四维卫浴业代工作手册汇编

四维市场代表工作手册汇编 （内部资料，留意保存） 四维市场部2004年10月编制 目 录 一、四维公司的销售理念 1． 四维公司简介 P3 2． 市场需求分析与竞争对手分析 P4 （附录主要竞争对手卖点介绍） P5 3． 四维产品定位与营销理念 P7 4． 各办事处设立的作用与意义 P8 二、四维市场代表的工作职责 P9 1． 市场开拓与潜在经销商的开发 2． 四维经销商的定期探望与管理 3． 四维专卖店的装修、样品、促销、广告的管理与监督 4． 店面终端产品形象管理与营业员培训 5． 经销商定单管理、销售支配管理、库存管理 6． 帮助经销商开拓与管理分销网络、超市和装饰公司 7． 帮助经销商工程的进入与报价、跟踪 8． 维护价格体系的稳定和渠道的平安，防止窜货 9． 帮助售后服务问题的处理 10． 竞争对手动态信息与消费需求信息的刚好反馈 （附录工程开拓要点） P12 三、四维市场代表的素养要求与行为规范 P13 1． 四维市场代表的素养要求 2． 市场代表的销售纪律和行为规范 3． 市场代表的时间管理 4． 工作的支配性与日常自我管理 四、销售实务与销售技巧 1．销售学问与销售技巧 P15 2．谈判技巧与身体语言 P17 3．商务礼仪 P25 重庆四维瓷业集团公司简介 四维，一个在重庆诞生，誉满中国，走向世界的闻名民族卫浴品牌，用自己的志向和奋斗演绎着卫浴界的传奇。 1992年，立志做大做强民族陶瓷工业的四维瓷业诞生了，十年间，四维从一个陶瓷小厂发展成为中国专业卫浴第一家上市公司，成为拥有三个确定控股公司，四个参股公司，涉足高科技材料和金融业、房地产业，具有现代化公司治理结构，具有国内一流制造水平的专业卫生洁具制造商。 四维集团立足高起点引进，高速度发展，设备从德国、英国、澳大利亚等国引进，并通过消化汲取和自主创新，积累起自己强大的制造力优势和技术优势，目前已形成重庆江津、重庆万盛、湖南湘潭三大生产基地，形成了年产卫生瓷300万件、釉面砖400万平米、亚克力浴缸3万只、五金配件90万套的生产配套规模。 四维集团坚持以创新赢得市场，利用CAD软件进行产品的科学化、人性化、艺术化、特性化设计，并与国内科研院所、国际科研机构、世界品牌建立起长期的合作关系，实现产品的技术与艺术的完备结合，适时推出国内领先、世界一流的抗菌釉、宝洁釉、六升节水型绿色环保产品，每年有几十款新产品奉献市场，使四维成为卫浴市场上配套实力、技术实力、创新实力最强的国产品牌。 四维坚持以高品质塑造品牌，实行特别严格的质量限制，不仅通过ISO9001质量认证，还通过美国UPC、加拿大CSA认证，追求品质的零缺陷管理，以完备的服务提升品牌。产品不仅畅销国内市场，而且50以上的产品出口美国、法国、英国、奥地利等欧美发达国家市场，成为卫浴界的佼佼者。公司于2001年年底与德国卫浴界的巨人杜拉维特成功合作，成为中国卫浴界的一段佳话。 金四维（Golden Swell）、四维Swell作为国内卫浴界的知名品牌，多次荣获国家级大奖成为中国建筑卫生陶瓷行业首批中国名牌产品。并被上海财宝论坛、深圳新世纪大酒店、重庆人民大会堂、兰州西兰国际大酒店、长沙通城国际大酒店、黄山宾馆、北京奥园等典范工程所选用，深受消费者青睐。 将来的四维集团将向着一个具有良性的资产结构体系、良性的产品结构体系与产品开发体系的大型现代企业集团方向迈进，四维集团也以自己的雄心壮志书写中国陶瓷工业全新的历史。 重庆四维瓷业集团股份有限公司 2004年10月 市场需求与竞争对手分析 一、卫浴行业的市场格局 卫浴行业经过多年的快速发展，市场日趋成熟，主要表现在 1． 从需求角度看，全国房产持续升温, 商品房销售已经成为很多城市的支柱产业，随着旧房改造，二手房的市场也起先变得炙热,这些都将增加人们对卫浴产品的需求。 2． 从供应方面看，卫浴行业已经完全进入了买方市场，品牌从十几个发展为上百个，市场份额的争夺特别激烈，各品牌都起先留意自己的产品品质、展示形象和市场推广，新产品更新速度加快，价格战和促销手段频繁运用，行业利润越来越低，卫浴行业已告辞了暴利时代。 3． 在需求结构上看，随着我国居民收入水平总体的不断提高，对于卫生洁具的需求已经从单纯的追求功能好用性，走向了要兼顾运用功能、造型美观还要有确定的品牌满足感；其中城、乡之间以及沿海地区与中西部地区之间的需求还是存在确定的差别，大城市的卫浴消费已经不仅仅留意运用功能，更强调其外观款式、品牌文化内涵等；中小城市消费强调产品品质、功能性以及性价比等；广阔农村消费市场多还在培育阶段，价格还是影响消费的主要因素。 4． 从供应结构上看，为满足不同消费者、不同档次的品牌消费需求，国内洁具市场依据价格的凹凸大体可以分为高、中、低档市场国际大品牌凭借雄厚的资源优势和营销实力，已经占据了高档市场；国内有确定规模的洁具生产厂家，通过学习和借鉴国际品牌的阅历，重视产品技术进步、展示形象设计和宣扬推广手段的运用，占据了中档市场的份额；潮州为代表的广东、福建、河北小厂，凭借低成本、低价格、流通环节利润高、专业分工细、产品更新快的优势，抢占了销售数量最大的低档市场份额。 二、 四维主要竞争对手的介绍 1） 高档主要品牌TOTO、科勒、美标、合成、乐家（还包括国际顶级品牌劳芬、威宝、杜拉维特、凯乐马等）； 2） 中档主要品牌箭牌、法恩莎、美加华、安华、卡斯卡特、吉事多、贝朗、CTO、宝路、惠达、丹丽、美林、奥斯曼、金牌等； 3） 低档主要品牌恒洁、鹏佳、斯洛美为代表的潮州品牌和其他不知名品牌等。 目前主要的高档进口品牌的市场重点多在中心城市和省会级城市，地级以下城市多为分销。销售实行特约经销商制，同一城市往往实行几家经销商相互竞争的格局，避开出现一家垄断独占一个市场的局面，市场影响一般比较大但渠道利润由于充分的竞争而比较微薄。在推广上他们在中心城市都设有办事处，对市场的发展动态都有充分的探讨与把握，比较重视展示形象和宣扬推广，组合广告、促销和公共关系活动都有很强的针对性。这些品牌目前在中心城市大都居于强势，知名度比较高，属于一线品牌。 包括四维、箭牌、惠达在内的中档品牌的市场重点以省会级城市、地级城市为主，县级以下城市多为分销。销售一般采纳区域管理制，大多以省为单位设有办事处或仓库，管理和服务省级或地区级的总经销商和下一级的分销商，区域爱护政策多比较严格，比较重视渠道中经销商的利润。在市场推广上多比较重视终端展示形象，甚至超过高档进口品牌，也比较重视路牌广告、公交车广告等，但对于市场的整体分析与宣扬推广的整体策划实力比较弱。中档国产品牌目前除箭牌在全国都比较强势外，其他