客服培训方案

按工作性质客服也一般分三种： 售前客服（主要回答用户在购买前提出的问题，包括对商品的，以及对购物流程的.以销售 为主要目的） 售中客服（主要处理下单后，商品收到或交易取消前的一系列问题，查单催单为主） 售后客服（主要处理投诉类问题） 客户投诉的应对方法 每一位服务人员都有自己独特的处理投诉的方法和技巧， 不同的方法和技巧适用于不同的客 户、产品和场合。作为一名优秀的客户服务人员， 只有了解掌握并灵活运用多种消除异议的 技巧，才能在处理客户投诉的过程中得心应手。处理客户投诉的具体技巧主要有以下几种： 一、让客户发泄 通常客户会带着怒气投诉或抱怨， 这是十分正常的现象， 此时服务人员首先应当态度谦让地 接受客户的投诉和抱怨， 引导客户讲出原因，然后针对问题解决。这种方法适用于所有抱怨 和投诉处理，是采用最多的一种方法。这种方法应把握三个要点： 一听，认真倾听客户的投 诉或抱怨，搞清楚客户不满的要点所在；二表态，表明对此事的态度，使客户感到你有诚意 对到他们的投诉或抱怨； 三承诺，能够马上解决的当时解决， 不能马上解决的给一个明确的 承诺，直到客户感到满意为止。 二、委婉否认法 使用委婉否认法避免陷入负面评价就是当客户提出自己的购买异议后， 服务人员肯定对方的 异议，然后再陈述自己的观点。 这种方法特别适用于澄清客户的错误想法、 鼓励客户进一步 提出自己的想法等方面， 常常起到出人意料的显著效果。 适用委婉否认法， 应注意以下几个 方面：特别适用于主观自负且自以为是的客户，这种方法的表达句型是 “是的，但是”，但这 . 种语型暗示着极强烈的否认法，因此，应用时可将其改为较委婉的“是……而……”句型，还 可以使用“除非……”的句型，尽量避免出现“但是”。 三、转化法 这种方法适用于误解所导致的投诉或抱怨， 因此处理这种抱怨时应当首先让客户明白问题所 在，当客户明白是因为误解导致争议时，问题也就解决了。 应用此法应注意以下几点： 1、服务人员经验丰富。采用转化法的服务人员，必须经验丰富，精通促销和服务技巧，因 为只有这样的服务，才能察言观色，当机立断，适时巧妙地将客户误解转化。 2、转化方式轻松自然。这种方法运用恰当，客户会理解，若转化不当，则会弄巧成拙，使 客户更生气，反而会增加阻力。 因此，服务人员在用此法时应心平气和，即使客户异议明显 缺乏事实根据，也不能当面驳斥，而应旁敲侧击去疏导、启发和暗示。 四、主动解决问题，承认错误 如果产品瑕疵或服务质量不能令客户满意， 就应当承认错误，并争取客户谅解，而不能推卸 责任，或者寻找借口，因为理在客户，任何推诿都会使矛盾激化。承认错误是第一步，接着 应当在明确承诺的基础上迅速解决问题， 不能推延时间， 在事发的第一时间解决问题成本会 最低，客户会最认可。一旦时间长了就会另生事端。 五、转移法 转移是指对客户的异议不予理睬而将话题转入其他方面。 有时客户提出异议本身就是无事生 非或者比较荒谬，这时最好不予理睬， 而应当迅速地转移话题， 使客户感到你不想与他加剧 矛盾。应用转移法，服务人员应注意以下几点： 1、只有服务人员认为客户的异议是无事生非或者是荒谬的异议时，才能使用这种方法； .2 . 2、服务人员对客户无关紧要的异议可以有不予理睬的念头，但外表应显得若无其事，不要 让客户看出破绽， 以免使客户产生被冷落的想法。 同时当服务人员认为客户异议已经不存在 时，应适时自然地转入另一个话题； 3、客户再度提起时不可不理会。如果客户再度提起异议，服务人员就不能不理会了，因为 既然再度提起，表明客户已经把该异议当真， 也说明这个意见对他很重要， 此时服务人员绝 不能不理不睬了，应运用其他方法以转化和消除客户异议。 六、客户投诉处理技巧 一、对投诉者应注意的投诉处理技巧 1、保持冷静，避免个人情绪受困扰； 2、向积极方面去想，并采取积极的行动 3、只讲客户希望知道的，而不是你想讲的； 4、集中研究解决问题的办法，而不是运用外交词令（熟记各种可行的办法，并向客户提出 适当的建议）； 5、避免提供过多不必要的资料/假设； 6、要充满信心； 7、即使客户粗鲁无礼，也要保持关注同情； 8、多用类似下列的语句： （1）谢谢您提醒，我们会注意的。 （2）谢谢您告诉我们。 （3）我们明白您的困难/问题。 （4）如果我是您，我也可能会这么做。 .3 . （5）造成这样我们非常抱歉。 二、处理投诉时应有的态度及常用语句 1、耐心聆听，令来电者、IM 沟通顾客觉得你是关心其投诉的并作出相应的反映或以不同 的语句重复其主要论点，常用语句： （1）好的、我明白了； （2）我明白您的意思； （3）***先生/小姐，我很明白您现在的心情。 （4）明白了，您的问题我刚详细记录下来了。 2、投诉可能有理，也可能无理，但对方正显示不快时，你先应向对方致歉以平息其怒气， 方便事件之处理，常用语句： （1）对不起； （2）X 先生/小姐，我非常抱歉还请您原谅； （3）X 先生/小姐，我听到这件事也觉得非常抱歉，是我们做错了，让您的购买体验出现了 瑕疵，对不起； 3、假如错在公司，必须向对方道歉并保证立即采取补救行动，常用语句： X 先生/小姐，发 生这件事，我觉得十分抱歉，但我会马上尽力补救，尽力帮您解决这个问题。 4、当有需要时，向客户保证不会发生同样错误，常用语句：希望您能相信我，以后决不会 有类似的事发生，我保证不会有同样事情发生 （此时可以告知顾客你的工号，或是姓名，让 顾客增强信心“我是 XX 的小*出现任何问题您都可以找我”）。 5、令来电者知道你有心帮助他/她，提出各种可能解决问题的办法，常用语句：X 先生/小 姐，这其实是最好的解决方法，不过如您认为不方便的话，我建议 ……您看我们可不可以这 样安排……。 6、当你必须拒绝对方要求时，应婉转地作出表示，有礼地解释其中理由。常用语句： .4 . （1）X 先生/小姐，真对不起，这件事只可以在……情况下才可以。 （2）X 先生/小姐，真不好意思，请恕我们无法办到，因为…… （3）X 先生/小姐，真不好意思，这件事只怕暂时帮不了您，因为…… （4）X 先生/小姐，多谢您能打电话来还能再找我们，我很乐意向您解释这件事。 （5）X 先生/小姐，这件事请恕我无法帮忙，希望下次可以办得到。 （6）X 先生/小姐，您的问题我详细记录了，我会及时反映给XX 相关部门，希望在您下次 购买的时候能处理您遇到的同类问题。 7、与顾客沟通完毕之前要有礼的表示谢意或歉意，常用语句： （1）X 先生/小姐，谢谢您的来电。 （2）X 先生/小姐，谢谢您通知我们。 8、若需比你级别高的人员来处理投诉，须让对方知道会找适当人选处理有关问题。常用语 句： X 先生/小姐， 这件事请恕我无法帮助您， 不过我可以请我的上司X 先生/小姐跟您谈谈， 好吗？ 三、如何处理反对意见 客户提出反对意见是常见的问题， 但是我们会把反对意见视作考验而加以克服， 对于一切反 对意见，均应即时加以解决。反对意见的类型及处理方法： 1、第一类：误会你的意见，起因在于缺乏沟通。 （1）以发问方式重复客户所提出的反对意见，等待回答。 （2） 立即澄清 （重复客户的意见可使对方知道你真正明白其反对理