解骨通销量、库存 （4）了解竞争药膏状况和消费者 （5）视结果，赠小礼品 六、活动目的： 1、 600 家药店，天和骨通首推率达 70%。 2、 药店营业员 100%的了解骨通产品和天和药业概 况。 3、 使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。 4、 提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。 7 七、效果评估： 1、 600 家药店骨通增量：600×10 小盒/月（每天 2 袋×25 天）=6000 小盒/月 今年 10 月到明年 1 月，沈阳市骨通增量 24000 小 盒 销售额：24000 小盒×11.70=280000 元 2、 支出费用控制在销售增额 280000 元的 12%以内即 33000 元 推广代表： 通讯：3×300=1200 元 工资：3 人×4 个月×800=9600 元 交通费：3 人×300 元=1200 元 小礼品：2400 份×2.5=6000 元 兑现礼品： （2400 份+200 份）×5.0=13000 元 宣传资料：600×100 份=60000 份×0.05 元=3000 元 共 计：3400 元 八、物料清单： 8 1、招聘合同（及招聘条件） 2、培训资料 3、企业宣传资料 4、产品宣传资料 5、走访登记表 6、礼品发放登记表 7、考核表 8、小礼品： 新年小日历卡 （赵形象、 天和药业、 产品） 、 小挂件 9、兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品） ，折伞 （天和药业、产品） 9