XXX项目招商管理制度与流程

XXXXXX 商业管理有限公司商业管理有限公司 项目招商管理制度与流程项目招商管理制度与流程 标题：项目招商管理制度与流程 编号： 初审：招商中心 复审：商业管理公司总经理 批准：商业公司分管副总裁 页数：7页 颁布日期： 致： 一、一、目的目的 明确项目招商部前期招商工作范畴，对项目前期的招商工作进行有效规范与管控，完成项目招 商工作。 二、二、适用范围适用范围 商管公司项目招商部所有人员 三、三、招商部主要职能招商部主要职能 ——根据项目的经营方针对业主商铺和公司自有商铺进行租赁招商 1. 组织对项目的分析和定位,掌握招商进度，分析招商过程中出现的问题； 2. 项目所处地理位置及商业行情进行调研分析； 3. 项目定位及价格的准确判断，协同招商中心对业态分布进行规划； 4. 对招商过程中可能出现的困难做出相应的预案，并对招商过程中出现的问题提供建议处理办法； 5. 对租赁文件及合同提出合理建议； 6. 及时反馈市场最新动态及竞争对手营运情况； 7. 根据公司方针和项目实际情况，广泛接触各类零售行业的商家,收集整理商家资源并建立《品牌资品牌资 源库源库》 （见附件附件 1 1）） ； 8. 努力争取更多的客户进场经营，与其协商租赁招商事宜，与经营者签订租赁合同工作。 四、招商工作基本流程招商工作基本流程 步骤 1 工作内容责任部门 2 3 市场全面调研分析，针对已划分出的一、二、三线品牌招商部 详细接触，了解品牌实力、产品价格、销售渠道、经营 价格、经营状态等 商家信息归档、完善、建立《品牌资源库》招商部/招商中心 根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布、各类商招商部 户的需求，对商铺面积进行分割，确定招商条件 1 4 5 6 7 8 招商部/招商中心制定招商方案及政策， 有计划地实施招招商部/招商中心/项 商。分别制定年度、季度、月、周招商计划。制定计划目板块负责人 的依据为《计划监控表》 （见附件 2） 选定目标商家，由招商部制定招商方案，对商家有计划招商部 的实施招商 招商部门对应业态负责人，进行目标商家开发，达成意招商部 向后邀请来访或前去拜访 与商家接洽谈判，并收集商家证件及相关资料。针对有招商部/项目板块负 意向商家，招商部填写《租赁意向申报表租赁意向申报表》见附件 3）责人/项目总经理 项目招商部提报《商务条件分析表》对商家资格考察、招商部/招商中心/项 评估核准，报商管公司审批目板块负责人 /项目 总经理 如未批准，转入信息存档。符合招商条件，经主管部门招商部/项目板块负 批准，招商部与商家就承租的具体事项进行洽谈，签订责人/项目总经理/商 《租赁意向书》交付保证金管公司 招商部经分管领导同意后，与商家双方正式签订《租赁招商部/项目板块负 合同》并收交租金等相关费用责人/项目总经理/商 管公司 9 10 五、五、商家开发工作制度商家开发工作制度 商家开发是一项长期性的工作，必须在广泛的基础信息中进行筛选才能确保品质。根据商家开发 和筛选的流程，可以把该工作分为基础资讯收集、建立联系、重点筛选、深入接洽、持续沟通、建立 合作、扩大合作几个阶段。 1 .1 .基础资讯收集基础资讯收集 1.1 首先应对客户进行分类，目前与我司已有合作关系或潜在合作关系的客户大致分为零售类、娱乐 类、餐饮类、配套功能类。 1.2 获取信息的途径：报刊、电视、网络、行业协会、相关业内人士、已合作的老客户、企业内部相 关部门及有从业经验的员工等。 1.3《商家信息收集途径一览表商家信息收集途径一览表》 （见附件 4） 2.2.建立联系建立联系 2.1 信息获得后，要尽快与相关企业取得联系，以获得最准确的信息，并开展下一 步工作。 2.2 建立联系时可先以传真、邮件的形式，表明来意，可先不急于表达我司的真实意图。 2.3 应从对方最感兴趣的话题入手，找对人员和部门后再进入正式的沟通。 2.4 建立联系的结果应全面获知客户的联络人、联络方式，包括手机、邮箱等尽可能多的联系方法。 3.3.重点筛选重点筛选 3.1 对获知的信息进行初步筛选，筛选注意：被筛选的信息要尽可能的全面、真实，要有合理的筛选 标准。 2 3.2 目前的标准主要是商家的品牌影响力、租金承受能力、房产技术要求等几个方面。 3.3 品牌影响力实际上是企业实力、 管理能力、盈利能力的综合写照， 具体可以使用销售额、 利润额、 员工人数、连锁店数、增长率、行业排名等参数加以衡量。 3.4 为了确保信息不被随意筛选掉，筛选的结果和过程应该有多人和各个层级参与。 4.4.深入接洽深入接洽 4.1 为增强对方的合作信心、促成合作，必须增强客户的感性认识，具体可以通过项目介绍的资料、 现场参观、邀请来访等方式，高层领导的直接参与也有助于合作的加速。 （项目介绍项目介绍，见附件 5） 4.2 招商人员给对方的第一印象十分重要 此时往来的函件、资料的提供、语言都会是对方判断我司实 力的重要信息来源。 4.3 接洽的深入必须建立在双方现实利益的基础之上，必然涉及具体合作意向及合作条件，在接洽时 需了解好对方的心理价位（不仅仅指租金） ， 同时也要清楚好我方的合作条件的底线。 5.5.持续沟通持续沟通 5.1 商家的店面拓展计划一般都是商业企业的核心计划，确定的周期往往较长，且一般由较高层面的 管理人员确定，所以必须保持持续、耐心的沟通。 5.2 为了保持持续沟通，必须不断制造沟通的理由和机会。通常采用的机会有：提供项目资料、介绍 新员工认识、出差拜访、了解其某方面信息（与项目合作无直接关系的） 、节假日问候等。 6.6.建立合作建立合作 建立合作，达成具体的租赁合同是把潜在合作关系变为现实合作关系的现实目的。 六、六、租赁谈判工作制度租赁谈判工作制度 谈判工作贯穿于项目招商工作的始终。谈判在形式上包括面谈、信函往来、现场办公、参观考察 等。谈判人员的工作技能包括语言表达能力、精确的计算、建筑、法律、物业管理、机电等知识。为 提高招商人员的谈判工作技能，规范谈判工作流程，特制定相应工作制度。 1.1.谈判前应做的准备工作谈判前应做的准备工作 1.1 首先应认真仔细地考察备选商家。考察范围包括： 1.1.1 企业基本状况 指商家的名称、投资关系、目前的组织机构和业务分布情况、经营产品的类型、行业地位、近期的发 展规划、年营业额、盈利能力等方面的情况。 1.1.2 需求信息 完整的需求信息主要包括面积、楼层、层高、通道、机电配置标准，以及对方对进驻时间的要求。时 间的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也关系到合作的可行性。 1.1.3 经营规划 对于合作的商家，应详细了解其使用规划，其中包括楼层经营的布局规划、开业筹备计划、长期的市 3 场发展计划。这些计划会在客观上反映出客户对我司项目的关注程度以及其自身的经营能力，同时其 对于项目的经营资料的估算将成为我司接下来测算其租金承受能力的重要依据。 1.2 商务条件的设计 （ 《商务条件分析表商务条件分析表》表格见附件 6） 1.2.1 客户租金承受力的调研与测算： 分析客户单店的年营业额、毛利率、投资回收年限、主要成本情况（水电消耗、人员工资、宣传费用、 物流服务费用） 、竞争情况等信息后，我们应该大致计算得