重庆金茂渠道创新模式

非同常在 快乐分享 重庆金茂城千人营销渠道的管理重庆金茂城千人营销渠道的管理 刘利民刘利民策划总监分享人：重庆金茂城 强萍编辑： ------------学资学习网-------提供考研资料------- 分享目录： 重庆金茂项目介绍第一部分 渠道在新媒体互联网思维渠道模式的创新第二部分 关于渠道管理的经验、心得体会 第三部分 重庆金茂在渠道管理模块具体、细节的营销动作 第四部分 总结渠道营销模式的成功要点 第五部分 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 非同常在快乐分享 1． 重庆金茂项目介绍 第一部分 ，项目位于重庆两江新区重庆金茂国际生态新城（简称金茂城） 公里，距公里，距离国际会展中心约几何中心，距离机场有约 35 分钟的车程，是一个近江陌生区域的一个大盘，是离城市主城约 30 两江新区地理位置的几何中心！ 所项目突出特点濒临一个超大中央公园，项目规划之初配置 8 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 小学、重庆市重点中学，双名校双公办的指标，定义陌生区域、潜 力板块、有生态环境和教育的突出卖点项目！ 月起销售有所年项目销售较为艰难，于年年 22016 -2015 2014 起色，为使整个团队销售业绩有所突破，拜会了中国美林湖吴斌吴 教授，经过深入交流，才有这次渠道营销的创新！ ------------学资学习网-------提供考研资料------- 渠道在新媒体互联网思维渠道模式的创新 第二部分 渠道采取分销模式，引用分销单位作为渠道公司，在此背景下， 渠道分销的创新模式： 渠道众筹、1 众筹有商品的众筹、房子众筹、创业众筹，那么渠道来源 人，美林湖模式对直接渠道人员采于美林湖直销的团队约 100 取以周为单位确定一个任务目标，每个人上交一定金额的钱， 形成奖金池，所有的奖金池的钱奖励给当周完成目标的一个人， 通过大家把钱集中起来奖励给一个人刺激整个团队积极性，同 时开发商额外奖励优秀的渠道人员； 家在这种模式下，金茂城将这种模式进行创新，整合了 5 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 2． 非同常在 快乐分享 名渠道人员，组织千人分销誓师大会，通过项经纪公司近 1000 目宣讲、营销动作的解析、刺激经纪人对项目的认同，现场要 元成为金茂城求愿意带客的完成第一个动作，众筹，缴纳 100 的金牌经纪人，领取证件，才有资格给金茂城项目带客，积蓄 万元用来奖励当月前奖金池的第一步，人累计奖金池 10 1000 元、三名的经纪人，第一名获得元、第二名获得 3000060000 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 名经纪人认为能够获第三名获得元，二八原则，有 20010000 得此奖励； 额外奖励， 、2 众筹成为经纪人带客的门槛，金茂城渠道经纪人销售 1-4 元，套以上开发商奖励套开发商额外奖励元，超 400042000 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 倍的收益；元可获得交 20100 经纪公司进行跳点任务制、3 开发商奖励来源：经纪公司的奖励跳点任务制，考核经纪 ，完成套（核销售金额的）公司佣金点数最高元 1- 1.6%\ 12000 套，完成元元套奖励套，完成套奖励 40 9000 / 1000020-39 /19 套才能拿到全拥金，预套；只有拿到套以上奖励元 4012000 / 家经纪公司有完不成任务，完不成的经纪公司返还开发商判 5 的佣金，开发商进行佣金的二次分配，奖励给经纪人；通过经 纪公司的跳点任务考核对经纪人额外奖励； 如何现金奖励经纪人、4 万元确定前期奖励来源家公司进场之前，每家交纳 5 : 5 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 3． 非同常在快乐分享 万元现金，经纪人每成交一套用保证有现金的保证金，合计 25 先行奖励给经纪人； 小结：通过众筹实现经纪人认证；通过额外奖励，对经纪人二 次激励；通过任务跳点制在经纪人和经纪人之间进行佣金的二 次分配；通过保证金形式对经纪人的现金奖励激励和刺激； 关键点保证奖励现金流的正常流通，调动经纪公司的积极性， ------------学资学习网-------提供考研资料------- 经纪人通过交钱的门槛制，额外奖励对经纪人的二次激励，实现 奖励现金流的平衡，使经纪人踊跃带客；实现金茂城当月完成 个亿的销售额，成几倍的销售额的增长！1.6 来自分销渠道月份至目前，成交有金茂城项目自 73%-75% 3 来自分销渠道带客；带客，来访有 80% ------------学资学习网-------提供考研资料------- 在此模式下审视两类主题，反应的情况： 第一类：经纪人 渠道要卖的好首先要看基层渠道人员的收入情况，金茂城 3- 套，其中经纪公司奖月份，金茂城销冠收入月万，销售 1521 4 万，开发商额外奖励前套合计约万，众筹奖励励元 4 960006 / 万，盘点月套奖励，合计约四套以上元套套元 214000 +/ 2000 / 个，在这套模式下的造富；这套模式遵循二八薪超万的超 1010 基本认同；这种模人大副增加渠道带客收益，原则，有80% 20% 的业绩；式激励的人贡献 80% 20% 第二类：经纪公司 经纪公司的实力在于经纪人的活跃度和管理制，开发商通过 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 4． 非同常在 快乐分享 跳点、奖励、认证制调动了经纪人的活跃度后，经纪公司实行自 己的管理，通过跳点，使经纪公司使命必达完成目标，达到全拥 金； 渠道创新，在选取经纪公司不选取大公司、知名公司，选取 标准：选取小公司，与开发商志同道合，愿意先苦后甜、尝试、 在互联网思维创新的小公司；原因：在新奇的模式下，要经纪人 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 交款、要持开发商牌上岗、交保证金、要遵循各种规矩，一般大 公司不愿接受这种玩法，选小公司逻辑架构：相互之间资源互补、 各有所长、避免内耗； 跳点制、选小公司的好处：使命必达，把所有的精力和命脉 压在开发商身上； ------------学资学习网-------提供考研资料------- 关于渠道管理的经验、心得体会 第三部分 个渠道个渠道专员，渠道营销团队的管理：个管理人员，2 7 5 公里以内，住的近才可以加班；主管，要求所有管理人员居住在 3 让自己的命运跟项目绑定在一起，除了狼性之外，设定低底薪、高 收入绩效的模式，绩效跟自己管辖的板块直接挂钩，渠道专员 80% 直接与管理渠道的模块来访量成交量直接挂钩； 管理措施与管理工具的迭代： 以周为单位，每周推出至少三项对渠道管理正向和负向的补洞 或激励的相应措施，每周都会出现各种问题的发生，对应就要出台 管理措施和手段，实现团队势气的正向发展，避免相互之间扯皮问 题的发生，如下雨天就会给出渠道一个点的优惠，刺激渠道人员在 ------------学资学习网-------提供考研资料------- 5． 非同常在 快乐分