推销自我的三点体会

推销自我的三点体会推销自我的三点体会 杜胜祥杜胜祥 销售的最高境界无疑就是推销自我，因为人与人之间天然地是有隔阂的，说白了就是 不相信，无论你销售的是一种产品还是一种服务，人们首先碰到的是具体的销售员（客户 经理），绝大多数情况下，人们总是通过这个销售员来了解这个产品或服务。最终能不能 把自己推销出去，是客户能不能接受这个产品或服务的关键。如何在最短的时间内把自我 推广出去，我 个人有些体会，总结出三点方法供大家参考： 一一 、倒计时见面推广法、倒计时见面推广法 首先我们要明白，我们为什幺要在最短的时间内去推广自我？ 人与人之间天然地不相信，要想推倒这堵无处不在、无时不在的“不相信”心理的这 堵墙，最好的方法是用足够的时间来衡量，所谓“路遥知马力，日久见人心”，这也符合 人的认识的一般规律。时间越长，越容易知道彼此的性格和人心。 但是我们的商业竞争环境越来越激烈，竞争对手越来越强大，对手的素质也是越来越 高，商战风云诡谲，商机稍纵即逝。在中国这样一个从计划经济转向全面的市场经济的过 程中，各种资源要素都需要追求最大化，人力资源也不另外，每个人的压力都是空前的， 每个人的内心都希望周围能有一批优秀的人作为朋友，为自己的成功打下坚实的基础。由 于社会的复杂性，大多数成人在一生中都可能或多或少地存在着被骗的教训，这样为在短 时间内说服客户带来了麻烦，时间的因素又不能让人们在很短的时间轻易去相信一个人， 这就是一个矛盾。所以我们在推销自我的时候就需要采用一些手段和方法在最短的时间内 去说服客户，赢得客户的信赖。 “爱美之心，人皆有之”，每个人都想要得到美好的东西，跟客户见面的时候，你就 直接把好的产品告诉你的客户，心里坚信： “我想跟你分享我的好产品，如果你不要的话， 真得很遗憾了。”客户在很短的时间内也许很难理解你的产品的价值，可是你可以在很短 的时间内让客户觉得你是个有价值的人，当你有那幺高的自信心时，你就一定能感动你的 客户，客户在想：“这个人这幺自信，挺不错的，我是不是应该考虑一下他的产品是不是 真得有价值？”如果他相信你，你可以通过演示你的产品来达到你的目的。良好的开端是 成功的一半，这次的见面可能直接导致你们将来可以成交了。 大家也许都有这样的体会，我们的小学同学、中学同学、大学同学，在经历过多年以 后， 甚至很可能一辈子都不能再见面了， 我们对每个人的见面都是可以掰着指头数得着的， 即使你的亲人朋友见面的机会也是屈指可数的（我们的生命也是屈指可数的！），那幺对 于我们的客户来说，客户见到的供货商或销售员可以说很多的，首先我们要搞明白，他们 为什幺要见我们？他们见面的动机是什幺？他们希望这次见面能看到什幺，得到什幺，感 觉到什幺?我有什幺特别的？我能在最短的时间内说服客户幺？我们还有机会以后再见这 个客户幺？ 请不要想着如果这次说服不成功，客户还会给我们机会的。一般的客户可能就给你一 次机会的，如果你不能说服客户，那你这辈子可能就见这幺一面了。这是多幺短暂的一次 事件啊。我们必须做好充分的准备来想办法说服你的客户，尽量在与客户的短暂见面时间 内推翻他内心对你的不信任这堵墙，要把这次简短的见面当作一次表演秀，好象一个演员 在台上表演似的，要在最短的时间内让客户充分地了解你这个“演员”和你的产品，其实 这个要求是很高的。正因为这个要求高，才有销售员的优劣之分和业绩的好坏之分，所以 一个优秀的销售员一定要重视这样的见面机会。 我们要让客户觉得你的产品好，首先要让客户觉得你这个人很有价值，很有想法，很 优秀，最重要的是要让他觉得你很自信，即使暂时他不想买你的产品或服务，他也愿意跟 你继续保持交往。 我们每个人都有自己的优点，我们要在短时间内见缝插针地表现一下自我，很可能你 的这种看似不经意的主动式的推销正好牵动了这个客户内心里某跟弦。人际交往的关键是 要能拨动每个人内心深藏的那根弦，而每个人内心的深藏的那根弦都是不一样的，也是不 容易得到的，我们每个人都要争取作个拨动别人内心那根弦的钢琴师！我们要作把销售当 作艺术一样来追求，一首好歌可以通过一段简短的文字和优美的旋律几分钟内打动很多人， 我们要做一个好的歌手在很短的时间内让客户感动。这个弦的起因可能是：比如你们正好 有相同的爱好（如都酷爱打篮球），比如你们正好是老乡，比如你们正好是校友（大学或 中学）等等。 如何才能做到尽快地观察和找到客户的真正需求呢？ 在见到客户的那一刻起，就需要观察他的言谈举止，从客户的穿着中可以看到这个人 的性格，从客户的语速快慢中能感觉到他做事的风格。见面时适当的话题有：天气、交通、 爱好、籍贯、孩子，一句看似不经意对客户的恰当赞美，可以立刻拉近你和客户的距离， 可以马上知道客户的爱好，比如会客室中的字画，能体现客户的情趣，案头的摆设能体现 客户的工作态度和业余爱好，如案头正好有一幅他打网球的照片，说明客户比较喜爱打网 球或看网球，放在案头正中间的小孩照片，说明客户很喜欢孩子（很可能就是客户自己的 孩子），从客户的一件新颖的服饰头饰正好反映了他的某种快乐的心情，等等。这些都为 你和客户之间的话题迅速地打开了话匣子，而且也为你将来再次见到这个客户埋下了很好 的伏笔。 这方面我有个成功的案例：我跟一家银行培训中心主任的关系不错，但是跟具体经办 业务的经理关系一般。由于主任不管具体业务，所以当我想跟他们做生意的时候，想要插 进去，已经迟了，后来才知道，这个经理基本上把这个订单答应给了另外一家供货商，我 明显感觉到那个订单是人家的了。所以我请求马上出差拜访这个客户。 当我们出差拜访该客户的的时候，这个经理明显地在敷衍我们，当我们面对主任的时 候，我们做了几分钟的精彩演示，主任一高兴就把这个订单给了我们。可是这个经理很生 气，因为他觉得“这个订单莫名其妙地丢了”，在执行合同中，他从中找我们的麻烦，所 以，我们决定必须在交货见面的时候跟他沟通好。 出差时间有限，见面的时间也非常有限，我当时的唯一想法是：必须在这次的出差短 暂见面中让他解除对我们公司的误会，理解我们公司的做法，跟我们友好合作，否则将来 就没有机会进行大的合作了。那次见面的时候，我询问了他的爱好，他不告诉我，但是从 他办公室里看到他有副网球拍，我知道他喜欢打网球，话题从这个开始，我说我也对网球 很感兴趣， 而且我还有国际网坛明星辛吉斯的亲笔签字的文化衫。 我想方设法地约他打球， 他说头天刚打过，太累了，当天不想打了。我说服我的总经理再在这里多呆一天，如果不 能让客户成为我们很好的朋友，将来还要专门坐飞机过来的，不仅浪费钱，而且还耽误商 机。所以我就说服他，那个网球场“正好”是我的朋友开的（其实是我们租的），免费的。 出于我的盛情邀请，最终他同意第二天晚上一起打网球。第二天白天，我们拜访了其它客 户，晚上，我们约他在一个网球场打球，做了一下深入的交流，他也玩得很开心。这样我 就在最短的时间内发现了客户的爱好，并通过这个爱好让他跟我们有了深入的交流机会。 临走前，他还请我们一起吃饭，大家成为了很好的朋友，从而为以后的合作打下了良好的 基础。 一句话，我们要在见面之前做好充分的了解和策划，在见面中要充分展示自己的长处， 发现客户的爱好，通过爱好这个桥梁，使你尽快地成为你