样板场建设方案

共享知识分享快乐 样板市场建设方案 一、意义一、意义 二、标准二、标准 三、样板市场费用支持三、样板市场费用支持 四、样板市场建设周期四、样板市场建设周期 五、五、样板市场申报流程样板市场申报流程 1 1、搜集样板市场信息、搜集样板市场信息 2 2、客户分析、客户分析 3 3、与经销商沟通、与经销商沟通 4 4、申报、申报 5 5、审批、审批 6 6、确定样板市场、确定样板市场 六、建设步骤六、建设步骤 1 1、准备工作、准备工作 2 2、座谈会、座谈会 A A、参与人员、参与人员 B B、座谈内容：人车分工、座谈内容：人车分工 C C、制定行动方案、制定行动方案 3 3、铺货与动销、铺货与动销 七、样板市场移交七、样板市场移交 八、经销商走访座谈会八、经销商走访座谈会 经验交流经验交流 模式复制模式复制 目的目的 为促进市场动销，各大区建设样板市场，带动各地商家的经销热 情，实现以点带面的营销目的，制定本规定。 页眉内容 共享知识分享快乐 第二章第二章样板市场的选择样板市场的选择 第二条第二条选择标准选择标准 1、经销商意愿：经销商认可江泉品牌的政策及理念，有与公司 共同努力把市场做起来的主观愿望，愿意投入精力培育市场。 2、经营理念：经销商具有符合现代市场的经营理念。 3、终端网点：经销商具有 200 个以上的自有网点，有自己的团 队和车辆，拥有能够满足市场需求的仓储能力， 有满足正常发展所需 的资金实力。 4、销售目标：年销售目标不低于 200 万（或经努力可实现） 。 第三条第三条样板市场范围样板市场范围 每个大区至少 2 个样板市场，争取一个区域设立 1 个样板市场。 第三章第三章特备小队组建特备小队组建 第四条第四条特备小队组建方式及标注特备小队组建方式及标注 1、组建标准 1）每个特备小队配置标准为 2 车 4 人。 2）其中公司提供 1 车 2 人，经销商自己提供 1 车 2 人。 2、组建方式 1）把公司现有特备队（3 车 6 人）分为 3 个特备小队。 2）每个大区抽调 2 人成立小队一个，大区现有车辆归特备小队 使用。 3）整体市场（外围市场除外）共有 10 个特备小队。 第五条第五条特备小队管理特备小队管理 1、各大区设置的特备小队服务自己的大区，归大区经理直接管 理。 2、公司特备队所分解的特备小队接收所派驻区域的大区经理的 直接管理。 3、特备小队待遇参照公司特备队执行。 页眉内容 共享知识分享快乐 第六条第六条特备小队工作任务特备小队工作任务 1、 充分调查研究经销商所在区域的二批商资源和终端网点资源， 帮助经销商建立二批商网络，终端销售网点。 2、科学分析经销商网点分布和网点密度，科学规划经销商配货 路线。 3、协助经销商搞好终端网点服务，具体内容如下： 1）绝对保证终端网点无过期产品。 2）对于差 20 天到保质期的产品，要建议经销商将其作为促销品 进行赠销，确保终端产品质量，并减少退货量，减少公司损失。 3）对于差 5 天到保质期但仍未销售的产品，要立即下架，让经 销商收回，按公司退换货制度进行处理。 4）尽最大努力把江泉产品摆放在重点店面的最佳位置，方便消 费者识别与购买。 第四章第四章样板市场终端铺货流程样板市场终端铺货流程 第七条第七条出发前准备出发前准备 1、提前学习一些快消品行业的知识。 2、检查车辆、工具、促销物料、品尝品。 3、带好路线图、产品手册，按规定路线行进。 4、提前学会工具、物料的使用，如打码机使用、装卸。 5、做好分工协调，必须有一人主导，一人配合。 6、对自己以及产品能给对方带来利益有信心。 第八条第八条进村（或目标区域）进村（或目标区域） 1、为充分选择优质终端，到达目标区域后应首先咨询各村庄消 费实力、终端的实力大小、信誉、人缘等相关信息，然后择优依次展 开铺货。因此，要求，进村八问： 1）什么村？（核实村名） 2）有多少人口？ 页眉内容 共享知识分享快乐 3）外出打工的有多少？ 4）有没有学校和工厂？ 5）有几家商店（小卖铺、超市）？ 6）哪家最大？ 7）一般咱们乡亲都到哪家去买东西？ 8）谁家的信誉、人缘好？ 2、切勿急躁，急功近利，追求速度。凡事欲速则不达，多观察 周围市场环境， 该店所属商圈的特点， 多收集信息， 多动脑， 少莽行。 第九条第九条进店前准备进店前准备 1、停车 因各相邻终端网点之间或特定区域内终端网点之间存在竞争关 系，铺货车辆应尽量避开各竞争终端网点同时关注的视线区域。 2、检查准备 1）检查仪表仪容。 2）复阅客户资料卡。 3）检查户外条幅、POP 等。 4）准备货品、品尝品、工具、促销物料。 3、分工协作 1）两人一组，必须有一人主导，一人配合，分工明确，密切协 作。主导人负责把握整体思路，与终端关键人沟通和谈判，配合人负 责补充与配合， 在沟通取得进展或突破时起到临门一脚的作用。 比如： 沟通中就将产品搬至屋内给对方以成交压力或者一人在谈判中吸引 终端关键人注意力另一人擦拭货架整理空间造成假定成交现象等） 。 2）关于货架的擦拭、陈列整理，上货、打码等各环节做好分工。 3）所有分工要在实践中形成默契，而不是机械的分工。 3、观察店面、客流量、位置、进出客人神情姿态，预判老板， 揣测性格特点等信息。 第十条第十条进店后准备进店后准备 1、保持积极的心态，放松的心情，怀揣着一份爱，一份真诚。 页眉内容 共享知识分享快乐 目的是放在心底的， 展现给对方的是阳光、 真诚、 有爱心、 同理心 （神 入） ；拿出和情人逛商店的感觉。太急切，太功利，目的太强，带给 对方的唯一东西是让他抗拒你，远离你，警惕你。 2、稳重，处变不惊（忌东张西望、眼神闪烁），谈话过程要始终 面带微笑，微笑是规避拒绝的最好方式。 3、运用标准普通话或当地方言，语速适当，快慢视对方情绪而 定 （语言在陌生环境中对于赢得信任和体现专业性等方面至关重要） 。 4、谈话过程避免激进、语言表情夸张（特别是陌生市场，容易 给客户以不信任感） 。 5、先建立信誉、信任、好感。要有一定的前奏，不可直接切入 主题 （进入空的境界， 不要为了铺货而铺货， 润物细无声的达到目的） 。 否则，再好的话术也只能起到反作用。 6、充分发挥自己的风格，不照搬话术，灵活应变，保持一种轻 松愉快的氛围（一旦陷入尴尬，成交率就会大幅下滑） 。 7、注意观察一些细节，店面、陈列、面积、经营品类，生意状 况，老板性格特点、心情状态等，了解竞品相关信息，终端店的竞争 者信息，增加与终端的沟通话题。 8、要清楚自身产品的竟争优势、劣势，在推销过程中扬长避短。 第十一条第十一条建立信誉建立信誉 （一）信誉的建立是一切销售行为的根本 1、没有良好信誉的建立，下一步的推销是无从做起的，无论你 的产品多么好， 利润多么大； 如果不能创造一种良好的受欢迎的气氛， 让客户认可我们，接受我们，便不能接受我们的产品。 2、如果被拒绝，一定不是我们的产品问题，而是对我们的信誉、 信任的问题，必须重新建立信誉，而不是一味的推销，不断的诉说产 品利益。 3、人是情绪的、感性的。我们以为我的产品这么好，利润这么 高， 客户不应该不接受； 对客户而言他拒绝的潜台词是： 我不信任你， 我不喜欢你，