职业装业务流程

学习业务流程、 产品 知识、销售技巧等 信息收集 上门拜访客户 建立良好关系 探询客户需求 客户公开招标客户直接议标 投标议标 商谈合同细节 签订合同 客户付预付款 测量 投产 发货 回款 售后服务 结尾款、奖励 职业业务流程 职业服业务流程复杂，涉及技术、生产、物流、财务、采购、业务等各方面， 对从事职业服业务人员的要求很高，不仅需要掌握上述部分一定的知识、技能， 而且对业务人员的个人素质有很高的要求，具体表现在：必须具有较强的逻辑思 维能力、计划性、正直诚信、激情尽责、沟通能力、团队精神、吃苦耐劳精神、 学习能力、坚忍不拔的精神、坚定地实现目标的欲望等。 为了让职业服业务人员能较快地掌握职业服业务流程， 现将职业服业务流程 进行了归纳和提炼，希望能帮助新进业务人员能较快地进入角色。但是，流程也 因业务的变化而变化，实践操作中要学会变通。 一、信息收集 1. 信息收集方法 业务员通过电话拜访、上门服务、VIP 客户、老客户介绍等方式收集业务信 息 2. 信息分析、归档 业务员根据客户的实际需求状况，进行具体分析，客户一般分为A、B、C 三 类 A 类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、注重品质和品牌、对我们 的品牌认可 B 类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、不注重品质和品牌、对我 们的品牌不了解 C 类客户：有服装采购需求、购买预算不足、不注重品质和品牌 A、B、C 三类客户是不断变化的，C 类可以转化为 B 类，B 类可以转变为 A 类。业务员需要填写《客户档案表》 ，并定期对《客户档案表》中的客户的等级 进行评定更新。充分利用好《客户档案表》 ，根据不同客户类型的实际状况，制 订开发维护计划。开发维护计划要分不同阶段，并在不同阶段设定目标，及实现 目标的具体计划步骤。 业务人员需要对每天的工作进行如实记录，一周汇总一次；同时，必须对下 一周的工作进行计划，周总结、计划须及时发送给主管、公司业务管理部门。每 月的 25 日前， 业务人员须将本月的工作总结、次月的工作计划发送给地区主管、 公司业务管理部门 二、客户拜访 准备充分：每一次的拜访，都必须男女着正装（服装、公文包、配饰等有品 质感，女性化淡妆，整洁，得体，不允许穿竞争对手的服装） 、拜访资料齐全、 有预约（时间准确或略提前） 。一次准备充分的拜访，将给客户留下良好的印象， 为接下来的更多拜访打下基础。 目标明确：首次拜访找对部门、找对人，介绍公司、品牌（专业、有趣） 。 沟通时， 要讲究方式方法， 不能以逼问式的探询客户的信息， 要以 “润物细无声” 的方式，通过愉快地交谈，不经意的将需要了解的信息探询出来。首先拜访不宜 过多交谈业务方面的事情。 根据首次拜访结果，分析客户类型、客户现状，制订下一步拜访计划。跟踪 拜访应设定阶段性目标，了解招标流程、招标决策程序、相关部门领导、具备影 响的人员资料、客户单位人数、客户心理价位、对服装款式要求等，以及竞争对 手进展状况；广泛宣传品牌制造影响、邀请考察、公关（赠送礼物、宴请） 、提 供解决方案等。无论客户属于 ABC 中哪一类，都不要放弃跟踪拜访，与客户的 关系是通过长期的拜访、沟通、公关建立起来的，杜绝仓促投标。 不同类型客户的开发侧重点： A 类客户：了解是否与我品牌定位、品质相近的竞争对手，了解客户需求、 迅速给出解决方案； B 类客户：大力度的向客户推广品质、品牌理念，寻找客户单位的支持者； C 类客户：找到决策者（或影响决策者的人） ，大力度的推广品质、品牌理 念。 大客户开发的特点 竞争激烈：由于大客户目标大，竞争对手多，场外影响大。主要的竞争对手 包括：圣凯诺、阳光、乔治白、报喜鸟、庄吉、培罗成、法派、巴龙、薄涛、雅 戈尔、罗蒙、杉杉等。 决策模式复杂：一般大客户决策并非一个人说了算，往往是一个决策团队， 以某一个部门牵头、相关部门参与招标，根据招标团队的招标方案结果，领导拍 板决策。 对目标客户应邀⑦前往公司或形象店厅进行考察，应事先计划好考察方案。 主要内容包括：考虑目的设定、路线安排、公司介绍、产品及生产工艺介绍、工 厂及形象店厅参观、食宿安排、其它需配合的资源。业务人员要能熟练进行公司 及产品介绍。对于重要客户，根据情况进行宴请、礼品赠送。宴请、赠送应在事 先申请并获批准的情况下方可执行。附《宴请申请》表、 《礼品领用表》 。 只有与客户建立了良好地关系， 才能更好地建立彼此的认同。一旦客户对公 司产生了信任，我们就可以通过持续的拜访，把我们的理念、方案、标准传达给 客户。在潜移默化中使客户接受我们的理念、方案、标准，为下一步的谈判、投 标等奠定基础。 三、公开招标及非正式议标 1. 公开招标 一般银行、 电力公司、移动通信及服装采购量较大的企事业单位在服装采购 前，都以公开招标的形式，邀请服装供应商前往投标。 单位将招标书定向发给 受邀服装供应商，招标书中一般会注明招标单位的具体要求，如人员数量、服装 配置、预算、服装及面辅料技术要求、质量服务要求、投标日期、交货期等；并 注明投标单位应具备的资质标准、投标书的文书格式、投标书的装订、密封、递 送标准、样衣及展示标准；有一些招标单位还要求投标单位交付投标保证金、给 予优惠服务承诺等要求。 公开招标的流程一般比较公开、 公正， 赢得胜利的关键还是建立在事前的充 分沟通基础之上。由于客户的专业程度不高，因此客户的招标流程、标准往往受 到服装供应商的影响。通过前期的深入沟通，让客户了解、认同我们的品牌，我 们要充分了解 客户的真实需求，在此基础上，进行合理的理念，方案、标准影 响， 将取得事半功倍的效果， 使我们能够赢在起跑线上。 客户的招标书出来以后， 要认真、仔细的研究，并迅速进行应标准备，包括标书的制作、样衣制作、投标 展示和演讲的准备。投标工作要做到提前计划， 招标单位往往给出的应标时间很 短，因此，合理安排好工作才不至于出现失误。客户的招标要求必须一一响应， 业务员应根据前期跟踪的相关客户需求信息， 及时向客户提供有利于公司利益的 解决方案，供客户选择，确保公司利润最大化。包括推荐公司现有库存产品及面 料、现有版型服装、有利于公司的生产交期等。投标承诺必须能予兑现，一定要 对中标的工作开展进行提前计划、预测。投标承诺中的报价、交货期、服装面辅 料技术标准、服务、优惠条件等必须得到公司的确认。 投标样衣展示、演讲、议标一般会在同一天进行，有些单位也会将展示、演 讲与议标分时间进行。样衣展示参照公司制订的《职业服招标现场陈列规范》执 行，样衣展示能充分表现品牌的形象、设计能力。客户往往对展示的样衣进行评 比，以此作为中标单位的重要参考标准。投标演讲一般只针对客户的评委们，演 讲内容包括公司、品牌介绍，技术、服务能力介绍，针对客户的方案介绍等。演 讲者必须形象端庄、高雅，口齿清晰，节奏合理，有条不紊。演讲形式根据要求 可以采取灵活方式，如运用样衣、模特、图片、影像资料、与评委互动等手段达 到理想的效果。提前客户可能会提问的各类问题备选方案，满足客户的要求，提 问现场如遇到不能及时给予答复的问题，应向客户报以歉意，及时向公司征询意 见后再做解答。 议标一般意味着有中标的可能性，客户还需要与初步选中的