跨境电商ERP场营销方案

X 公司跨境电商公司跨境电商 ERPERP 年中营销策划方案年中营销策划方案 1 1 策划概述策划概述 Y 跨境电商 ERP 系统（后文简称本系统）作为公司的新产品，在前后端各部门的共 同努力下基本完成了上半年的营销目标，下半年在公司总的营销方案指导下，根据市场 情况设计新的阶段性市场营销策划方案，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份 额，保障年度营销目标的顺利完成。 2 2 现状分析现状分析 市场现状及前景分析 产品市场现状及前景产品市场现状及前景 根据第一财经商业数据中心与 1688 跨境专供联合发布的数据结果显示： 1、预计到 2021 年全球电商销售额将达到新高。 全球电商业务预计将增长 265%， 从 2014 年的万亿美元增长到 2021 年的万亿美元， 这表明未来电商市场并没有下降的迹象， 而且会稳步上升。 2、市场活跃度高，主流电商平台分布全球 200 多个国家和地区。 3、中国跨境电商出口在制造基础、电商服务生态、政策、产业经验等方面领先全 球， 逐渐成为国际贸易新动能。 近五年来中国跨境电商出口占外贸出口比重从%上升至%， 截止至 2018 年已超过万亿规模。 4、相较于传统贸易链路，跨境电商平台流通链路短，时效高，能实现链路数据共 享，直达消费终端，已经成为中国制造链接全球客户的第一路径，因此越来越多跨境电 商出口企业入驻全球各大主流跨境电商平台， 以亚马逊为例， 2018 年亚马逊新增卖家中， 超过 40%是来自中国，占据绝对优势。 以上数据表明，全球亿万级消费市场趋于电商化，正在改变人们的生活方式和全球 贸易格局。随着全球网络零售市场规模的逐年扩张，中国跨境出口电商占外贸出口的比 重也越来越大，逐渐成为国际贸易新动能，未来潜力巨大。 产品市场特征产品市场特征 回顾跨境出口电商发展的 16 年历程，经过了草根萌芽期、快速成长期、野蛮扩张 期，现在跨境出口电商正处于稳健增长期。不同发展阶段的产业特点也不尽相同，但供 应链一直是所有时期共同关注的焦点。 全球跨境电商市场：环境复杂，诸多难题亟待破解。相比于国内电商市场，跨境电 商出口面临更为复杂的全球市场环境，如各国的消费偏好，基础设施，市场结构，法律 制度等因素都存在差异， 在资金管理，市场营销，产品运营等方面都面临更大挑战， 尤其对企业供应链管理提出了更高要求。 全球跨境电商市场：服务链条复杂,降本提效迈入深水区。跨境电商出口商品和资 金流通链路涉及多个环节，影响着整个链路的流通效率和成本；跨境电商出口目前从选 品 备货，运输，清关，配送，资金回笼方面都存在较大提升空间。 客户分析客户分析 客户情况分析客户情况分析 （1）目标客户：跨境出口电商客户 （2）影响中小企业选购跨境电商 ERP 相关因素： 根据以往学术研究结果，以下因素影响中小企业选购跨境电商 ERP： ①ERP 系统的可靠性、可用性、灵活性对企业 ERP 采纳决策呈正相关； ②ERP 系统数据的准确性、完整性、及时性对企业 ERP 采纳决策呈正相关； ③供应商所能提供的服务的质量和成本， 如咨询以及价值创造对中小企业 SaaS ERP 采纳决策有一定影响。 ④组织因素中，企业可能出于对原有组织人员配备的考虑，而因此不倾向采纳 ERP ； ⑤在环境因素中，网络配备的缺乏会使得处于不成熟阶段的企业不愿采纳 ERP ； ⑥安全性也是企业最为关注的一个问题； ⑦ERP 采纳的驱动力是 IT 投资回报率。 客户需求分析客户需求分析 （1）客户供应链需求特点分析： 供 小型企业 高效选品，快捷上架， 中型企业 关注采销趋势 大型企业 重寻找商品、 采 应链低成本获得品牌授权，了解和利润， 获得品牌产购管理效率提升， 快 2 诉求基础平台运营规则生的溢价或中性产速匹配货源、 协同研 品，规避侵权风险， 发关系， 售后处理顺 注重供货稳定畅， 注重综合管理设 计 （2）客户数字营销需求特点分析： ①轻量化，2-3 个人就可以运营一个简单的跨境电商独立站。 ②对 ROI 的关注度比其他行业看的更紧，数据反馈更及时。 ③更注重及追求爆品的打造。 ④更加注重社交媒体上进行内容传播，而且注重用户反馈。 （3）其他需求： 根据行业调查分析报告结果看，“成本上升”“国际市场需求减弱、订单减少”和 “创新研发能力不足”一直是影响企业出口的前三大因素。 2017 年之前， “国际市场需 求减弱、订单减少”一直排在第1 位，“成本上升”紧随其后，“创新研发能力不足” 保持第 3 名。但从2017 年开始，“成本上升”超过“国际市场需求减弱、订单减少”， 折得桂冠，“国际市场需求减弱、订单减少”退居第 2 名。这一排位一直延续到现在。 2019 年，“成本上升”再次受到企业“青睐”，守住了“影响出口的最大因素”宝座。 竞争对手分析分析 目前跨境电商 ERP 市场上种类繁多，竞争激烈。初创型卖家、成长型卖家以外购第 三方 ERP 系统为主，市面上的几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额；头部卖家自研 发系统的居多。每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领 市场是比较困难的。所以要发展好本系统自身的长处尽可能打造差异化竞争优势，开拓 蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的跨境电商ERP 系统要么有卖家背景，在 这个数据为王的时代，对数据隐私重视的用户不会考虑这类ERP 系统；而且大多都是只 做跨境电商平台不具有跨境+国内电商的整体解决方案，地域有界网络无界，在传统贸 易转型电商网络贸易的环境下，电商是没有界限的，内外贸可以兼顾，也必将是趋势， 而本系统在这方面又有了自己的特色，专业的 ERP 软件服务商，且可提供跨境+国内一 体化解决方案。 3 SWOT SWOT 分析分析 波士顿咨询公司提出，能获胜的公司是取得公司内部优势的企业，而不仅仅是只抓 住公司核心能力。通过 SWOT 分析，将与本系统密切相关的各种主要内部优势、劣势和 外部的机会和威胁等进行分析研究，从而根据研究结果制定相应的市场营销策略、计划 以及对策等。 优势优势 S S（（strengthsstrengths）） • 深耕电商行业 10 多年，企业具有一定的知名度。 • 产品质量优良，对成长型卖家来说功能齐全，受客户欢迎。 • 产品价格定位合理，根据不同客户类型提供了多种版本，多档次价位，满足不同 层次的客户需求。 • 售后保障到位，创新性的提出32 天无理由退款，消除了客户购后顾虑多的问题。 劣势劣势 W W（（weaknessesweaknesses）） • 本系统使用了全新的品牌名称，品牌知名度不高一定程度影响产品销售。 • 用户体验性方面有待进一步改善，一定程度上影响客户的购买兴趣。 • 销售渠道处理开拓初期，团队尚未成熟，使销售受阻。 • 推广方式有待优化升级，投入产出比低，客户不了解企业产品。 • 服务质量需不断完善，以提升客户满意度。 机会机会 O O（（opportunitiesopportunities）） 由于跨境电商更新变化快， 日新月异， 从问题中找劣势予以克服， 从优势中找机会， 发掘其市场潜力。 分析各目标市场特点进行市场细分， 对细分市场的需求尽量予以满足， 抓住主要