团队管理的五大要素

管理销售团队 (一)、目标管理(objectives management)： 目标指导行动，所以一个团队必须要有目标，每个团队成员也 必须要有明确的目标，团队管理人员有责任，为团队成员制定适宜的 目标， 因此目标管理是管理团队的一个重要的方法， 尤其是销售团队， 更需要目标的指引! 作为领导必须知道自己对下级的期待是什么， 而下级必须知道自 己对什么结果负责。 团队目标是团队的灵魂， 是指引团队前进的灯塔， 也是团队存在的组织意义。因此对团队的管理，要以目标为导向。 1、什么是目标管理 目标管理就是把团队领导人的工作，由控制下属成员，变成与下 属一起设定客观的标准和目标， 让他们靠自己的积极性去完成工作的 一种方法。 2、目标管理的具体做法可以分三个阶段：第一阶段为目标的设 置;第二阶段为实现目标过程的管理;第三阶段为测定与评价所取得 的成果。 1)目标的设置 ①团队高层领导预定目标。 这是一个暂时的可以改变的目标预案。即可以由上级提出，再同 下级讨论;也可以由下级提出，上级批准。无论哪种方式，必须共同 商量决定; 其次，团队领导必须根据团队的使命和长远战略，估计客观环境 带来的机会和挑战，对本团队的优劣有清醒的认识。对组织应该和能 够完成的目标，心中有数。 ②重新审议组织结构和职责分工。 目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。 因此预定目标 之后，需要重新审查现有的组织结构，根据新的目标分解要求进行调 整，明确目标责任者和协调关系。 ③确立下级的目标。 首先下级明确团队的规划和目标，然后明确自己的分目标。在讨 论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展 一致性和支持性目标。 分目标要具体量化，便于考核;分清轻重缓急，以免顾此失彼; 既要有挑战性，又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要 和其他的分目标协调一致，支持本团队和组织目标的实现。 ④上级和下级就实现各项目标所需的条件， 以及实现目标后的奖 惩事宜达成协议。 分目标制定后，要授予下级相应的资源配置的权力，实现权责利 的统一。最后把每个团队成员的目标汇总，以便实时提醒与考核。 2)实现目标过程的管理 目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以 放手不管，相反由于形成了目标体系，一环失，，就会牵动全局。因 此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。 首先进行定期检查， 利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自 然地进行; 其次要向下级通报进度，便于互相协调; 再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题， 当出现意外和不可 测事件，严重影响组织目标实现时，也可以通过一定的程序，修改原 定的目标。 3)总结和评估 达到预定的期限后，下级首先进行自我评估，提交书面报告;然 后上下级一起考核目标完成情况， 决定奖惩;同时讨论下一阶段目标， 开始新循环。如果目标没有完成，就分析原因总结教训，切忌相互指 责，以保持相互信任的气氛。要使目标管理方法成功，还必须注意下 述一些条件： ①要由团队高层管理人员参加制定高级策略目标; ②下级人员积极参加目标的制定和实现过程; ③情报资料要充分; ④管理者对实现目标的手段要有相应的控制权力; ⑤对实行目标管理而带来的风险应予以激励; ⑥对团队成员要有信心。同时，在运用目标管理方法时，也要防 止一些偏差出现，比如：不宜过份强调定量指标，忽视定性的内容， 要根据多变的环境及时调整目标等。 (二)、流程化管理(process management)： 1、什么是流程化管理 流程化管理，是一种以规范化的点对点的卓越业务流程为中心， 以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。 它是一个操作性的 定位描述，指的是流程分析、流程定义与资源分配、时间安排、流程 质量与效率测评、流程优化等。因为流程化管理是根据团队的具体情 况而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。 2、针对一个销售团队管理来说，应该抓好以下八大流程管理： 1)销售流程化的制定与执行; 2)市场开发流程化的制定与执行; 3)市场推广流程化的制定与执行; 4)绩效考核培训流程化的制定与执行。 流程化的管理减少了团队成员盲目与重复的去工作， 提高了团队 的工作效率。同时也提高了团队管理者的效率，为管理提高了一个便 捷的管理工具，所以一个高效团队的打造，离不开流程化的管理。 (三)、有效管理(availability management)： 1、什么是有效管理 有效管理就是针对具体团队，在适当的时机，做出正确的决策。 2、要做到有效管理，必须做好以下 5 点： 1)管理指导的及时性 ①团队领导对团队的管理方法或者规范，要在第一时间提出; ②对团队出现的问题，第一时间提出解决方案; ③对下属的工作建议和指导，要在第一时间告诉他; ④目标任务的下达和奖惩，要第一时间告知团队 ⑤团队会议的召开以及会议问题的解决等，要在第一时间完成。 2)管理方法的可执行性 ①团队目标的制定，要具备完成的可能性; ②团队的奖惩制度要能够在团队中推广; ③以工作的实际情况为以据， 对团队成员的建议和指导要有可行 的意义; ④杜绝团队会议假大空的风气; ⑤对团队成员的管理不要玩虚的东西。 3)管理方法的针对性 ①每一件事情的处理、每一个问题的解决，都要针对实际情况， 对症下药; ②杜绝滥用“放之四海而皆准”的方法和“全国人民都通用” 的方法; ③熟悉每个团队成员的长短，差异化管理; ④团队的方案和策略的制定，要针对团队而定。 4)管理的可接受性 ①团队制定的规章制度和管理规范， 让团队成员接受， 不被接受， 等于无效; ②团队的目标和奖惩方法， 要通过团队的认可， 才有实施的价值， 才能提高团队积极性; ③任何建议和指导，要被团队成员认可和接受，才能实质性的提 高团队成员的素质。 5)管理业绩和效果的明显性 ①管理的目的，是要有成效，要达到期望的目标; ②衡量管理成败，只能以业绩和效果来说话; ③无效和业绩低落的情况下，要及时调整管理方法。 (四)、绩效管理(perance management)： 1、什么是绩效管理 通过团队组织制定绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与 改进，以促进团队成员业绩持续提高，并最终实现团队目标的一种管 理过程。 2、如何进行绩效管理 1)绩效考核的准备 首先要制订工作目标， 并且要确保团队成员都明确他们的工作目 标。只有在明确了目标的前提下，团队成员的工作才会有方向性。如 果团队成员在他的工作中都找不到方向，你无法使他达到目标，控制 他的工作进程。 2)对团队成员的评估 团队领导者关键的职责在于对成员的业绩， 作出及时的评估和反 馈。尽可能快地对成员的业绩作出反馈，在提升团队成员的业绩方面 是最有效的。如果在一项工作结束数周以后，你才跟你的成员交流， 这项工作他做得如何的糟糕，或者是如何的出色，对于团队成员而言 是非常不公平的，也是非常低效的。尽快地让你的成员了解他们的工 作状况，可以帮助他们及时地找出问题，提高绩效。 3)对团队成员历史相关考核的回顾 管理者在和成员共同开展绩效考核工作之前， 回顾一下以往的文 件。 回顾一下， 在年初与团队成员共同制定的工作目标、 工作计划书， 这一