闲谈酒店管理合同的谈判战术

闲谈酒店管理合同的谈判战术闲谈酒店管理合同的谈判战术 项卫项卫 酒店行业律师、商务顾问和谈判专家。曾临 时作为雅高和万豪的外部律师。如今专注于 代表中国的酒店业主，为业主与国际酒店管 理公司的协作与争议处置提供全方位的效 劳。迄今为止，在 40 余个案例中，协助业 主谈判过下述酒店管理公司的简直一切品 牌：四季、洲际、凯宾斯基、万豪、喜达屋、 卡尔森、悦榕庄、阿曼、印度泰姬、德国 Maritim、朗廷、富豪、隆堡、速 8 等。 联络方式: alanxw@126 在在 前两期与读者分享了对酒店管理公司的失职调查以及酒店委托管理协作前两期与读者分享了对酒店管理公司的失职调查以及酒店委托管理协作 意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判战略和战术。之意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判战略和战术。之 所以说是闲谈，所以说是闲谈，是由于本文有意去做学术性和实际化地讨论，是由于本文有意去做学术性和实际化地讨论， 只是想随意地只是想随意地 〔但〔但 并不是不担任任地〕罗列一些范例和大家分享。实践上，真正的谈判巨匠还是并不是不担任任地〕罗列一些范例和大家分享。实践上，真正的谈判巨匠还是 在业主和管理公司的代在业主和管理公司的代 表之中，是他们给了我本文中的阅历和感受。表之中，是他们给了我本文中的阅历和感受。 做足预备任务做足预备任务 首 先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的预备任务。如我前两篇小文 所说，业主应该对品牌和酒店管理公司做一个失职调查，充沛了解其方方面面。 我看法一个业 主，他在正式和管理公司末尾谈判前，曾经搜集了很多不同管理曾经搜集了很多不同管理 公司的规范合同，公司的规范合同，对其中的条款停止归结、对其中的条款停止归结、剖析和总结剖析和总结。他还费尽心思探听其他 项目的状况，并向相 关人士讨教和学习。这种态度应该推崇，由于很难想象， 假设对业界惯例和相关案例没有丝毫的了解， 该如何去在谈判中提出自己的要求 和主张？管理合同的谈判实 际上就是一个应用和克制信息不对称的进程，一方 掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形下，管理公司在信息的掌控上 占有相对优势，由于很多业主没做 过酒店，甚至对管理公司抛出的那些规范合 同都要费力去揣摩和研讨。 假设业主由于不具有某方面的知识和阅历而未能提出 一个合理的主张或要求，管理公司是不会 自动小气送礼的。 调正姿态心态调正姿态心态 在 和酒店管理公司接触时，业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极端 情形存在：其一，一味求人；其二，过于傲气。我曾见过一般完善自信的业主， 他们在管理公 司面前小心翼翼，事事相求；也曾见过较为孤傲的业主，以为自 己无所不能，对管理公司冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。 我 比拟欣赏的做法是：友好，尊重，不骄不躁。普通状况下，一流的管理 公司都是很强势的，因此大都比拟矜持。我有一个冤家，是国际颇为有名的业主 代表，他经过他经过 主动方式巧妙地构建自己的强势位置。主动方式巧妙地构建自己的强势位置。他很少自动去联络酒店管 理公司，只让冤家或熟人捎话，要求对方去联络他；一旦对方联络他后，他会殷 勤对之，让人觉得无 限暖和，从而和管理公司树立一定的信任和友好的关系。 这种先是故意主动，然后变主动为自动的方式很好地秀出了大家风范，显示了强 者的姿态。和姿态相关的一和姿态相关的一 点是谈判地点的选定，点是谈判地点的选定，业主每次都不辞劳苦亲临对 方的地点是应该防止的。 曾有业主带着一班人马专为谈判合同而远赴管理公司在 海外某国的总部，其结果当然不会 令人兴奋。 拟定谈判目的拟定谈判目的 在 做好前述的预备任务后，业主应为谈判拟定一个详细的谈判目的，目的业主应为谈判拟定一个详细的谈判目的，目的 应该有应该有轻重缓急轻重缓急之分，之分， 每个目的应该有一个或几个备选方案每个目的应该有一个或几个备选方案。 不同的业主不同的 项目其某些谈 判目的能够悬殊，这取决于他们对管理形式的了解和偏好，例如 有些业主希望在实践顺序上相对控制财务权， 但有些业主却只在意最后的运营结 果，而有意去控制过 程；当然，不同的业主会有一些共同的需求。从业主的角 度动身， 大局部业主是希望在借助于管理公司的品牌和管理阅历的同时，依然能 保证对酒店运营的控制权； 但从管理公司的角度动身，简直一切的管理公司都 强谐和把持酒店运营的控制权，从年度方案的制定，到财务布置，到聘用员工，从年度方案的制定，到财务布置，到聘用员工， 到支付费用，到推销，到营销等酒到支付费用，到推销，到营销等酒 店运营的各个方面店运营的各个方面。管理合同的谈判实践上 是个双方〝争权夺利〞的进程，哪些权可以放、哪些利必需争都必需深思熟虑， 都必需在合同中布好局。必需指出的是， 有些业主打听到其他项目的某些较好 条件， 然后希望自己的合同里都有异样或甚至更好的条款，这样的想法是过于理 想化的，你不能够把一切的好条款都在自己的一 份合同里拿到，除非业主特别 有实力，否那么成为一个集大成者几率很小。业主必需学会挑选和坚持。 克制时间软肋克制时间软肋 时间紧急不时是业主的软肋。由于种种缘由，例如资金方案、停业要求、 商业需求等，项目都有个时间底线，不能够遥遥无期地拖延。 除此以外，业主通除此以外，业主通 常在项目的设常在项目的设 计、建造和装配时都需求管理公司的品牌规范，但强势的一线品计、建造和装配时都需求管理公司的品牌规范，但强势的一线品 牌很少在管理合同签署前就提供完整的品牌规范。牌很少在管理合同签署前就提供完整的品牌规范。因此，绝大局部情形下，业主 总是发现时间是其最大的软肋。而对管理公司而言，拖延时间是其最有利的谈判 手腕。 我碰到过好几个项目，业主由于经不起时间的拖延而在谈判的前期匆忙退 让，草草收兵。很多业主 以为花一周时间或最多一个月就能完成谈判，但我的 建议是，假设想能谈成个好点的合同，业主应该给自己留出至少大约假设想能谈成个好点的合同，业主应该给自己留出至少大约 6 6 个月的个月的 时间：时间：2 2 个月签署协作意向书，个月签署协作意向书，4 4 个月谈判正式的合同。个月谈判正式的合同。项目自身以及谈判双方 的变数都很多，极端情形下，一个项目谈了一两年仍没结果也并非少见。充足的 时间是成功谈判的关键之一，在其他条件都相反的状况下，6 个月软磨硬泡谈上 去的合同一定要比 2 个 月匆匆而就的合同要好。另一个值得留意的事项是，在 详细谈判进程中，从一末尾，业主就应该把项目的时间布置作为一个商业秘密，业主就应该把项目的时间布置作为一个商业秘密， 相对不能让对方知道你的项目相对不能让对方知道你的项目 如何紧急如何紧急。管理公司通常都会以提供有限的技术 效劳作为诱饵， 一点一点地耗磨业主的时间， 拖业主上船。 有那么一些管理公司， 对业主的央求或某个举动的反响极 度缓慢，业主把一份修正的合同传过去，等 上几个星期甚至数月都没有反响。确实，管理公司很忙，它有数不清的项目要去 调查，有有数的会议要去参与，但担任拓 展的总监或副总们只要 2 到 3 团体， 多的也不过 5 到 6 个 人，他们真实照顾不过去。对业主而言，较好的做法是，对业主而言，较好的做法是， 通知