营销管理读书心得

《营销管理》读书心得 《营销管理》读书心得篇 1 今天我有幸拜读了最新的、第 13 版(菲利普科特勒《营 销管理》;它从 21 世纪的市场营销的角度出发，用了一个平 常而又极具有代表性例子，瞬间把遥远的理论带到具有现代 气息的社会。 菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他曾获 得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士 学位。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教 授和 S.C.庄臣学者。 本书分为 8 篇 22 章，分别从宏观和微观的角度来解释问 题，来理解营销管理之 21 世纪的市场营销。以制定营销战 略与营销计划的角度出发来洞察市场、通过收集信息和扫描 环境营销调研与需求预测来密切联系顾客、培育强大的品 牌、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、分析消费者市场、 分析组织市场 识别细分市场与目标市场、开发市场供应物、 交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对 竞争成功地实现长期成长等几个方面展开阐述。 我首先阅读了第一部分理解营销管理的第一章节 21 世纪 的市场营销，第一个案例是这样的： 两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥 挤的柜台，用星巴克顾客友情卡换取了薄荷味香浓奶茶和饮 料， 另一个则找了一张桌子坐下， 并玩起了联想 ThinkPadR60 笔记本电脑。在几秒钟的时间里，她就使用星巴克的无线网 络(中国移动的网络)接入了互联网。接着，她通过中国搜索 引擎市场的领先者百度来搜索由中国盛大公司发布的最新 网络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏 迷的网页之外，百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊 天室的链接其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨 论并进行交流。接着，这个女孩进入了聊天室，并提出了这 样的问题：已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游 戏，并征求相关的建议。在发出帖子以后，很快就收到了许 多积极回应。于是，她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选 择并点击了一个赞助链接，然后就出现了百度提供的竞价推 广的网站把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界 面上，这个女孩为自己开设了一个账户。 这时，她的朋友端着饮料回来了，迫不及待地炫耀她父 母送给她的新年礼物色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉 RAZR 手机， 这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市 场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时，这部精 致的手机收到了一条文本广告短信：可以把盛大公司最新游 戏下载到手机上。看到这条信息，这两个女孩更是对这款手 机赞不绝口。然后，这两个女孩就要开始操作笔记本电脑， 以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。 读罢，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到 了目前社会生活的内容，正是人们所熟悉的场景。星巴克、 无线网、竞价推广的网站、最新游戏下载、电子游戏、等等 关键字眼，正是人们所感兴趣的和所追求的。相比起以前书 上所引用的陈旧的案例，这个事例无疑是新鲜的和有吸引力 的，无论是对于入门者而言，还是对于饱学者而言。 由此可以看见，市场营销是一项有组织的活动，使利益 相关者和企业都从中受益。eBay 公司发明了网上竞拍业务; 宜家公司(IKEA)创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些 都证明：市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。 因此， 可以说， 市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。 在当今的环境中，好的市场营销已经成为企业成功的必 备条件。就其实质而言，市场营销既是一门科学，又是一门 艺术。而且，市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影 响，成功的市场营销绝非偶然，而是科学规划和有效实施的 必然结果。 掩卷沉思，收益良多。营销无处不在。无论是有意识的 还是无意识的，任何组织与个人都在从事着各种各样的营销 活动。 可以把营销管理看成艺术和科学的结合， 来获得顾客、 挽留顾客和提升顾客。 余下的精华在以后的时间里再次拜读吧。 《营销管理》读书心得篇 2 营销无处不在。我现在写这篇文章，也是和别人做交流， 也是在营销自己。营销的的过程其实也就是沟通的过程。当 我们和其他人或其他组织交流时，不管是当面或非当面的交 流，既是沟通的过程，也是营销的过程。营销的过程一般分 为三步，第一步沟通理念，第二步系统阐述，第三部展示案 例。不管你是营销个人，营销组织，营销产品都可以分成这 三步。 营销个人，有种典型的活动是面试，面试的过程就是营 销自己的过程。首先，沟通理念，别人要部分或全部认可你 的理念，别人才会和你进一步的交流。然后，在交流的过程 中，要系统阐述，交流的时候要系统化，逻辑性的讲述自己 的观点。最后，别人要问你如何给他们带来价值，你就要展 示案例，或者叫示术。就是你要和别人讲述你的成功或失败 的案例，案例最好是你自己的，成功或失败的，对别人有帮 助的。只有是你自己的案例或你已经深刻领悟的案例，才可 以经得起别人的推敲。 营销组织，有种典型的活动是招生宣讲会，招生宣讲的 过程就是营销学校的过程。首先，沟通理念，讲他们学校的 相关的核心理念，潜在的咨询者认可他们的理念，然后，在 系统化和逻辑性的讲述他们的学校政策，最后，讲过去的招 生情况， 让学生现身说法， 还有的领咨询一起参观现有学校。 营销产品，有种典型的活动是顾问公司推销产品，推销 产品的过程就是营销理念的过程。首先，顾问公司会讲他们 的理念，然后，系统化和逻辑性的讲解他们如何帮助你做企 业的问题诊断和解决问题，最后，给你演示在知名企业或 相同行业做过的经典案例。 我想肯定有人会想，我进行了上述三步，最后我们没有 实现交易，没有实现交换，没有实现营销。这里就和大家分 享另一个理念，就是要想更好实现盈利性交换，可以先进行 非盈利性交换。非盈利性交换，就是不以钱为目的的交换。 所以说，我们当准备与他人或组织进行盈利性交换，我们先 不要谈盈利性交换，先谈感情，共同爱好，相互帮助 (非盈 利性交换)，然后在不谈盈利性交换的情况下，顺其自然的 谈盈利性交换，从而实现营销。 最后，我想讲将上述方法运用的好的公司有很多，尤其 是直销。安利公司的直销模式就是非常好的案例，一开始， 安利并不卖你产品，先谈感情(非盈利性交换)，然后和你说 安利是有人帮，帮助人的事业，安利可以创造有钱有闲的未 来(沟通理念)，再逻辑性和系统性讲述他们的赚钱方法 (系 统阐述)，最后，让成功的人现身说法 (展示案例)，最终实 现交换，达到营销的目的(盈利性交换)。 总之，营销无处不在。要想更好的实现营销，可以先进 行非盈利性交换，再进行盈利性交换。营销的步骤有三步， 一沟通理念，二系统阐述，三展示案例。 《营销管理》读书心得篇 3 今天终于把第一章 21 世纪的营销概念看完，算是一个小 的里程碑。有学习了几个概念： 1、 需要、欲望和需求的区别。简单的说，需要就是人 类自发的要求，欲望是特定需要的满意要求;需求很特别了， 是有能力购买具体产品的欲望，有能力是核心意思。这个观 点澄清了我以前认为需求 =需要的错误认识。营销是影响欲 望的活动，并不创造需要。 2、 目标市场、定位与细分的顺序：先通过人文、心理、 行为的差异来细分市场，然后判断公司在那个特定人群的机 会最大，这个人群就是目标市场