薪酬设计业务员的六种薪资制度

薪酬设计业务员的六种薪资制度薪酬设计业务员的六种薪资制度 业务代表是企业的一线人员， 合理的薪酬体系能充沛调动业务代表的任务积极性， 原先 干多干少一个样、 干与不干一个样的大锅饭制度曾经被干多拿得多、 干少拿得少的制度彻底 更替， 至于业务人员究竟该拿多少？企业在发薪水的时分终究发多少？这需求企业树立一套 行之有效的薪水制度。 〝买力〞和〝卖力〞市场永远是矛盾的， 但决非不可谐和， 而谐和的关键点就是制定一 套合情合理的薪酬体系， 它是留住人才、维持企业开展的原动力， 笔者依据多年效劳众多企 业的阅历，总结出六套薪水制度， 其中前三种薪水制度比拟罕见， 然后三种薪水制度目前也 有不少企业正逐渐实施。 1、 高底薪+低提成 以高于同行的平均底薪， 以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励， 该制度主要在外 企或国际大企业中执行的比拟多，国际某家电企业在上海的业务代表底薪为 4000，提成为 1%。属于典型的高底薪+低提成制度。 该制度容易留住具有忠实度的老业务代表， 也容易动摇一些才干相当的人才， 但是该制 度往往针对的业务代表学历、 外语水平、计算机水平方面有一定的要求， 所以业务代表不容 易随便出来，门槛相对高些。 2、 中底薪+中提成 以同行的平均底薪为规范， 以同行的平均提成发放提成， 该制度主要在国际一些中型企 业运用的相当多， 该制度关于一些才干不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。 业务代 表思索在这样的企业临时开展， 主要受中国传统的中庸思想所影响， 比上缺乏比下缺乏。 目 前打局部国际企业采取的是这种薪水发放方式。 3、 少底薪+高提成 以低于同行的平均底薪甚至以外地的最低生活保证为底薪规范， 以高于同行业的平均提 成发放奖励， 该制度主要在国际一些小型企业运用的相当多， 该制度不只可以有效促进业务 代表的任务积极性，而且企业也无须支付过高的人力本钱， 关于一些才干很棒、阅历很足而 学历不高的业务代表有一定的吸引力。 最具创新的是国际某保健品企业， 该企业走的是效劳营销体系， 其薪水制度为：该城市 最低生活保证〔450 元〕+完成业务量×制定百分比〔10%〕 这种薪水制度，往往形成两种极端，才干强的人经常吃撑着，才干弱的经常吃不着。 4、 分解义务量 这是一套比拟新的薪水发放原那么， 可以公平地给每个业务代表发放薪水， 彻底打破传 统的底薪+提成制度。 某公司共 10 个业务代表，在 2005 年 4 月份制定的销售义务 50 万，那么每人的平均义 务是 5 万，当业务代表刚好完成属于自己的义务额5 万的时分，就拿到平均工资3000 元， 详细发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成义务÷义务额=应得薪水。 依照下面的例子来计算，当一个业务代表完成10 万的销售，那么应该失掉的薪水就是 6000 元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充沛鼓舞 优秀的业务人员，并且可以让鱼目混珠的业务人员基本混不下去。 5、 达标高薪制 望文生义，这是一个到达规范可以拿到高工资的薪水制度， 关于业务人员来说，有一个 顶点可以冲刺，这个顶点并非高不可攀，应当让 10%左右十分有才干的业务人员拿到。这 样才干激起更多的业务人员向目的冲刺。 某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是 10000 元/月，销售人员必需到 达 20 万的销售业绩才干拿到这1 万元的薪水， 业务代表平均距离 20 万元中间的差距， 依照 8%扣除，譬如完成了 10 万，实践薪水只能发放 2000 元。 详细发放方式有一个数学公式可以计算： 最高薪水—〔最高义务额—实践义务额〕×制定百分比=应得薪水。 这里的〝制定百分比〞十分关键，应略大于最高薪水÷最高义务额。 6、 阶段考评制 该薪水制度采取的也是底薪+提成制度， 也是惯例按月发薪水， 但有一项季度考核目的， 采取季度总结考核的方式。详细*作方式是每月发放薪水的时分，提成不完全发放，譬如提 成只发放 3%，剩下的 5%要到三个月后，依照总业绩能否达标停止综合考评，然后再发放 三个月的累计提成薪水。 该方式能有效根绝业务人员将本应该完成的业绩滞后， 或提早预支下个月的业绩， 并且 有效增加有才干的业务人员干不满3 月就走人状况发作。 关于业务人员来说， 每三个月都有 一笔不少的〝额外〞薪水， 相当于一年多发了 4 次薪水，从心思的暗示效应说来说， 对业务 人员也是一种不小的鼓舞。 当然，薪水制度远远不止以上六种， 无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可继续开 展才是最终目的， 关于一个企业来说， 相对没有给业务人员发高了薪水或许发低薪水了一说， 只要发对了薪水或没有发对薪水之分。 关于一些人才活动性大、 业务人员普遍对薪水怨声载道、 员工普遍缺乏任务热情的企业 来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。 销售部门的职能与销售经理的职责〔销售部门的职能与销售经理的职责〔1 1〕〕 德鲁克在«管理： 义务、 责任和实际»一书中指出， 企业的两项基本职能就是： 市场销售和创新，只要市场销售和创新才发生出经济效果，其他一切都是〝本 钱〞。由此可见销售任务在企业整个企业中的重要性。 学习完本章，你应该了解以下内容： １．销售部门的主要任务。 ２．销售经理的主要任务内容。 ３．销售管理的基本职能。 ４．销售经理的角色。 销售部门的职能销售部门的职能 销售部门是企业的龙头， 是企业最直接的效益完成者，在企业中具有无足轻 重的位置。 销售任务的成功与否直接决议企业的成败。企业的各项任务最终是以 市场为检验规范。销售是完成企业目的至关重要的一环。那么销售部门是干什么 的呢？销售经理应该做些什么任务？这是作为一名职业销售经理首先应了解的 效果。 本章主要引见了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部 门之间的关系，以及作为销售部门的担任人，销售经理应实行的职责。 1 1．销售部门在整个营销进程中的作用．销售部门在整个营销进程中的作用 销售是营销管理的重要组成局部，是衔接企业与市场的桥梁。 在如今营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中 销售部在营销组织中的作用主要是： · 销售部门直接与市场和消费者相联络， 它可以为市场剖析及定位提供依据。 ·销售部门经过一系列的销售活动可以配合营销战略组合。 ·经过销售效果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销战略， 制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心， 销售部是企业〝冲在最前沿的战士〞，在瞬息万变 的市场上，销售是衔接企业与顾客之间的纽带，不时地停止着发明性的任务，为 企业带来利润， 并不时地满足顾客的各种需求。销售部门在公司全体营销任务中 承当的中心任务是销售和效劳。 2 2．销售部门的职能．销售部门的职能 ·停止市场一线信息搜集、市场调研任务 ·提报年度销售预测给营销副总； ·制定年度销售方案，停止目的分解，并执行实施； ·管理、督导营销中心正常任务运作，正常业务运作； ·设立、管理、监视区域分支机构正常运作； ·营销网络的开拓与合理规划； ·树立各级客户资料档案，坚持与客户之间的双向沟通； ·合理停止销售部预算控制； ·研讨掌握销售员的需求，充沛