在企业竞争中要加强对“灰色信息”的反收集

企业竞争中对“灰色信息”的反收集 陈彪峰 1 灰色信息的概念、特征与传播渠道 何谓“灰色信息”，依据目前竞争情报界的界定是：未经大众媒体公开发表，也未经持有主体实行保密措施，而在企业组织内外传播的有关该企业的各类书面和口头的信息，介于公开发表和商业隐私这两个范畴之间。 灰色信息的基本特征是：产生于企业经营过程的各个环节，经员工传播后其可信度可能会下降。但是，若加以分析、归纳、整理，会从中发觉一些极有价值的内容。 灰色信息的传播渠道是：对内而言，是内部刊物、未发表的学位论文、技术报告、学术会议的文献、商情动态、市场调查报告等；以及本企业职工在于他人交谈中无意泄露的本企业的状况。 其次：是企业的关系单位如：银行、税务、工商、客户、供应商等部门中具体经办人员，在闲谈交友中不自觉的、无意识地流露。因为，在商业活动中，大量的信息都是通过交谈和闲聊而得知和传递的，其中的绝大部分都没有被记录和保留下来。但的确存在着一些极其有价值的信息。 2 收集灰色信息的现状与发展趋势 我们对灰色信息的概念、特征极其传播渠道有了一个了解之后，再来了解一下灰色信息在国内外的收集状况。 先看一下竞争情报收集的先驱，原美国中心情报局官员、摩托罗拉的詹姆·赫灵是如何在操作“灰色信息”收集的。 [案例] 摩托罗拉为了与日本的东芝公司竞争，拟对东芝公司做一个了解。于是，詹姆·赫灵首先要摩托罗拉的日本分公司去聘请一家产地的法律公司； 其次，要这家法律公司出面去找一个熟人，前提是这个熟人必需相识东芝公司的某位经理； 再次，有法律公司出钱，由这个熟人出面，请东芝公司的那个经理吃饭； 最终，在饭桌上、在熟人和老挚友面前，东芝的经理详具体细地介绍了东芝的工作状况、对董事长及副董事长的看法、对贸易谈判代表的看法、同时还透露了东芝的企业文化、商业运营的过程、胜利和失败的例子，以及主要职员的教化背景和曾经有那些职员曾在美国学习过。这整个过程就完全像是好挚友之间在闲聊，这名经理根本不知这是摩托罗拉公司在对东芝公司作了解。应当说，这是在灰色信息收集中一个很典型的范例。 [案例]：为了在我国获得竞争情报信息，很多跨国公司内部设有特地协调与我国当地政府关系的部门。他们派驻形形色色的“业务代表”，这些人既熟识我国的国情，又与当地社会各界，特殊是官方有着广泛的联系，其中也不乏精通方言的能人。除此之外，不少办事处、询问机构也都在充当收集经济情报的角色。 某外籍华人，出身上海，自称是某某名门的后代，自改革开放后，一年中至少有半年呆在上海，并随身带着一大摞与政要的合影，见人就散发自己是“某某国家与我国贸易促进会”会长的名片，见人就谈自己有很多项目要与国内合资，见人就了解我国的市场状况，在上海也的确给他蒙骗了一些人，收集了不少市场状况。后经了解，才知道此人受雇与某跨国公司的经济情报组织。类似这种在与人交谈、与人交友中收集经济信息的手法，也是典型的“灰色信息”的操作法。 [案例] 在上海，有两家外商独资的钢结构公司，双方在资金及技术上相差无几，他们的主要业务都是承接大型体育场馆、大型超市、大型仓库等的钢结构建筑。一家是亚洲的，另一家则是欧洲的。经过几年的竞争，在沪欧洲公司的总经理不无感慨的叹道：该公司来沪将近十年，所接到的定单都是在沪欧美公司的，真正上海国有企业的定单至今尚未接到一份。而同行的亚洲公司非但承接了其所在国在沪企业的全部定单，而且还得到了上海某大型体育场的部分定单，令同行艳羡不已。 更令欧洲公司总经理汗颜的是，自己本公司人员的调动状况，对手也驾驭的清清晰楚。后经查明：该亚洲公司聘用了一批从该国留学和打工回来的上海人。这些土生土长的上海人，熟识上海的各类状况。他们的任务是：在由公司另外注册的一家贸易公司内任“业务代表”，他们以该贸易公司“业务代表”的身份出面，去和全部的竞争对手交挚友、摸状况、谈贸易。以此将全部竞争对手及业内市场的状况了解的清清晰楚。可以说，此类做法，就是当年詹姆·赫灵了解东芝公司的翻版。 [案例] 我们再来看一下，我国的商人怎样去捕获国外竞争情报领域中的“灰色信息”。大家知道，温州的商人遍布欧洲大地，他们所开的饭店遍及欧洲的大街小巷。在“欧元”面市前夕，在欧的温州商人发挥了他们无孔不入的特长，想方设法搜罗欧元纸币大小的资料，并依据获知的纸币规格设计了票夹。欧元面市后，由“温商”设计的票夹马上跟着上市，一炮打响欧洲市场，获利非浅。 “灰色信息”中的确隐藏着迷人的经济利益，并籍此推动询问业的快速发展。据《解放日报》报道：世界闻名的罗兰.贝格询问公司的亚太地区总裁冯凯乐博士今年7月30日在北京预料，由于我国经济的快速发展，国内外竞争压力的加剧，企业跨国投资的增长，中国的询问业将成快速增长的趋势。到2020年，中国询问业的收入将从去年的40亿元上升到2500亿元。 另据不完全统计，截止2002年底，光上海市就有登记在册的各类询问和调查公司一万多家。面对这样一个现实。谁能保证这些大大小小的询问和调查公司不以“灰色信息”为手段来为自己的客户服务呢？所以，作为竞争情报界来讲，肯定要对企业上好反“商业隐私”的收集，反“灰色信息”的收集这一课。 3 反灰色信息收集的措施和手段 我们已经明确“灰色信息”是企业经营过程中，经员工传播后的信息；“灰色信息”的传播渠道是本企业员工和关系单位无意识的流露。为了做好反“灰色信息”的搜集，笔者认为，应依据其传播的特点，从以下三个方面来做好工作。 3.1 建立良好的企业文化，建立良好的人际关系 良好的企业文化和良好的企业人际关系，不是能短期形成、运行、并见效的。影响其运作的关键是：必需营造一个有利于信息沟通与共享的工作氛围，促使员工自觉地关切企业的生存与发展，关注企业的竞争环境，主动供应竞争和反竞争的相关信息。 大家都明白，任何规章制度的制定和实施，都是由人来完成的。一个良性循环的企业文化和人际关系，不但能有效的防止本企业“商业隐私和灰色信息”的外露，而且能帮助企业有效的收集竞争对手的情报。 从一般意义上讲：大多数悬浮在人们头脑中的、未加整理过的凭直觉的第一手信息，只要稍加分析和归纳，很可能会成为最有价值的企业情报。所以说，最有价值的、最有效的企业反灰色信息收集的网络，乃是本企业运行良好的人际网络。为此，企业必需建立良好的企业文化，以形成良好的人际网络。为达到此目标，须作到： ① 让全体员工感到“我很重要”，而不是让员工觉得“有我不多、无我不少”。使员工觉得“自己的志向、渴望和志向”在本企业都能得到有效的施展。 ② 要留意加强对本企业“蓝领”的关切。这是因为：蓝领自认为是本企业人事阶梯的末尾，是企业的最下层。如个别“蓝领”在本企业长期受压抑的话，只要外界稍加诱惑与煽动，他们就会将自己熟知的那部分企业隐私和盘托出。 ③ 另外、对长期从事探讨、开发的专业技术人员要倍加爱惜，同时提示他们留意本企业技术资料的保密。因为，这部分人员在技术上虽然均有独到之处，但是因长期从事自然科学的探讨，从事新产品的开发。对社会的困难面知之不多，与社会人士的交往也少于他人。如遇上多年不见的老同学、老挚友……情愿和其探讨技术问题的话，