京东商城的促销策略及其意义

京东商城促销策略及其意义 一、京东商城背景信息： 京东商城是目前国内B2C市场最大的3C产品购物网站。 京东商城成立于2004 年，迄今为止已经发展成为年营业额超百亿的大型购物网站。京东商城的发展速 度令业界称奇。京东商城在其快速扩张的过程中，其独特的营销策略功不可莫。 京东实行的是企业对个人的直销模式， 抛弃了传统的中间环节， 降低了产品成本。 京东的低价策略、完善的物流配送体系和所有商品都是正品的质量保证，以及良 好的企业信誉，再加上京东在其它方面的营销措施，使其在短时间内取得了快速 的发展。 二、促销工具： 1. 广告策略 京东商城是一家 B2C 企业，它的最终客户是广大的消费者， 因此，京东 要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。 在这种情况下， 进行广告宣传是 企业最好的选择。 如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告， 可以说广告 达到了有价值目标精准投放。 促销目标：可以扩大企业的知名度，提升企业的品牌形象，进而增加网 站流量，扩大销量，增加营业额。告知顾客关于产品、服务及其特性。 2. 公共关系策略 2007 年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付 宝、财付通为在线支付渠道。这样可以通过支付宝、财付通账户进行网上付款， 更加方便快捷。 促销目标：促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升，以一种高度可 信的方式传递对企业有力的信息，更有保证。 3. 销售促进策略： 在促销方面， 京东做了很多有针对性的促销活动， 以下是比较有代表性 的几方面： 3.1 特殊活动策划促销 京东商城于 2010 年 6 月投入 3000 万元，重磅推出“京东 12 年 疯狂 618”庆典活动。电脑、手机、数码、日用百货等各类商品，将在京东价基 础上，再度下探价格底线，最高降幅高达 70%，更有上千款畅销商品超值抢购。 这是近年来，国内 B2C 市场最大手笔的一次网购促销攻势。 3.2 打折促销 当消费者购买商品时，按商品标价直接给消费者一定数量的折扣。 3.3 买赠促销 顾客购买某一特定商品可免费获得相应的赠品。 3.4 降价特卖： 直接将商品的原价调至较低的现价 （现价就叫特价） 以吸引消费者购 买。 3.5 拍卖促销 就是以绝对低的起拍价， 低价可以吸引更多的人关注你的宝贝， 从而 达到第一个目的，就是推广宝贝，宣传店铺，提高店铺的流量。 爱国者（aigo） a2兔年版 4G MP3播放器 红 起拍价：￥1.00 3.6 优惠券促销 零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的附有一定面值的 优待券或单独的优待券，通过邮寄、挨户递送、销售点分发等形式发放，持券人 可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。 3.7 抽奖活动促销 抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理,设置中奖机 会,利用抽奖的形式,来吸引消费者购买商品。抽奖促销是我们在日常生活中最常 见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的品牌,都是屡试 不爽的促销方式。 3.8 限时抢购促销 在特定的营业时段提供优惠商品，以刺激消费者购买。 剩余0小时8分49秒 联想 S550 GSM 手机（罗兰紫）双卡双待送超值赠品！ 支持 UC,后台 QQ，电子书！抢购价：499.00(8.9折) 促销目标：可以保持消费者的产品忠诚度，增加短期销售量，突出产品 的新颖性，为了整体销量的提升，应对竞争对手的竞争。 4. 京东社区的促销策略 京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。 在该社区， 京东的客户 可以发表自己对京东的看法，客户之间还可以相互交流。在该平台上，客户对于 京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。比如： 主题 浏览 回复 作者 商品分类 很喜欢 ME525+ 21292 65 购物狂是你 手机 在京东买数码产品的注意了！昂达晒单 18219 105 肖恩13 MP3/MP4 My BumbleBee！ 9927 32 tongoo 模型 RMB3649购买的。十张高清图片晒单。 8766 45 快樂冰淇淋 手机 促销目标： 客户之间的交流是最有说服力的， 这可以使得京东的固定客户变 得更加牢固。社区中用户的口口相传，可以吸引更多的消费者，也会使得京东的 操作流程更具有透明性，使得顾客对京东产生更大的信任。 三、营销策略意义： 促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩 大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理的责任不仅仅限于促销 方案策划和活动的组织实施上。 促销管理作为营销部门的一项重要管理职能， 如 何从管理的角度， 尤其是建立在基于系统营销观上， 在营销战略的层面对企业促 销管理展开系统思考， 在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的 话题。 京东商城以其低价策略抢占市场份额，挑战了 3C 产品的传统销售渠道， 最大限度的让利于消费者。京东商城建立了快速的物流体系，大大缩短了客户从 下订单到收获的时间，采用了多种支付手段的结合，方便了不同的消费群体，京 东还建立了完善的售后服务系统，充分保证了消费者的利益。