事业部工作总结

事业部工作总结 20nn 年已经渐渐远去，对于我来讲 20nn 年是充满挑战的一年，我从 一个对产品知识一无所知对市场陌生的新人转变到一个能独立操作业 务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作，适应了 企业的工作环境，对非标门行业也有了肤浅的认识，下面是我对一年 的工作进行的简要总结。 一、销售业绩总结及分析： (一)业绩总结： 在?总的安排下，我负责江苏市场的业务，从20nn 年的 3 月份到 12 月 份，共 10 个月，共下市场 6 次(外派湖南和广西市场除外)，开发下单 客户数量?家(包括少量自己找上门的)、销售业绩大概在?万、市场填补 率在40%(已经有经销商在做的市场?个， 江苏地级县级总共市场65个)。 《详细数据可以见接单人员统计--数据有微差》 (二)通过业绩分析： 1、客户流失大、优质客户少： ?家客户，仅合作一次的占到?(，合作不 超过三个月的客户占到?，合作超过三个月的客户?，中小客户占到?， 月销售稳定业绩过万元的客户?。 2、市场提升潜力大：今年的渠道主要是做到县级为主，江苏省地级县 级共市场 65 个，已经有经销商在做的市场?个，市场空白很大，可以 提升的空间大。 3、稳定的客户少：到 12 月底长期合作的客户仅在?家左右，20%的客 户创造 80%的业绩。 4、市场占有率低，年销量?万。 二、江苏市场环境分析 1、市场总体现状 u 市场是良好的，形势是严峻的：江苏省的非标门市场很成熟，销量非 常大，不管是从国家大的政策方向还是消费者的购买习惯都有利于非 标门的市场发展，但是由于各个厂家都把江苏当做必争市场来做，产 品的同质化、价格战的厮杀、厂家渠道操作的不规范，再加上消费者 无品牌意识，江苏市场以及其他市场形势都是严峻的。u 品牌众多，良 莠不齐，价格战加剧：由于江苏市场较成熟，所以各个厂家都想在江 苏这块大蛋糕上分得一份，从上半年的产品差异化战，再博览会后直 接进入到价格战，而现在我们公司的产品在价格上是卖得偏高的价位， 所以客户流失问题多是价格原因。 u 厂家渠道建立混乱或直接到乡镇市 场，县级经销商难做：以前各县级经销商都有产品能放到镇上代销， 现在培养起来的乡镇经销商都跑到厂家来拿货，其次就是很多厂家业 务员直接做到乡镇，导致县级经销商较难做。u 区域市场差异化大。苏 南需求高档、苏北低档。各个区域市场由于消费习惯不同，差异化较 大。2、经销商现状 由于非标门市场主要是农村市场，江苏市场在地级几乎没有量很大的 客户，经销商主要都集中在县级。目前经销商主要都是：高中低档多 种品牌共同经营；在满足终端消费者质量的同时以追求利润最大化为 目标；经营模式主要以老板娘开店面走零售，男老板跑工程或者大市 场为主；经营防盗门代卖非标门形式为主，真正只卖非标门的专卖店 还很少。 经销商自身的素质欠缺， 没有长远的目标， 更不会重视品牌， 大多的经销商选择来适应市场的产品，考虑品牌意识还较弱，品牌只 占到 20%左右。 3、竞争对手现状 江苏市场没有市场占有率很高的厂家，前半年主要是家家发价格低， 市场占有率稍微高些。大蛋糕都被各厂家均分，主要是三类厂家： 打价格战的厂家：占到市场的 50%.就是以低价位做市场渗透为主，扶 持几个大的经销商为辅。该类厂家除了低价和老板自己给经销商的人 情，在市场上没了其他什么优势。已经有一席地位的厂家：占到市场 的 20%。像年年红、久久福、嘉红、嘉德福等经销商一般对厂家较忠 诚，但是市场占有率也很低。由于该类厂家做的较早，也培养了一批 忠诚经销商，为了鼓励经销商，该类厂家基本上会给重点市场经销商 做一些广告，定期搞一些终端促销，由于促销没有新意没有体系，在 市场上对终端消费者基本上无大的作用。经销商也仅靠自己多年打下 的品牌效用老客户带新客户来维持。一些厂家在找差异化，寻求市场 的突破点：占到市场的 10%。该类厂家主要是原来做标门的厂家，依 靠现有的标门渠道走产品差异化道路：一是产品差异化，如总统只做 镀锌板、万嘉只做点解板、嘉红仿晒门用不褪色等，但是在江苏市场 上走的也不是很顺利；二是渠道探索，一些小厂在江苏就是做乡镇市 场来分羹，效果不错。 三、江苏市场存在的问题及机会 通过以上业绩和市场环境分析，可以看出江苏市场存在的问题主要有： 1、市场占有率低。 2、渠道建设弱。 3、流失客户多。 但同时也能分析出我们的产品在江苏市场的机会很大，提升的机会很 大。 四、工作收获与不足 1、收获： 对行业有了了解；在?总的指引下学会了怎么样做人做事情、面对棘手 的问题怎么样分析解决，这一年收获颇多！ 2、不足： u 与客户沟通不够深入， 特别是重要的大客户， 自己的谈判能力还很弱。 u 处理突发的棘手问题能力较差。 不能快速拿出一个很好的解决问题的 方法，特别是维护客户这块。u 对客户开发辨别能力差，适合不适合公 司的客户短时间难以把握。u 自 我管理能力有待提高， 自我的觉悟性欠缺， 心态调节方面还需要提高。 u 开发客户的业务能力还有待提高。 总之， 自己还需要不断的去反省和 总结来提高，找到适合自己市场适合自己的工作方法技巧。 五、明年工作计划 个人计划： 1、学习计划,加强自己的业务能力,与顾客的沟通技巧、处理分析问题 的能力加强。 2、工作计划,除了做好江苏区域的市场工作,还要能胜任公司下达的一 切任务。 3、 多总结问题， 不断自我提高的。 多向其他同事学习， 正确认识自己， 找准自己的位置， 设立自己的目标， 不断提升。 对自己的市场多分析， 找到提高业绩的方法。 销售计划： 明年的工作由今年主要开发客户， 转为两方面： 一是继续开发新客户， 填充空白市场；二是维护老客户，协助老客户提高销量！ 1、目标：明年完成销量?万以上，力争销量增长 50%以上。 2、总体计划：苏南重点区域开发稳定的大客户?家，中小客户?家，提 高利润率。苏北渠道下渗，在价格较低的市场做到乡镇市场，力争开 发大客户?家，中小客户?家。8 家大客户月销量?万，35 家小客户月销 量?万。 六、对公司的建议 经过近一年时间在市场的磨练，随着市场的变化激烈的竞争，加上与 经销商交流结合竞争对手还有公司实际的情况，个人觉得非标门的市 场竞争不在产品上，重点是在服务和营销体系上。我斗胆的分析出了 市场机会，算是给公司提了些个人的看法建议： 1、重新分析产品卖点，这里所说的卖点并不是指产品本身，而是营销 的卖点。我们的优势是品牌，请房祖名代言，那我们的卖点就可以是“ 品牌概念“。塑造一个产品概念和品牌概念，在终端市场向消费者诉说 我们的文化，扩大品牌影响力，美誉度等。 2、加强产品包装：所谓的包装是指更健全的服务，就像家电一样，当 消费者购买我们的产品，我们有产品说明书(主要是产品配置介绍可以 炒作概念)、保修承诺、公司介绍、使用说明、服务电话等等。这样我 们的产品优势就出来了。而行业内好像还没人这样做，特别是对于铜 门更需要这样的“包装“。 3、 加强终端店铺建设。 如： 经销商店里陈列品、 宣传海报、 产品介绍、 公司介绍等等。在终端的视觉效应上与其他竞争者有优势，让消费者 在终端市场上不买我们永佳大门，但是一定要知道永佳大门，永佳大 门是房祖名