某软件公司场营销计划

颠峰软件有限公司市场营销计划颠峰软件有限公司市场营销计划 一、公司简介 颠峰软件有限公司(Sofmit)成立于 2002 年 4 月，总部注册在成 都市高新区，是一家从事软件及信息服务外包、 业务流程外包的专业 IT 服务公司。公司自2002 年成立以来一直保持西部对欧美软件出口 的首位，目前已经成为西部市最大规模的软件及服务外包公司， 西部 软件外包行业的龙头企业，中国软件外包/出口 18 强企业。公司也是 CMMI3 国际认证企业， 科技部认定的欧美出口试点企业 （科技部 COSEP 七家案例推广单位之一）。 颠峰软件已经成功在美国纽约建立分公司(Sofmit Corp.)，也是 第一家进入美国纽约/新泽西地区进行运营的中国软件外包公司。目 前美国公司已经有 2 个分部（达拉斯和亚特兰大）及 11 个城市市场 网点的支持。在东京新成立了日本分公司并已开展运营。2006 年在 欧洲成立了办事处，并在新加坡、港澳地区和台湾地区设置了市场渠 道，大力拓展海外软件外包领域。在国内，北京、上海已经建立了分 公司，大连设立了办事处。 随着服务外包产业和软件研发外包服务的发展， 颠峰软件集团来 到位于长三角中心位置：宜兴。 2008 年 10 月颠峰软件设立中国长三角研发及资源整合中心—— 江苏颠峰软件有限公司。 作为国内主要的欧美业务接包及资源整合中心基地的发展战略， 公司聚集了从美国、 加拿大、 英国、 爱尔兰和新加坡归国发展的专家， 主要负责人具有海外留学和工作背景， 了解中国国情，熟悉国际企业 运作和管理模式。江苏颠峰软件在软件外包人才培养、 选拔和输出方 面已经形成了独具特色的完整体系， 并着眼于打造金字塔型的外包人 才结构，目前各类人才源源不断地通过各个渠道为公司发展输送。 二、公司的宗旨和愿景 公司宗旨：公司宗旨：做您最擅长的，其余的外包。 公司愿景：公司愿景：成为全球领先的 IT 服务外包公司并为全球客户提供 高质优价的专业品质服务。 三、我们的优势 定位全球的市场拓展和运营理念，已经在美国、日本、欧洲等多 个城市设立了分公司或者子公司 集团拥有 1000 多名员工，是目前中国西部最大规模的软件及服 务外包企业 中国软件外包 11 强企业，商务部服务外包重点企业，科技部 COSEP 核心企业 CMMI3 认证企业，ISO9001/ISO27001 认证企业 得到政府大力支持，与政府、院校、企业同行建立了良好的沟通 与合作关系，具备较强的产业资源整合能力 拥有了大量的成功欧美软件外包实施经验， 是内地屈指可数的成 功开展欧美软件外包服务的软件企业 建立以客户为中心的人文理念，超越客户的期望 四、市场概况及前景 美国著名调研公司国际数据公司（IDG）统计数据表明，近几年 全球应用软件外包市场平均每年以 29.2%的速度增长，全球软件外包 市场规模已达到 1000 亿美元以上。全球软件外包的发包市场主要集 中在北美、西欧和日本等国家，其中美国占40%，日本占 10%。外包 接包市场主要是印度、爱尔兰等国家，印度已经成为软件外包的第一 大国。现在，中国也加入了世界软件外包的竞争行列，并成为未来全 球外包市场上挑战印度地位的热门。 为迎接这样的一个前景广阔的全球市场发展机遇， 江苏颠峰软件 采取“以本地信息化为主”的市场战略， 即在宜兴为点向外推广的一 个市场格局。在市场拓展策略方面，坚持同用户、合作伙伴一起“形 成多赢局面，实现共同发展”，建立多赢的合作者网络。具体的方式 如下： ▪在海外外包的发包市场（如北美、欧洲、日本）的当地城市 建立分公司来开展全球的现地运营。 ▪在中国北京、上海、大连、深圳等沿海城市建立分公司或者 办事处，利用位于西部中心成都的总部整合西部的IT 资源， 以宜兴长三角基地为基础和核心，为已落地中国的全球公司 或者国内行业大客户提供 IT 外包服务。 ▪拓展全球合作伙伴渠道， 包括 4 行业和区域的合作伙伴渠道， 通过合作伙伴的市场渠道来获得软件外包项目。 五、市场营销计划概述五、市场营销计划概述 1、颠峰软件的营销计划包括： 1）拓展营销渠道，推广外包解决方案。 2）与在发包地已经具备大量市场资源的当地公司合作。 3）以江苏颠峰软件外包业务平台吸引外包客户，结合政府 招商引资发展现地外包。 江苏颠峰软件在营销方式上主要会采用展会、投标会、电话、上 门拜访、政府推荐等形式来做。每年 2-5 月份是大多数美国公司制定 年度计划的时候，也是软件外包行业项目争夺最激烈的时候。 江苏颠 峰软件将组织市场人员， 联合海外合作伙伴一起积极拓展美国的软件 外包市场。事实上，江苏颠峰软件正在积极部署在纽约、亚特兰大、 旧金山洛杉矶、达拉斯、纳西维尔等城市的软件外包年初的市场营销 工作。 2、拓展合作伙伴渠道方面，主要采用两个形式： 1）以江苏颠峰软件的名义承接外包项目，事成之后江苏颠 峰软件付佣金给合作方。 2）以合作伙伴的名义承接外包项目，项目拿下之后由合作 伙伴分包给江苏颠峰软件。 目前，江苏颠峰软件正在考虑更进一步的合作伙伴计划， 将在美 国的有能力接单的美国 IT 系统集成公司纳入合作伙伴计划中，在今 后更会考虑在建立起长期的项目渠道。 目前，越来越多的国际大公司正在走向中国，走出上海、北京以 寻求更低的成本、更稳定的实施团队和服务。江苏颠峰软件已经参与 了软件外包业务平台的搭建， 并可以通过平台获得源源不断的外包业 务信息。通过把握这些市场机会，抓好现地外包的服务，为这些国际 大公司在宜兴业务提供外包服务。 六、配套销售政策六、配套销售政策 1．以往的销售政策 江苏颠峰软件在以前的销售政策主要采用年度考核和季度考核 结合的方式。在年初为销售队伍制定年度销售任务， 再由市场部根据 情况将销售任务分到各个季度。 每个季度根据销售任务进行考核， 并 将销售人员的提成、奖励与销售业绩进行考核。根据实际销售情况， 销售提成按公司毛利润的 4%-10%不等。 2．现行销售政策的制定 公司的市场部划分为三个部分：综合事业部、数字系统事业部和 电子商务事业部。其中电子商务事业部是公司的主体业务。 在保持季度考核的基础上， 对市场部员工统一采用此分级管理制 度，即将市场部员工从低到高分为业务主办、业务经理、高级业务经 理和市场总监四个级别，每个级别从低到高又分为一至六档。 市场部 员工薪资由基本工资、销售提成、通讯费、差旅补助以及部门奖励等 部分组成。员工的薪资遵循相应级别和档位的薪资标准。这样，销售 业绩不仅同提成和奖励挂钩，也同员工的基本薪资有密切关系。 公司每月都进行绩效考核，根据员工的工作业绩和所做贡献大 小，对员工进行绩效工资的发放。对考评成绩优秀者，给予升档或升 级奖励。对考评成绩不合格者，给予降档或降级处罚。 3．销售政策的计划 从现有的销售政策来说，比较大地刺激了销售队伍的积极性，取 得了一定的效果。为加强公司在销售成本方面的控制， 提高部门管理 者的权限，江苏颠峰软件拟在现有的销售政策方面做以下的调整： 设立市场部基金。公司将毛收入按比例提留作为市场部基金，基 金的用途可以作为市场部的商务活动， 基金的支配权归市场总监。基 金在市场部门达到年度任务的情况下， 可以作为奖金