项目招商计划书-范文

项目招商计划书项目招商计划书 一、招商的目的及流程： （一）招商主要的目的： 快速回笼资金，缓解压力 快速建立营销网络，占领市场 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 （二）招商的流程： 组建招商工作组整体招商方案设计建立信息库 （数据库） 广告创意媒体选择发布1次信息处理 （来 函来电）工作信息处理（书面回复） 发出会议邀请 召开招商会议（签约）督促履约款到发货 档案移交（招商人员转给协商人员） 协销、督导工 作开始 二、 招商应注意的 6 个因素 （一）确定招商目标定位 招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为 谁，我能做到什么”。 1．产品定位 见“策略篇”和“内容篇” 2．资金定位 绿金有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招 商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大 第 1 页 产”，希望能够持续而稳定地进行招商。因此需要同财务部门进 行密切配合，对招商预算在先，因此根据内容需要拟定一个“招 商预算表” 3．网络定位 ： 我们所拓展的通路网络是单招省级经销商还是地、市、县级经 销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是 重点“精确打击”。 我个人认为应该采取小区域范围内招商： 以县作为最大招商面 积，允许有实力的经销商包揽几个县。经销商着重选择发展型中 小经销商，因为他们在拥有一定资金的前提下，对公司产品的认 同度非常高。 （二）掌控招商关键环节 招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心 强化的是细节。“细节”包括： 招商目标定位 经销商标准确定 评选经销商策略 邀约步骤 招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控） 招商培训辅导 招商政策 招商书制定公布 第 2 页 合同权利义务、签约规范 招商会筹办 媒体广告计划 招商费用预算 利润分配统筹（人员激励） 经销商手册汇编 单位时间铺货率 目标销售量 串货管理 欠账追款方法 违约处理 风险规避机制等 这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须 了然于胸，随时掌控。 （三）打造招商执行力 描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完 善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言， 执行力是绿金招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行 必果”，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁 挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了 又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。 打造招商执行力的另一个关键配套措施是构筑服务于经销商 第 3 页 的“手把手教”模式，即营销专家辅导模式并提供操作方案，因 为目前众多的农资经销商普遍对市场营销无概念， 对专业培训和 讲座非常认同： 二批商怎么拉动 农民怎么引 促销怎么推 渠道怎么护 串货怎么控 使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力 最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的 “硬道理”。 （四）厘定经销商标准 招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择 用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的 密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控 制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选 择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。 （五）规避招商风险 招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与 失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及 早应对， 建立招商风险预警机制， 防患于未然， 而不是亡羊补牢。 招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢 第 4 页 迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗 拒事实以及其他合同预见的风险等。 创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时 （地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。 一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒， 就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主 旨是“毅力、恒心、评估、修缮”，修正前期招商失误，继续推 进招商。 （六）写好招商书 “佛靠金装，人靠衣装”。招商书是绿金一个对外信息窗口， 代表绿金的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书 不空谈、不粗糙，讲求实效、专业对口。 三、招商的对象 针对行业内和行业外同时招商，行业内的叫经销商，行业外的 叫代理商；经销商主要走销量，代理商主要建网络。下面将经销 商和代理商的差异列表： 序号 比较内容 经销商 代理商 1 机构性质 拥有合法经营资格的绿金 可以是绿金， 也可以是 个人 2 取酬方式 赚取进销差价（经营利润） 赚取佣金（工资或提 成等） 3 负责经营的品种 多品种、 多品牌经营 一般不经营竞争品牌 第 5 页 4 对商品的拥有权 拥有商品的所有权 不拥有商品的所有权 5 经营自主性 自主经营 受供货商指导和限制 6 对供货商的付款方式 货款两清、赊销、代销等 售后回款 7 招商签约时付给供货商的资金性质 货款或保证金（若是货 款，则可以不保证退货） 保证金 8 开辟市场的前期投入（广告费、促销费等） 经销商、供货 商都可能负担，或按比例分担 由供货商负担（尤指广告费，代 理商自愿负担除外） 9 对经营的品牌所承担的责任 贸易特征明显，利润至上，对 品牌责任心较小 除赚取佣金外，还需承担树立和维护品牌的责 任 10 供货商对其考核指标 销售量 市场质量和销售额 第 6 页