跨境电商ERP场营销方案

X 公司跨境电商公司跨境电商 ERPERP 年中营销策划方案年中营销策划方案 1 1 策划概述策划概述 Y 跨境电商 ERP 系统（后文简称本系统）作为公司的新产品，在前后端各部门的共 同努力下基本完成了上半年的营销目标，下半年在公司总的营销方案指导下，根据市场 情况设计新的阶段性市场营销策划方案，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份 额，保障年度营销目标的顺利完成。 2 2 现状分析现状分析 市场现状及前景分析 产品市场现状及前景产品市场现状及前景 根据第一财经商业数据中心与 1688 跨境专供联合发布的数据结果显示 1、预计到 2021 年全球电商销售额将达到新高。 全球电商业务预计将增长 265， 从 2014 年的万亿美元增长到 2021 年的万亿美元， 这表明未来电商市场并没有下降的迹象， 而且会稳步上升。 2、市场活跃度高，主流电商平台分布全球 200 多个国家和地区。 3、中国跨境电商出口在制造基础、电商服务生态、政策、产业经验等方面领先全 球， 逐渐成为国际贸易新动能。 近五年来中国跨境电商出口占外贸出口比重从上升至， 截止至 2018 年已超过万亿规模。 4、相较于传统贸易链路，跨境电商平台流通链路短，时效高，能实现链路数据共 享，直达消费终端，已经成为中国制造链接全球客户的第一路径，因此越来越多跨境电 商出口企业入驻全球各大主流跨境电商平台， 以亚马逊为例， 2018 年亚马逊新增卖家中， 超过 40是来自中国，占据绝对优势。 以上数据表明，全球亿万级消费市场趋于电商化，正在改变人们的生活方式和全球 贸易格局。随着全球网络零售市场规模的逐年扩张，中国跨境出口电商占外贸出口的比 重也越来越大，逐渐成为国际贸易新动能，未来潜力巨大。 产品市场特征产品市场特征 回顾跨境出口电商发展的 16 年历程，经过了草根萌芽期、快速成长期、野蛮扩张 期，现在跨境出口电商正处于稳健增长期。不同发展阶段的产业特点也不尽相同，但供 应链一直是所有时期共同关注的焦点。 全球跨境电商市场环境复杂，诸多难题亟待破解。相比于国内电商市场，跨境电 商出口面临更为复杂的全球市场环境，如各国的消费偏好，基础设施，市场结构，法律 制度等因素都存在差异， 在资金管理，市场营销，产品运营等方面都面临更大挑战， 尤其对企业供应链管理提出了更高要求。 全球跨境电商市场服务链条复杂,降本提效迈入深水区。跨境电商出口商品和资 金流通链路涉及多个环节，影响着整个链路的流通效率和成本；跨境电商出口目前从选 品 备货，运输，清关，配送，资金回笼方面都存在较大提升空间。 客户分析客户分析 客户情况分析客户情况分析 （1）目标客户跨境出口电商客户 （2）影响中小企业选购跨境电商 ERP 相关因素 根据以往学术研究结果，以下因素影响中小企业选购跨境电商 ERP ①ERP 系统的可靠性、可用性、灵活性对企业 ERP 采纳决策呈正相关； ②ERP 系统数据的准确性、完整性、及时性对企业 ERP 采纳决策呈正相关； ③供应商所能提供的服务的质量和成本， 如咨询以及价值创造对中小企业 SaaS ERP 采纳决策有一定影响。 ④组织因素中，企业可能出于对原有组织人员配备的考虑，而因此不倾向采纳 ERP ； ⑤在环境因素中，网络配备的缺乏会使得处于不成熟阶段的企业不愿采纳 ERP ； ⑥安全性也是企业最为关注的一个问题； ⑦ERP 采纳的驱动力是 IT 投资回报率。 客户需求分析客户需求分析 （1）客户供应链需求特点分析 供 小型企业 高效选品，快捷上架， 中型企业 关注采销趋势 大型企业 重寻找商品、 采 应链低成本获得品牌授权，了解和利润， 获得品牌产购管理效率提升， 快 2 诉求基础平台运营规则生的溢价或中性产速匹配货源、 协同研 品，规避侵权风险， 发关系， 售后处理顺 注重供货稳定畅， 注重综合管理设 计 （2）客户数字营销需求特点分析 ①轻量化，2-3 个人就可以运营一个简单的跨境电商独立站。 ②对 ROI 的关注度比其他行业看的更紧，数据反馈更及时。 ③更注重及追求爆品的打造。 ④更加注重社交媒体上进行内容传播，而且注重用户反馈。 （3）其他需求 根据行业调查分析报告结果看，“成本上升”“国际市场需求减弱、订单减少”和 “创新研发能力不足”一直是影响企业出口的前三大因素。 2017 年之前， “国际市场需 求减弱、订单减少”一直排在第1 位，“成本上升”紧随其后，“创新研发能力不足” 保持第 3 名。但从2017 年开始，“成本上升”超过“国际市场需求减弱、订单减少”， 折得桂冠，“国际市场需求减弱、订单减少”退居第 2 名。这一排位一直延续到现在。 2019 年，“成本上升”再次受到企业“青睐”，守住了“影响出口的最大因素”宝座。 竞争对手分析分析 目前跨境电商 ERP 市场上种类繁多，竞争激烈。初创型卖家、成长型卖家以外购第 三方 ERP 系统为主，市面上的几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额；头部卖家自研 发系统的居多。每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领 市场是比较困难的。所以要发展好本系统自身的长处尽可能打造差异化竞争优势，开拓 蓝海市场。例如通过调查，其他大部分品牌的跨境电商ERP 系统要么有卖家背景，在 这个数据为王的时代，对数据隐私重视的用户不会考虑这类ERP 系统；而且大多都是只 做跨境电商平台不具有跨境国内电商的整体解决方案，地域有界网络无界，在传统贸 易转型电商网络贸易的环境下，电商是没有界限的，内外贸可以兼顾，也必将是趋势， 而本系统在这方面又有了自己的特色，专业的 ERP 软件服务商，且可提供跨境国内一 体化解决方案。 3 SWOT SWOT 分析分析 波士顿咨询公司提出，能获胜的公司是取得公司内部优势的企业，而不仅仅是只抓 住公司核心能力。通过 SWOT 分析，将与本系统密切相关的各种主要内部优势、劣势和 外部的机会和威胁等进行分析研究，从而根据研究结果制定相应的市场营销策略、计划 以及对策等。 优势优势 S S（（strengthsstrengths）） 深耕电商行业 10 多年，企业具有一定的知名度。 产品质量优良，对成长型卖家来说功能齐全，受客户欢迎。 产品价格定位合理，根据不同客户类型提供了多种版本，多档次价位，满足不同 层次的客户需求。 售后保障到位，创新性的提出32 天无理由退款，消除了客户购后顾虑多的问题。 劣势劣势 W W（（weaknessesweaknesses）） 本系统使用了全新的品牌名称，品牌知名度不高一定程度影响产品销售。 用户体验性方面有待进一步改善，一定程度上影响客户的购买兴趣。 销售渠道处理开拓初期，团队尚未成熟，使销售受阻。 推广方式有待优化升级，投入产出比低，客户不了解企业产品。 服务质量需不断完善，以提升客户满意度。 机会机会 O O（（opportunitiesopportunities）） 由于跨境电商更新变化快， 日新月异， 从问题中找劣势予以克服， 从优势中找机会， 发掘其市场潜力。 分析各目标市场特点进行市场细分， 对细分市场的需求尽量予以满足， 抓住主要