营销情景模拟案例(修改)

营销情景模拟案例营销情景模拟案例 1 1、推销洽谈演示过程意外、推销洽谈演示过程意外 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类家用 电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演 示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随洗涤物一起滚动。 有一次，当他正向顾客作演示时，有一次，当他正向顾客作演示时， 钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。 问题：问题：1 1）你对赵兴演示商品的方法有何意见）你对赵兴演示商品的方法有何意见 2 2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释如何做）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释如何做 3 3）做为推销员应掌握哪些演示技巧）做为推销员应掌握哪些演示技巧 2 2、导购销售案例分析、导购销售案例分析 案例提供：四川成都唐邦专卖店案例提供：四川成都唐邦专卖店 店长唐孝静店长唐孝静 顾客进门，主动问好，热情接待，递水。顾客进门，主动问好，热情接待，递水。 导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼导购：先生，您好！请问您是选家用还是茶楼 顾客：恩，家用哪种比较好顾客：恩，家用哪种比较好 导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。导购：请里面走，看看这台机器吧，家用特别合适，这款也是卖得相当不错的。 顾客摸着桌面，没有说话。顾客摸着桌面，没有说话。 导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为导购：这款是唐邦龙，也是现在我么店内做工最精细的，我们故意没有上边框也是为 了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。了让顾客看得更清楚，机器的整体构造。 顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢顾客：这挺贵的啊，贵在哪儿呢 导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花，导购：首先，您可以从面板看出它的做工，这是采用深蓝色海绵绒面板，不易刮花， 不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。不会掉毛，控制面板是采用热感应触摸屏的，制作工艺方面也是相当精致。 说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸说着，拿了一颗麻将往控制面板上砸了几下，瞧，这是钢化玻璃的，一般情况下是砸 不坏的。不坏的。 接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势接着，跟顾客仔细介绍了机器的每个卖点和优势………… 顾客听后也比较满意，忙忙点头。顾客听后也比较满意，忙忙点头。 顾客：这款最低多少（刻意看看表）顾客：这款最低多少（刻意看看表） 导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接导购：先生，我们本来也快下班了，可能您就是我们今天最后一位顾客了，我就直接 给您一个最低价吧，给您一个最低价吧，36003600 元。元。 顾客：没有少了吗顾客：没有少了吗 导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。导购：是的，我已经给您最低价了，我们以前卖得真的从来没低于过这个价的。 顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。顾客：那好，我再考虑一下，我本来想买雀友的。 导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格导购：好的，先生，您再看看，雀友的性能确实好，这一点不可否认，但是它的价格 确实太贵了确实太贵了 顾客点头。顾客点头。 导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价导购：说实话，像这样的价格在雀友可能只能买到最便宜的机器了，如果花同样的价 钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。钱，性能方面应该是比不上我们的，用性价比来讲，可能买雀友是不划算的。 顾客微微点点头。顾客微微点点头。 顾客：我再看看嘛。顾客：我再看看嘛。 导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下导购：好的好的，连忙递上名片，你可以对比一下 先生，请慢走，有需要请给我打电话。先生，请慢走，有需要请给我打电话。 过了半个小时的样子，过了半个小时的样子，那位顾客再次踏进店里，那位顾客再次踏进店里，以以 36003600 元的价格很快订下了机器，元的价格很快订下了机器，而而 且直接付了全款。且直接付了全款。 参考答案：参考答案： 1. 1.给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。给顾客递水是关键，这样可以让顾客留在店里，给以我们导购较多的时间进行交流。 麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。麻将机产品的特性决定我们与顾客要一定时间进行沟通，才能增加我们的销售机会。 2. 2.与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话与顾客问话是销售的开始，为此一定要有技巧。本案例采用的是二择一方式的搭话 模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选模式。当我们向顾客提出两个问题供其选择时，人的一般性思维，就会做出判断性选 择，回答其中一个问题。择，回答其中一个问题。 如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机这种问话模式下，顾客的常规性思维就会如很多导购会向顾客提问：请问你买麻将机这种问话模式下，顾客的常规性思维就会 回答：我看一下。首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机回答：我看一下。首先，这种回答是消费者本能的自我保护式反映。请问你买麻将机 这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问，这是费话，顾客进麻将机店不买麻将机买什么，此其二。其三，这种开方式的提问， 无法控制谈话的主动权。无法控制谈话的主动权。 3. 3.导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出，导购对产品知识的讲解一定要体现其高度的专业水平。从本案例中，我们可以看出， 导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。导购不仅要掌握自已所买产品的专业知识，还要掌握竞品的专业知识。 4. 4.欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少欲擒故纵，把握消费者的心理，不能因为消费者的离开，就马上问顾客：你说多少 钱嘛当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费钱嘛当我们在与顾客的交流中，就要察其言，辩其色，只有这样才能牢牢的牵住消费 者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。者。当然这种境界是需要我们在日常的销售工作不断的总结积累的，不能急于求成。 3 3、你将如何开场、你将如何开场 当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答当你给张明打电话讨论签定合同时，张明一直在与你开玩笑。他用玩笑的口吻回答 你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户你提出的很严肃的问题。他一直对你的客户( (你公司的和你个人的你公