药品场推广策划方案

药品市场推广策划方案药品市场推广策划方案 药品市场推广策划方案药品市场推广策划方案 1 1 一、介绍 目前，全国都正在开展着医药行业的整改阶段，但只是一个 刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之 下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做 强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药企业和零售企业较多，但我们应该有一 个明确的成长方向。现在是各医药企业对待新产品上，不是很热 衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点 就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极 低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。 现在， 医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格 比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地 区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的， 这就极大的冲击 了相邻区域的销售工作。 使一些本来是忠诚的客户对企业失去了 信心，认同感和依赖性。 以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的 区域销售情况不是很了解， 势必会对自己或他人的销售区域造成 冲击。在药品的销售价格地方，在同等比例条件下，利润和销货 数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。 二、20_年工作计划 总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是_x 和_x 给了我 这个机遇，我在企业大家都当我是一个小老弟，给予了我非常大 的厚爱，在这里道一声谢谢。 自从做业务以来承担责任_x 和_x 地区， 可以说_x 和_x 把这 两个非常好的销售区域给了我，对我有非常大的期望，可是对于 我来说却是一个非常大的考验。在这过程中我学会了不少不少。 包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆 量得到了很大的提升。 可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没 能给企业创造很大的利润， 其次是没能让自己的客户对自己很信 服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没 能及时掌握市场资讯。这些都是我要在20_年的工作中首先要改 进的。 20_年，新的开端，_x 既然把_x、_x、_x、_x、_x 五个大的 销售区域交到我的手上也可以看出_x 和_x 下了很大的决心，因 为这些地区都是我们的根据地。 为我们企业的成长打下了坚实的 基础。 三、下面是我对下一年工作的想法： 1、对于老客户，和固定客户，要频繁保持联系，在有时间 有条件的情况下， 送一些小礼物或宴请客户， 好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户 资讯，包括货站的基本资讯。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识， 采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四、各地区的综合情况 _x 地区商业企业较多，都是一些较大的具有潜力的可在开 发型客户资源，现有商业企业属于一类客户，较大的个人属于二 类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业企业仍需要 _x 的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。 药品市场推广策划方案药品市场推广策划方案 2 2 20_年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品 安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。 20_年医药销售工作计划销售 70 万盒，力争 100 万盒，需要 对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要 的工作指导和要求。 一、目前医药市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设， 但因为零售价 格过低，18.00 元/盒,平均销售价格在 11.74 元,共货价格在 3 —3.60 元,相当于 19—23 扣,部分地区的零售价格在 17.10 元/ 盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的 利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行 必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要 原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不 合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入 后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生， 不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润 的原因， 这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以 后才有所改变。 如果强制性的进行市场的划分， 因为公司没有进行必要的投 入、 更没有工资、 费用的支持， 加上产品的单一、 目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、 销售代表对公司也没有无忠 实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓 展市场，更可能会使市场畏缩。 二、营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式， 而不是所谓的放 任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品 价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的 考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品， 事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以农村市场为 目标市场的市场销售定位为主、 以会议营销实现网络的组建和管 理， 迅速提高市场的占有率。 而依据业务员的自觉性来任其发展， 公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产 品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因 为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代 表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如 果在相同投入、 而产出比例悬殊过大， 代表对其的忠实度也过底。 而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持 与投入。 四、管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑， 几 乎所有人的感觉是企业没有实力、 没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、 组织行为 的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、 信息反馈的处理速度和能力的机制 的健全。 而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处 理问题。 药品市场推广策划方案药品市场推广策划方案 3 3 一、目前的医药市场情况 目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个 刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之 下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做 强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一 个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热 衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点 就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极 低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。现在， 医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱， 各地区没有一个统一的销售价格， 同样是炎虎宁各地区的和个生 产厂家的销售价格上却是不一致的， 这就极大的冲击了相邻区域 的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同 感和依赖性。 以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的 区域销售情况不是很了解，