企业家名人故事：老干妈陶华碧的创业故事

企业家名人故事：老干妈陶华碧的创业故事企业家名人故事：老干妈陶华碧的创业故事 她是一个地地道道的“草根”创业者，她不识字、没有任何财务 知识、不知现代企业为何物、说话常常逻辑不清，还有她极少和媒体 打交道，甚至有媒体前去采访时，她只是授权下属进行接待。 陶华碧，依靠辣椒酱创业成功的人。她把几块钱一瓶的辣椒酱做 成与茅台齐名的品牌， 她每天卖出 130 万瓶辣椒酱，一年销售额高达 25 亿，每瓶辣椒酱大概赚 9 角 5 分;她 15 年只贷过一次款， 她的财务 只有两笔最简单的账：进来多少，出去多少;她 15 年来从来没有改变 过商业交易规则：一手交钱，一手交货;她目不识丁，她面对自己名 字的三个字不断摇头： “这三个字，太难了，太复杂了。 ” 凌晨 3 点，从贵阳龙洞堡机场出来，道路两旁的大部分树木楼房 都湮没在黑夜中。唯一还亮着的，是一栋高楼顶上“老干妈”三个红 色的霓虹灯字，它背后，是一排灯火通明的厂房。 每一天，这里都会生产出大约 130 万瓶辣椒酱，由始终等候在厂 区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市， 以及遍布五大洲的 30 多个国家和地区。 娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说： “有华人的地方，就有‘老 干妈’ ，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变 1————来源网络整理，仅供供参考 了华人的口味。 ” 贵阳老干妈风味食品有限责任公司总经理谢邦银告诉理财周报 记者，今年“老干妈”销售额预计为 25 亿元人民币，净利润超过 4 亿元。 62 岁的陶华碧和她的家族拥有“老干妈”超过 90%的股权，她 是这个“辣椒酱帝国”金字塔尖上的女皇。 11 月 22 日晚，在贵阳小十字的一间咖啡馆里， “老干妈”总经 理谢邦银和董事长办公室主任王武接受了理财周报记者采访。 “董事长授权我们回答一些问题。 ”他们特意强调了这一点。在 整个采访过程中，这两个 30 多岁的年轻人显得非常谨慎，对任何涉 及到陶华碧个人的问题总是斟酌再三才会回答。 “那这些穷学生到哪里去吃饭” 陶华碧对凡是家境困难的学生所欠的饭钱，一律销账。 “我的印 象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些” 。 20 岁那年，陶华碧嫁给了贵州 206 地质队的一名地质普查员， 但没过几年，丈夫就病逝了。丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工， 她吃不惯也吃不起外面的饭菜， 就从家里带了很多辣椒做成辣椒酱拌 饭吃。经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒酱，这就是现在 ————来源网络整理，仅供供参考2 “老干妈”仍在使用的配方。 丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计， 开始晚上做米豆 腐(贵阳最常见的一种廉价凉粉)，白天用背篼背到龙洞堡的几所学校 里卖。 由于交通不便， 做米豆腐的原材料当时最近也要到 5 公里以外的 油榨街才能买到。每次需要采购原材料时，她就背着背篼，赶最早的 一班车到油榨街去买。由于那时车少人多，背篼又占地方，驾驶员经 常不让她上车，于是她大多数时候只好步行到油榨街，买完材料后， 再背着七八十斤重的东西步行回龙洞堡。 由于常年接触做米豆腐的原 料——石灰，到现在，她的双手一到春天还会脱皮。 1989年， 陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧， 开了个专卖凉粉和冷面的“实惠饭店” 。 “说是个餐馆，其实就是她用 捡来的半截砖和油毛毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙 就是公干院的围墙。 ”当时餐馆的“老主顾”韩先生20 年后对这个餐 馆的记忆依旧清晰。 陶华碧做的米豆腐价低量足， 吸引了附近几所中专学校的学生常 常光顾。久而久之，就有不少学生因为无钱付账，赊欠了很多饭钱。 陶华碧通过了解， 对凡是家境困难的学生所欠的饭钱， 一律销账。 “我 3————来源网络整理，仅供供参考 的印象是她只要碰上钱不够的学生，分量不仅没减反还额外多些。 ” 韩先生回忆道。 在“实惠饭店” ，陶华碧用自己做的豆豉麻辣酱拌凉粉，很多客 人吃完凉粉后，还要买一点麻辣酱带回去， 甚至有人不吃凉粉却专门 来买她的麻辣酱。后来，她的凉粉生意越来越差，可麻辣酱却做多少 都不够卖。 有一天中午，陶华碧的麻辣酱卖完后，吃凉粉的客人就一个也没 有了。她关上店门去看看别人的生意怎样， 走了十多家卖凉粉的餐馆 和食摊，发现每家的生意都非常红火， 陶华碧发现了这些餐厅生意红 火的共同原因——都在使用她的麻辣酱。 1994 年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环 线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店” 的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来， 她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、 香辣菜等小吃和调味品，大受欢 迎。 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式， “龙洞堡老干妈辣 椒” 的名号在贵阳不胫而走， 很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱， 专程从市区开车来公干院大门外的 “实惠饭店” 购买陶华碧的辣椒酱。 ————来源网络整理，仅供供参考4 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地 来的人实在太多， 她感觉到 “送不起了” 。 1994 年 11 月， “实惠饭店” 更名为“贵阳南明陶氏风味食品店” ，米豆腐和凉粉没有了，辣椒酱 系列产品开始成为这家小店的主营产品。 尽管调整了产品结构，但小店的辣椒酱产量依旧供不应求。 龙洞 堡街道办事处和贵阳南明区工商局的干部开始游说陶华碧， 放弃餐馆 经营，办厂专门生产辣椒酱，但被陶华碧干脆地拒绝了。 陶华碧的理由很简单： “如果小店关了，那这些穷学生到哪里去 吃饭” 。 “每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本接 不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂” ，时任龙洞堡街道办事处副主 任的廖正林回忆当时的情景说。 让陶华碧办厂的呼声越来越高， 以至于受其照顾的学生都参与到 游说“干妈”的行动中，1996 年 8 月，陶华碧借用南明区云关村村 委会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈” 。 “你要不给我瓶子我就不走了” 无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商， 陶华碧永远是 现款现货， “我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱” 。从第一 次买玻璃瓶的几十钱，到现在日销售额过千万始终坚持。 5————来源网络整理，仅供供参考 刚刚成立的辣酱加工厂， 是一个只有 40 名员工的简陋手工作坊， 没有生产线，全部工艺都采用最原始的手工操作。 “老干妈”员工回忆说，当时捣麻椒、切辣椒是谁也不愿意做的 苦差事。手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就 自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡起来上下翻飞，嘴里还不停 地说： “我把辣椒当成苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点 苦怕啥。 ” 在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹果” 。而陶华 碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重的肩周炎，10 个手指的指甲因 长期搅拌麻辣酱现在全部钙化。 很快陶华碧发现，她找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。 她找到贵阳 市第二玻璃厂，但当时年产1.8 万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个 要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。 面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“