拜访客户前的各项准备工作

业务代表业务代表 6x96x9 拜访技巧拜访技巧 ▲业务人员每日拜访准备工作▲业务人员每日拜访准备工作 ●查阅先前设定的计划和目标●查阅先前设定的计划和目标 ※目标。 ※销量目标(每月、每周、每天)。 ※根据周期拜访优先顺序确定商品陈列目标。 ※收款目标。 ※促销活动。 ※分销的优先顺序。 ※对新网点的目标。 ※对当日每一个要拜访的客户设目标。 ●检查交通工具●检查交通工具: : ※刹车--灵活、灵敏。 ※车灯--前灯、尾灯、信号。 ※机油。 ※水--冷却器，雨刷。 ※电池--连接点，电池的水平。 ※轮胎--备有后备轮胎。 ※汽油。 ※预警装置。 ※工具。 ●检查销售工具是否齐全●检查销售工具是否齐全（6 个销售工具） ※客户资料卡。 ※销售报表。 ※销售文件夹。 ※销售简报资料/工具。 ※商品陈列的材料/工具。 ※日销售优先任务报告。 ●检查销售包应携带物品的清单●检查销售包应携带物品的清单 ※客户拜访卡。 ※产品资料。 ※报价表。 ※订单。 ※地图。 ※名片。 ※计算器。 ※笔。 ※工具刀。 ※双面胶。 ※POP 海报。 ●针对货车销售运作●针对货车销售运作------------装车装车 ※根据计划来管理库存。 ※管理装货和货车安排，以确保运货效率。 ●与办公室●与办公室/ /主管协调主管协调 ※报告、信函、指导、客户问题、收款和其它要求。 ※得体和整洁的着装------确保一个专业的形象。 业务代表业务代表 6 6 个拜访的销售工具个拜访的销售工具 ※客户资料卡 ※销售报表 ※销售文件夹 ※销售简报材料/工具 ※商品陈列材料/工具 ※日销售优先任务报告 ▲客户资料卡▲客户资料卡 ●什么是客户卡？●什么是客户卡？完整、简洁地记录客户售货情况地业务代表地基本工具 ※记载了客户过去的购买记录 ※针对客户固定拜访行程表(PJP)中列出的所有网点 ※对于较大的店面，拜访记录包括库存和购买， 以便于跟踪销售趋势、 管理库存水平和建议 订单。 ※对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。 ●为什么要用客户卡●为什么要用客户卡 ※对业务人员：帮助提高工作效率 ※对客户：避免缺货和积压资金 ※对消费者：“买得到” ※对公司：降低配销成本，提高人员绩效 ●客户卡的填写要求●客户卡的填写要求 ※及时填写客户的进货及销量情况 ※更新信息，及时修改有关内容 ※客户卡的填写应在售点内完成 ※记录客户的投诉、需求及处理方法 ●客户资料卡的好处●客户资料卡的好处 ※可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。 ※可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。 ※可用作库存管理的工具。 ※可用作增长新的业务范围的工具 ※可体现专业水准。 ▲销售报表▲销售报表 ※销售订单 ※销售发票 ※应收货款通知单 ※签收单 ※退货通知单 ※新客户申请表 ※其它表格 ▲销售文件夹▲销售文件夹 所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。 ▲销售简报材料▲销售简报材料/ /工具工具 ●销售简报材料举例：●销售简报材料举例： ※销售辅助工具 ※产品样品 ※产品特征和利益 ※客户的利益 ※现有的广告资料 ※市场/目录数据资料 ※各类商品陈列位置建议图 ※产品说明 ※产品目录 ※铅笔/钢笔 ※计算器 ●如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你●如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你: : ※获得关注 ※保持兴趣 ※强调利益 ※控制简报 ※处理反对意见 ※合理结束拜访 ●使用销售辅助工具的窍门●使用销售辅助工具的窍门: : ※将它面向买家要面向你自己。你应该已经知道上面的内容，所以你不需要读它。 ※将它置于容易使买家看到的角度和高度。 ※每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。 ※解释你的观点。不要只是把它读出来。 ※控制你的说明。 适时地向买家展示你想让他看到的东西。 ※销售文件夹内只放现时的和有用的资料。拿掉任何不必要的东西。 ※保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了，它就不再是有价值的销售工具。 ※总是适当地使用销售工具。 取决于你的使用， 它能有助于澄清你的观点或分散买家的注意 力。 ▲商品陈列材料▲商品陈列材料/ /工具工具 商品陈列材料举例商品陈列材料举例 ※钢笔、记号笔、铅笔 ※剪刀 ※订书机、图钉 ※清扫工具 ※胶带 宣传材料如宣传材料如 ※海报 ※摇摆旗 ※价目表 ※信息通知发布介绍卡 ●关于使用商品陈列材料的窍门●关于使用商品陈列材料的窍门 ※带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。 ※确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。 ※宣传材料应该是现时的，不能是过时的。 ▲日销售优先任务报告▲日销售优先任务报告 ※记录销售员所取得的进步与既定目标/优先考虑事项之间的对比。 ※帮助销售员记住他当天的目标。 ※当作周期目标/优先任务的核对表。 ※每次销售拜访的成绩记录。 ※帮助销售员根据当天的目标来评估他所取得的成绩。 业务代表业务代表 9 9 个基本拜访步骤个基本拜访步骤 ▲查阅计划▲查阅计划 ※快速查阅你所做的拜访准备。 ※查阅拜访目标。 ※净销售额和销售目标。 ※商品陈列目标。 ※收款和促销等。 ※利用客户资料卡，查阅上次拜访的成果。 ※寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题。 ※快速检查用具和销售工具。 ▲开始拜访▲开始拜访 ※观察整个店内及外观。 ※检查你的海报和其它相关的材料。 ※向店主和店面工作人员问候。要亲切、真诚和礼貌。 ※表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。 ※请求允许检查店面和仓库。 ※如果店家能够按期付款，就将发票留给店主。 ▲店面检查▲店面检查 ●检查目标●检查目标: : ※检查库存和布置。 ※检查价格。 ※检查陈列和促销。 ※收集竞争对手的情况。 ※检查产品状况。 ※同时关注本公司及竞争对手情况。 ※检查销售区域。 ※货架的空间和位置。 ※核对品牌/规格是否齐全。 ※价格。 ※产品状况。 ※竞争品牌的活动。 ●在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。●在一些小的传统通路商店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。 ※检查仓库(对较大的店)得到我们所有产品的库存水平。 ※检查质量和仓库的标准、货堆的高度、畅销品的库存量。 ※完成必要的销售报表(客户资料卡、退货申请表、竞争品牌活动)等。 ※使用客户资料卡准备建议订单。 ※根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。 ▲收款▲收款 ※目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。 ※完成必要的文件。 ※如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。 ※确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。 ▲销售简报▲销售简报 ※销售你的整体说明、你的业务提案、你的公司、还有你自己。※销售你的整体说明、你的业务提案、你的公司、还有你自己。 ※说明的顺序：※说明的顺序： 新产品的介绍 周期拜访的优先任务/促销 经常订购的货品 陈列和价格/其它事项 ※使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划※使用客户资料卡（和建议订单）推销你的计划 提交定单后保持沉默， 等待采购的思考和回应态度积极； 要假