渠道拓客方案

精品 兴茂悠然蓝溪拓客方案兴茂悠然蓝溪拓客方案 一、前言一、前言 营销问题营销问题：如何改变现状？如何完成 33 亿的销售目标？实现资金回笼？ 应对措施应对措施：悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成大势已成， 目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。客户的来访量和成交转化率。 二、拓客的目的及标准动作 1 1、拓客的背景及目的、拓客的背景及目的 根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征，2018 年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安，深耕合肥”为核心战略，做好全面布局； 2018 年悠然蓝溪项目全年指标超过33 亿，合约5512 套房源，上访需求约181080 组，日均上访量约需503 组。要完成如此巨额指标必须 通过渠道全资源整合，组合式“出拳”方能致胜。 感谢下载载 精品 2 2、拓客的方式、拓客的方式 社区巡展：根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展； 商圈临时外展场+派单：对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传，派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料，摆台接受咨询 及诚意登记定向约访等方式； 大客户团购：成立大客户专案组，分片、分区有序进行企业客户拓展； 电话 call 客：购买六安合肥霍邱等区域200 万条有购买力的客户信息； 竞品拦截：确定区域内竞争楼盘，绘制路线图，确立竞品拦截路线； 周边市、县路演：配合营销节点及节假日，在周边县市开展路演活动，扩大拓展区域； 销售联盟的建立：确定全员营销政策，确定下线，每月开展培训及活动，吸引客户； 老带新：奖励政策的制定和释放、老客户维护（活动邀约、客户问题处理）。 感谢下载载 精品 二、拓客的任务分解及考评二、拓客的任务分解及考评 1 1、拓客目标制定、拓客目标制定 销售指标：33.0720 亿元，销售套数：5512 套； 按 3%的行业通用成交率测算约需客户183733 组；每天约需拓展503 组客户，除去案场自然上访10 组（成交率以6：1 计算），每天渠道总拓 展应不低于 450 人。 2 2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）、拓客目标分解（自建团队、分销团队） 拓客目标分解 团队类型团队类型自建团队自建团队 周边县 渠道方式社区巡展call 客竞品拦截销售联盟老带新 市路演 占比 月度拓访数量 10% 810 27 日拓访量 270 10% 810 27 10% 810 27 5% 405 14 15% 1215 40 20% 1620 54 团购 20% 1620 54 +派单 10% 810 27 180450 540013500 大客户商圈临时外展场 分销团队分销团队小计小计 感谢下载载 精品 说明按每天 450 组拓访，自销团队占比 60，分销占比 40%测算 一）商圈临时外展场一）商圈临时外展场+ +派单派单 1 1、时间：、时间：（周一周日）2 2、地点：、地点： 各大商圈 3 3、进行方式：、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场 活动。 4 4、人员搭配：、人员搭配：每个展点 6 个人，2 人负责接待，4 人负责派单 5 5、拓客目标：每天、拓客目标：每天 2727 组组, ,每月每月 810810 组，全年组，全年 97609760 组。组。 二）社区巡展二）社区巡展 1 1、时间：、时间：9:00~10:30（上午）15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上) 2 2、地点：、地点：主要社区 3 3、形式：、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一~周五下午时间在学校门口派单 4 4、进行方式：、进行方式： 上午 8:30~10:30 社区插单（车辆、报箱、单元门等） ，下午15:00~16:00 集中在各学校门口派单，17:30~20:30(下午)社区派单。 感谢下载载 精品 5、人员搭配：、人员搭配：每周合肥、六安区域各拓展7 个社区/5 个学校，每个点外拓管5 人，每人/天/5 组有效客户为考核； 6 6、拓客目标：每天、拓客目标：每天 2727 组组, ,每月每月 810810 组，全年组，全年 97609760 组。组。 三）周边市、县路演三）周边市、县路演 1 1、时间：、时间： 重要营销节点及节假日 （建议每月不少于两次，每次选取1 个地区进行路演做2 天，同时兼顾重要营销节点） 2 2、地点：、地点：周边市、县重点商业广场及重点乡镇 3 3、形式：、形式：搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM 单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 4 4、人员搭配：、人员搭配：每组拓展人员不少于8 人 5 5、拓客目标：平均每天约、拓客目标：平均每天约5454 组，每月组，每月 16201620 组，全年组，全年 1944019440 组组 四）大客户团购四）大客户团购 1 1、时间：、时间：周一~周五 2 2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位 感谢下载载 精品 3 3、形式：、形式： 形式 1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房 形式 2：以甲方会形式，推介目标大客户入会 4 4、进行方式：、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒 5 5、人员搭配：、人员搭配：大客户经理 2 名 6 6、拓客目标：平均每天约、拓客目标：平均每天约5454 组，每月组，每月 16201620 组，全年组，全年 1944019440 组组 五）电五）电 callcall 1 1、时间：、时间：周一~ 周日 2 2、地点：、地点：营销中心、中转站外、展点 3 3、形式：、形式：售楼处电话约访客户 4 4、进行方式：、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100 组 call 客 5 5、人员搭配：、人员搭配：营销中心内场及展点值班人员 6 6、拓客目标：每天、拓客目标：每天 2727 组组, ,每月每月 810810 组，全年组，全年 97609760 组。组。 感谢下载载 精品 六）竞品拦截六）竞品拦截 1 1、时间：、时间：周六、周日 2 2、地点：、地点：竞争楼盘 3 3、形式：、形式：各竞争楼盘周边派单 4 4、进行方式：、进行方式：现场派单、截客 5、人员搭配：、人员搭配：每个竞品 2 人 6 6、拓客目标：每天、拓客目标：每天 2727 组组, ,每月每月 810810 组，全年组，全年 97609760 组。组。 3 3、成交转化率分析、成交转化率分析 通过以上手段年度导客合计 183733 组。行业通用标准 3%，即完成 5512 套；销售指标即可完成 33.0720 亿元。如通过品牌塑造、康养居住氛通过品牌塑造、康养居住氛 围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每围打造、案场及景观示范区氛围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每 天特价房、每天抽小奖