四维卫浴业代工作手册汇编
四维市场代表工作手册汇编 (内部资料,留意保存) 四维市场部2004年10月编制 目 录 一、四维公司的销售理念 1. 四维公司简介 P3 2. 市场需求分析与竞争对手分析 P4 (附录:《主要竞争对手卖点介绍》) P5 3. 四维产品定位与营销理念 P7 4. 各办事处设立的作用与意义 P8 二、四维市场代表的工作职责 P9 1. 市场开拓与潜在经销商的开发 2. 四维经销商的定期探望与管理 3. 四维专卖店的装修、样品、促销、广告的管理与监督 4. 店面终端产品形象管理与营业员培训 5. 经销商定单管理、销售支配管理、库存管理 6. 帮助经销商开拓与管理分销网络、超市和装饰公司 7. 帮助经销商工程的进入与报价、跟踪 8. 维护价格体系的稳定和渠道的平安,防止窜货 9. 帮助售后服务问题的处理 10. 竞争对手动态信息与消费需求信息的刚好反馈 (附录:《工程开拓要点》) P12 三、四维市场代表的素养要求与行为规范 P13 1. 四维市场代表的素养要求 2. 市场代表的销售纪律和行为规范 3. 市场代表的时间管理 4. 工作的支配性与日常自我管理 四、销售实务与销售技巧 1.销售学问与销售技巧 P15 2.谈判技巧与身体语言 P17 3.商务礼仪 P25 重庆四维瓷业(集团)公司简介 四维,一个在重庆诞生,誉满中国,走向世界的闻名民族卫浴品牌,用自己的志向和奋斗演绎着卫浴界的传奇。 1992年,立志做大做强民族陶瓷工业的四维瓷业诞生了,十年间,四维从一个陶瓷小厂发展成为中国专业卫浴第一家上市公司,成为拥有三个确定控股公司,四个参股公司,涉足高科技材料和金融业、房地产业,具有现代化公司治理结构,具有国内一流制造水平的专业卫生洁具制造商。 四维集团立足高起点引进,高速度发展,设备从德国、英国、澳大利亚等国引进,并通过消化汲取和自主创新,积累起自己强大的制造力优势和技术优势,目前已形成重庆江津、重庆万盛、湖南湘潭三大生产基地,形成了年产卫生瓷300万件、釉面砖400万平米、亚克力浴缸3万只、五金配件90万套的生产配套规模。 四维集团坚持以创新赢得市场,利用CAD软件进行产品的科学化、人性化、艺术化、特性化设计,并与国内科研院所、国际科研机构、世界品牌建立起长期的合作关系,实现产品的技术与艺术的完备结合,适时推出国内领先、世界一流的抗菌釉、宝洁釉、六升节水型绿色环保产品,每年有几十款新产品奉献市场,使四维成为卫浴市场上配套实力、技术实力、创新实力最强的国产品牌。 四维坚持以高品质塑造品牌,实行特别严格的质量限制,不仅通过ISO9001质量认证,还通过美国UPC、加拿大CSA认证,追求品质的零缺陷管理,以完备的服务提升品牌。产品不仅畅销国内市场,而且50%以上的产品出口美国、法国、英国、奥地利等欧美发达国家市场,成为卫浴界的佼佼者。公司于2001年年底与德国卫浴界的巨人杜拉维特成功合作,成为中国卫浴界的一段佳话。 金四维(Golden Swell)、四维(Swell)作为国内卫浴界的知名品牌,多次荣获国家级大奖成为中国建筑卫生陶瓷行业首批中国名牌产品。并被上海财宝论坛、深圳新世纪大酒店、重庆人民大会堂、兰州西兰国际大酒店、长沙通城国际大酒店、黄山宾馆、北京奥园等典范工程所选用,深受消费者青睐。 将来的四维集团将向着一个具有良性的资产结构体系、良性的产品结构体系与产品开发体系的大型现代企业集团方向迈进,四维集团也以自己的雄心壮志书写中国陶瓷工业全新的历史。 重庆四维瓷业(集团)股份有限公司 2004年10月 市场需求与竞争对手分析 一、卫浴行业的市场格局: 卫浴行业经过多年的快速发展,市场日趋成熟,主要表现在: 1. 从需求角度看,全国房产持续升温, 商品房销售已经成为很多城市的支柱产业,随着旧房改造,二手房的市场也起先变得炙热,这些都将增加人们对卫浴产品的需求。 2. 从供应方面看,卫浴行业已经完全进入了买方市场,品牌从十几个发展为上百个,市场份额的争夺特别激烈,各品牌都起先留意自己的产品品质、展示形象和市场推广,新产品更新速度加快,价格战和促销手段频繁运用,行业利润越来越低,卫浴行业已告辞了暴利时代。 3. 在需求结构上看,随着我国居民收入水平总体的不断提高,对于卫生洁具的需求已经从单纯的追求功能好用性,走向了要兼顾运用功能、造型美观还要有确定的品牌满足感;其中城、乡之间以及沿海地区与中西部地区之间的需求还是存在确定的差别,大城市的卫浴消费已经不仅仅留意运用功能,更强调其外观款式、品牌文化内涵等;中小城市消费强调产品品质、功能性以及性价比等;广阔农村消费市场多还在培育阶段,价格还是影响消费的主要因素。 4. 从供应结构上看,为满足不同消费者、不同档次的品牌消费需求,国内洁具市场依据价格的凹凸大体可以分为高、中、低档市场:国际大品牌凭借雄厚的资源优势和营销实力,已经占据了高档市场;国内有确定规模的洁具生产厂家,通过学习和借鉴国际品牌的阅历,重视产品技术进步、展示形象设计和宣扬推广手段的运用,占据了中档市场的份额;潮州为代表的广东、福建、河北小厂,凭借低成本、低价格、流通环节利润高、专业分工细、产品更新快的优势,抢占了销售数量最大的低档市场份额。 二、 四维主要竞争对手的介绍: 1) 高档主要品牌:TOTO、科勒、美标、合成、乐家(还包括国际顶级品牌:劳芬、威宝、杜拉维特、凯乐马等); 2) 中档主要品牌:箭牌、法恩莎、美加华、安华、卡斯卡特、吉事多、贝朗、CTO、宝路、惠达、丹丽、美林、奥斯曼、金牌等; 3) 低档主要品牌:恒洁、鹏佳、斯洛美为代表的潮州品牌和其他不知名品牌等。 目前主要的高档进口品牌的市场重点多在中心城市和省会级城市,地级以下城市多为分销。销售实行特约经销商制,同一城市往往实行几家经销商相互竞争的格局,避开出现一家垄断独占一个市场的局面,市场影响一般比较大但渠道利润由于充分的竞争而比较微薄。在推广上他们在中心城市都设有办事处,对市场的发展动态都有充分的探讨与把握,比较重视展示形象和宣扬推广,组合广告、促销和公共关系活动都有很强的针对性。这些品牌目前在中心城市大都居于强势,知名度比较高,属于一线品牌。 包括四维、箭牌、惠达在内的中档品牌的市场重点以省会级城市、地级城市为主,县级以下城市多为分销。销售一般采纳区域管理制,大多以省为单位设有办事处或仓库,管理和服务省级或地区级的总经销商和下一级的分销商,区域爱护政策多比较严格,比较重视渠道中经销商的利润。在市场推广上多比较重视终端展示形象,甚至超过高档进口品牌,也比较重视路牌广告、公交车广告等,但对于市场的整体分析与宣扬推广的整体策划实力比较弱。中档国产品牌目前除箭牌在全国都比较强势外,其他