银行营销心得体会5篇

银行营销心得体会银行营销心得体会 5 5 篇篇 篇一：银行营销心得体会 银行营销心得体会 银行营销心得体会一：银行营销心得体会 在营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一， 是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户 面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。 首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品 的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握 我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮 子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走 出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由 我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的 东西。 第二，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产 品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。 那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引， 已经为我们指明了方向。其中目录第六条 《现阶段重点推广行业的 明细分类》规定了 3 类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接 受推广行业的明细分类》规定了 15 类相关行业，并对信用卡的用 户按风险程度不同划分为 ABCDE 五类。这样一来我们的营销范围 就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。 我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一 看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提 供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用 额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增 加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业 主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市 场。 由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一 个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率 高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收 尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务 就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方 法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始 搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮 助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来 十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们 来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上 很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。 熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做 起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要 一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来 说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务 科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人 家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这 一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非 是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色 了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候， 千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和 他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们 看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样 一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还 真的办不起来。 第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如 有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和 我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青 年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可 以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的 开始。 第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通 过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了 80％，所以 批准率较高。有特色企业，也基本获批了。 在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。 有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每 个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销 就是要脸皮厚。 第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是， 一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的 常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功 能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中 已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网 点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现 金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满 自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们 会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我 们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理 由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正 在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷 卡后不是要你第二天就来还钱，在 56 天当中你随时抽个空来还就 行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条， 客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡 什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？ 免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用 卡，同时把事先准备好的几张信用卡 卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服 务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡 的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态， 如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。 最后一点是就申请 表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后 千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的 事。首先是填写表格。我只让客户填写 （1） 家庭住址、电话； （2） 工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。 其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦， 二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可 以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂 一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁 无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液 修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关 同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有 一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候 发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭 电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于 是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又 做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联 系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋 友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名 字。 其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证 明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指 引中，职位稳定的员工获批率是