白酒企业招商活动开展方法9

白白酒酒企企业业招招商商活活动动开开展展方方法法 (doc 9(doc 9 页页) ) 白酒企业招商活动开展方法白酒企业招商活动开展方法 白酒企业招商活动和其他消费品既有相同点，白酒企业招商活动和其他消费品既有相同点，又有不同点。又有不同点。 长期长期 以来，很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。以来，很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动。 随着糖酒会的没落，随着糖酒会的没落， 更多的白酒企业把招商作为品牌战略、更多的白酒企业把招商作为品牌战略、 营销战略营销战略 的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体，的有机组成部分来实施。通过报刊媒体、白酒专业杂志和电视媒体， 以及区域新闻发布会、以及区域新闻发布会、 新产品、新产品、 新品牌推广会来达到立体招商的目的。新品牌推广会来达到立体招商的目的。 从白酒企业招商活动的战略角度来分析，从白酒企业招商活动的战略角度来分析， 招商活动的开展一般遵循以招商活动的开展一般遵循以 下程序。下程序。 第一步，第一步，招商计划的制订。招商计划的制订。招商计划包含了招商组织框架、招商计划包含了招商组织框架、岗位岗位 职责的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策职责的确定，招商目标，招商区域的确定，招商方式的选择，招商策 略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布，略的运用，招商资金的使用，招商的期限，招商广告的制作和发布， 招商对象的考察内容，招商对象的考察内容，招商实施步骤，招商实施步骤，招商培训，招商培训，招商与市场导入的招商与市场导入的 衔接等内容。衔接等内容。 1 1、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招、招商的组织框架和岗位职责的确定。针对全国性白酒品牌招 商，白酒企业应配备以下几方面人才：商，白酒企业应配备以下几方面人才： * *招商经理招商经理 1 1 人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经人，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经 销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管销商管理，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管 理，具出色谈判技巧和人格魅力。理，具出色谈判技巧和人格魅力。 * *片区招商经理若干，分别负责企业招商片区的工作：大区经片区招商经理若干，分别负责企业招商片区的工作：大区经 理应具备一定的招商运作经验，理应具备一定的招商运作经验， 了解所在片区市场的竞争情况和风土了解所在片区市场的竞争情况和风土 人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局人情，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局 观念。观念。 * *区域业务经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成区域业务经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成 销售。销售。业务经理需人品正直，业务经理需人品正直，勤恳敬业，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理具备较佳的沟通和组织管理 能力，并能长期驻外。能力，并能长期驻外。 * *行政助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资行政助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资 料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 * *其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而 定。定。 针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人 才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于 对招商经理和大区招商经理的要求较高，对招商经理和大区招商经理的要求较高， 而这两个岗位的人才至关重而这两个岗位的人才至关重 要，要， 招聘应该选择在全国范围内招聘应该选择在全国范围内 （尤其是企业位于人才资源不足的内（尤其是企业位于人才资源不足的内 地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。 2 2、招商团队的培训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解、招商团队的培训。通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解 招商策略和操作步骤，招商策略和操作步骤， 同时也是进行磨合的过程。同时也是进行磨合的过程。 针对招商的培训主针对招商的培训主 要有以下几个方面：要有以下几个方面： · ·在招商广告发布期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们在招商广告发布期间，最好能够及时告知目标客户，提示他们 及时收看有关招商宣传；及时收看有关招商宣传； · ·招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件，以吸引最 多的客户参与；多的客户参与； 6 6、招商对象的考核。、招商对象的考核。 · ·考察应招者的网络实力，经营理念和资金实力；考察应招者的网络实力，经营理念和资金实力； · ·考察应招者的销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；考察应招者的销售队伍以及以往经营业绩，经营记录； · ·考察应招者对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企考察应招者对品牌的态度，对新品牌的经营观点以及是否和企 业的品牌战略、营销战略相吻合；业的品牌战略、营销战略相吻合； · ·考察应招者的物流能力，服务能力；考察应招者的物流能力，服务能力； · ·综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应综合比较某市场几个应招者的经营指数，选择最适合企业的应 招者为意向经销商；招者为意向经销商； 7 7、招商时机的把握。、招商时机的把握。 · ·招商时机对于白酒企业来说，一般是在招商时机对于白酒企业来说，一般是在 3 3 月份至月份至 6 6 月份，过了月份，过了 淡季阶段，淡季阶段， 白酒开始进入网络布点和铺货阶段，白酒开始进入网络布点和铺货阶段， 招商工作的开展便失招商工作的开展便失 去了意义；去了意义； · ·在样板市场的周边，在样板市场的周边， 可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。 这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者；这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动、吸引周边的应招者； 第二步，招商接触全程处理方案。第二步，招商接触全程处理方案。 招商中，招商中，应招者对企业、应招者对企业、对品牌产生兴趣后，对品牌产生兴趣后，企业一般必须依照企业一般必须依照 以下程序来处理：以下程序来处理： 1 1、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了、初次信息的处理（来函、来电），作好登记、记录工作，了 解应招者的基本情况，解应招者的基本情况， 依据应招者所在的市场情况作出信息回复，依据应招者所在的市场情况作出信息回复，表表 明继续联系、跟踪、相互考察的必要；明继续联系、跟踪、相互考察的必要； 2 2、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解、二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽），全面了解 应招者的经营理念，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式，应招者的经营理念，