药店店长如何提升业绩

1 1、、 面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？面对周边药店和激烈竞争，怎样把周边的顾客拉到本店来？ 答复：1）在专业上真正遵循“问病售药，售药问病”的原则，让顾客充分相信药 店的专业性； 2）在售前、售中、售后做好一流服务； 3）知己知彼发挥自己药店的优 势，例如：价格信息、促销活动信息、免费服务项目等等； 4）可以利用会员，锁定会 员中的慢性病患者，增加他们的增值服务（如：心脑知识的宣传、讲座、检测、文艺演 出、健康咨询及回访） 。也可做冬季送温暖活动（选择冬季商品进行促销） ； 5）从顾客 心理角度出发，只要在专业服务和价格上让顾客满意就很好了。在新市场，药店在当地 影响力还不够，吸引顾客就尤为重要了，首先要通过各种活动来增长人气； 6）价格适 中、服务最好、产品质量有保证，并宣传到位； 7）宣传的形式不拘泥于宣传彩页，也 应考虑电台收音机的品牌宣传和整体宣传； 8）产品结构的设置适应所在的商圈，并且 产品品种尽量齐全； 9）发挥片区的统一管理优势，联合起来统一策划系列中型促销活 动； 10）处理好顾客投诉，做正确的现场管理，通过公司网络向各个门店分享经典案 例； 11）整洁的店容店貌、积极热情的销售人员、专业的接待服务流程、完善的售后 服务（退换货，缺货登记及回复） 、适宜的活动宣传体系，社区活动必须做到位。 2 2、、 如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？如何调动员工积极性，增加销售主观能动性？ 答复：1）从制度上硬性调动，通过销售竞赛、业绩考核、思想教育等是让员工明白 多劳多得，这样才能真正得到实惠，从而提升积极性； 2）员工不怕多干活，让其知道 他应该拿多少工资；不能只有负激励，无正激励； 3）员工晋升要有盼头，业绩好就奖 励，业绩不好就处罚； 4）不能只谈工作不谈心； 5）轮岗制度的执行，全才的培养； 6）建立一种对所有普通员工的不定期电话慰问制度； 7）门店之间柜组之间的销售技 巧培训和互动交流。培训师可以是药师、组长或优秀营业员； 8）店内柜组长等职位竞 争上岗，提高竞争力。 3 3、、 如何搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容）如何搞好促销活动？（开展时间、开展频次、宣传策划、效果评估等内容） 答复：1）黄金周或节假日期间必须搞活动； 2）每月1-2次活动，提前至少两天 做完预期宣传工作，要有充分的时间准备，主题鲜明，每一个工作人员必须100%清晰 活动细节，并能“推销”活动； 3）每次要以一个主题活动来提升销售业绩，比如 “缺钙 缺锌这类“就可以做一个主题。 而第四季度通常作“冬临进补“活动比较好。 一次活动15-30 天时间比较适合，每个月都有主题活动，形成系列，让顾客感觉惊喜不断。还要有费用 计算和营业目标， 在你做计划时就要做费用预算， 比如说你活动每家门店要提升2000元， 每天落实到每个班，每个人具体到单个产品。如果冬天到了根据当地的顾客需求制定计 划有针对性。这样你门店的业绩会提升的很快； 4）一次促销活动考核四项指标：特A 品种销售、销售额比利、新顾客增加比例、费效比 5）现场全程主持（公司简介、有奖 问答、有奖竞猜、现场拍卖、活动事项介绍、商品推介、抽奖主持、会员宣传） 6）对 参加流动促销活动的厂家提出业绩要求，并针对全体员工和厂家进行开业庆典注意事项 培训 7）两星期前开始宣传（城市流动车辆喊话器宣传，气模特现场展示，菜市场、学 校、老人院、小区DM 单宣传，电视广告） 8）商品力：季节性氛围营造 9）针对以上 工作制作开业各项工作明细表（外围关系、商品组合、店内店外氛围及形象设计、员工 形象；季节性氛围设计；礼品准备；员工及厂家人员培训、开业仪式、活动总负责人、 主持人、海陆空） 10）每次活动前期协调会，分工明确，责任细化到位，所有员工必 须知道活动全部内容，提前2天检查，拱门、绶带到位； 11）活动后数据分析，向厂家 宣传 4 4、、 如何做好会员管理，提升会员消费？如何做好会员管理，提升会员消费？ 答复：1）要真正体现出会员的优势来，必须从会员年龄段、性别、购药习惯、疾 病类型、病情的轻重进行管理。而最重要的是要让会员得到实惠； 2）利用数据分析： 客流量相似的门店，会员客流量及客单价相差较大， 可以找做的好的门店介绍经验； 3） 对于药店来讲，会员是一笔巨大的财富，定期做会员活动会有效提高客单价。比如某大 型超市因为有会员印花价，所以会员众多，其消费也较集中，但是一些公司的会员，和 其他普通顾客一样，除享受打折以外没有任何好处，这就会让一部分顾客拒绝成为你的 会员，也不看中会员。如果时不时有个别商品由会员特价， 只要针对会员宣传这一信息， 就会因为想买一些特价商品而时常光顾的。其次会员返利也是一个很好的活动； 4）公 司宣传会员管理活动，应该明确会员优惠项目； 5）落实会员非打折商品的限购，凭会 员卡购买，并通过限购提示顾客会员的实惠和特权； 6）电话回访及活动提示； 7）细 分市场，根据市场定位制定学生会员卡，如采取类似公交月票卡的形式将照片扫描于卡 上，本人持证购买，针对一些如保健品、眼药水做特价的销售，吸引年轻一代的消费眼 球； 8）在一些门店里，营业员为提升自己个人的营业额，促成推销的成功，在询问顾 客有没有会员卡的时候，得知其没有会员卡，同时这位顾客的购买量较大的时候，营业 员会主动给顾客打折，而没有去鼓励顾客主动办一个会员卡，应该让顾客认识到会员卡 不只是为了打折而且还能积分反礼， 这样长时间以来店里的营业额就会受到很大的影响， 而且我们会失去固定客源；如果是会员是出门忘记带会员卡了，我们应该主动给顾客查 询其会员号，让顾客认识到会员卡的真正好处，并且查询了让他们也能关注到自己的积 分，下次他们再来选购药品的时候自己就会主动关注自己的会员积分了，长时间以来我 们就巩固了自己的客源量。这些工作能否做得到位，主要看营业员做的好与否，首先要 让店员意识到会员卡与其业绩是密切关联的； 9）会员要有别于普通顾客：在现在会员 日的基础上，记录每一积分层次的会员基本档案，以10000分为底线。如20000分之上 的患心脑血管病的是哪些会员，患糖尿病的有哪些，记录姓名，年龄，性别，家庭住址， 电话，患病时间，常服用的药物，剂量等，档案一式两份，持有此档案者购药享受 96折 优惠，当然特价产品除外，或者是礼品赠送。 5 5、、 怎样掌握顾客心理，以便更好地销售药品？怎样掌握顾客心理，以便更好地销售药品？ 答复： 1） 把顾客按年龄、 职业、 消费水平等分类， 察言观色用专业服务于所有顾客。 察言观色，根据不同顾客进行接待，我们可以先不介绍商品，让顾客主动说出他们自己 的需求，已达到我们销售的目的。多听，多问，为顾客着想。除了专业知识外，要通过 观察其表情、衣着、以及身边的建议购买人等，根据其说话时透漏的信息，确定其是哪 类消费群体，随时调整销售语言，从而做好销售工作。 2）善于总结共性，销售过程中 做到不卑不亢，服务态度张弛有度；3）顾客少时可以和顾客聊聊天，发现更多的需求； 4）根据大部分顾客的从众心理在讲解时多讲此产品是大家比较认可的产品； 5）重点 是对员工进行顾客心理分析和接待技巧的培训，