金融营销期末考试内容整理

金融消费者的权利： 金融信息知情权、消费选择权、公平交易权、资产保密权、消费求助权、消费赔偿权、服务 享受权 金融营销的主要特点： 无形性、非歧视性、不可分性、易模仿性、专业性、风险性 金融营销的基本任务： 金融信息管理、客户需求分析、开发金融产品、制定营销方案、提高服务质量、防范金融风 险、提高经营效益、确保社会稳定 金融营销的主要作用： 1.金融企业重视营销管理既是金融市场发展的客观要求， 也是金融企业面对竞争环境提高 自身生存和发展能力的实际需要 2.营销管理是金融企业管理的核心职能之一 3.金融企业加强营销管理也是防范金融风险的需要 4.我国面对新的国际形势必须重视营销管理 金融营销发展的阶段： 排斥阶段——引入阶段——广告与促销阶段——友好服务阶段——金融创新阶段——服务 定位阶段——系统营销阶段 金融营销的动因： 1.金融市场的激烈竞争为金融企业推行营销管理的内部动力。包括银行同业之间、银行与 非银行金融机构之间、非金融企业附属金融机构 、金融业务全球化。 2.顾客需求的多样性趋势是金融企业推行营销管理的外在动力 3.科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件 金融客户的含义： 指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即为金融企业的服务对象。 金融客户的分类： 按金融交易主体：个人或家庭； 工商企业；政府金融企业与机构投资者；事业单位与社会团 体 按金融交易需求分： 头寸需求者； 筹资者； 投资者； 套利者； 保值者； 信用中介者； 投保者； 经纪者 按金融交易量分：大户；散户 影响金融客户行为的主要因素： 需求与动机、认知（形象、信誉、产品、风险等四方面认知）、职业、 年龄、文化与亚文化、 社会阶层、参照群体、社会角色、家庭 金融决策参与者： 倡议者、影响着、决策者、操作者、评价者 金融市场的构成要素： 金融参与者：资金供给者（居民个人、企业单位、政府部分、金融机构） 、资金需求者（企 业单位、政府部门、金融机构） 金融交易组织：金融机构、证券公司、经纪人和交易商 金融产品：资金融通过程中的各种载体及其相关的各种金融服务 金融市场细分的含义： 把整个金融市场的客户按一种或若干种因素加以区分， 使得区分后的客户需求在一个或若干 个方面具有相同或相近的特征， 以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需 要，以便顺利完成企业的经营目标 金融市场细分的作用： 1. 便于发现营销机会 2. 为制定营销组合战略提供依据 3. 有利于发货金融企业的竞争优势 4. 为金融新产品的开发提供线索 金融市场细分的条件： 可测量性、可盈利性、可成长性、可进入性 金融市场细分的方法： 1．市场细分变量：人口变量、地理变量、心理变量、行为变量 2．市场偏好类型：同质型偏好、扩散型偏好、集群型偏好 金融市场定位的含义： 金融市场定位是金融企业根据其所选择的目标市场特点、客户需求特征以及市场竞争状况， 根据索要提供的市场类型、 价格、促销方式等，力求在广大客户心目中为自己的产品和企业 树立起某种特定形象。金融市场定位包括金融产品定位和金融企业形象定位。 金融市场定位的主要方法： 避强定位、迎强定位、重新定位 金融产品的含义： 金融产品指金融企业通过精心设计的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的以 满足其需要的某种金融运作理念，即金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务 金融产品的特征： 无形性、不可分性、易模仿性、累加性、差异性、季节性、增值性 金融产品的层次： 1.核心产品：提供给客户的核心利益或效用 2.形式产品：金融产品具体的外在形式，通过展现核心产品的外部特征以满足不同消费者 的需要，主要包括金融企业提供的各种金融手段或工具 3.延展产品：金融产品在满足金融客户的基本需求之外，为客户提供的更多的服务与额外 利益，是金融产品的延伸与扩展部分 4.期望产品：期望这些产品所具备的一些属性和条件 5.潜在产品：尚未开发和实现的、能够有效满足金融消费者潜在需要的产品附加功能与服 务的可能性 金融产品生命周期含义： 指金融产品从投放市场开始一直到退出市场所经历的整个过程， 包括导入期、成长期、成熟 期与衰退期。 金融产品生命周期的营销策略： 1.产品导入期的营销策略： 1)建立有效的信息反馈机制。分析产品需求和投放时机，及时改进产品设计获取客户 2)通过广告促销等多渠道让客户了解新产品的用途特点，并使其真正体会到新产品的 方便与实惠，以激发客户的购买欲望 3)制定合理的产品价格。 可以高价策略 （树立信誉尽早收回投资） 也可以低价策略 （抢 占市场扩大销售） 。 2.产品成长期的营销策略： 1)提高质量改善服务 2)加强广告宣传树立良好形象和剩余 3)适当调整价格增加竞争力 4)增设网点开阔市场 3.产品成熟期的营销策略： 1)产品多样化与系列化，提高市场竞争力 2)通过纵向拓展（提高老客户产品使用频率）或横向拓展（寻找新客户）来开拓市场 3)运用包装组合策略以增加产品销售，如特色宣传维护企业信誉等 4.产品衰退期的营销策略: 1)维持策略 2)转移策略 3)收缩策略 4)淘汰策略 金融产品定价的具体方法 1.成本导向定价法： 1)成本加成定价法：单位产品价格=单位产品总成本*（1+成本加成率） 2)目标收益率法：单位产品价格=（产品总成本+目标利润率）/预计销售额 3)收支平衡法： 保本价格=固定成本/盈亏平衡（企业投入与收入相等）时产品销售量+单位可变成本 实际价格=（固定成本+预期利润）/盈亏平衡时产品销售量+单位可变成本 2.需求导向定价法： 1)价值判断定价法：根据客户对金融产品可以觉察的价格为基础，一般分为直接评判 法；比较评判法；加权评判法 2)需求差别定价法：建立在市场细分的基础上，根据需求的差异定不同的价格。分为 客户差异；地域差异；时间差异 3.竞争导向定价法： 1)竞争性定价法：根据竞争对手及其产品价格做比较，划分出不同价格层次，根据自 身产品的特点优势以及市场定位来确定价格使定价具有竞争力 2)随性就市定价法：根据市场主导价格来确定自身产品定价，从而使产品与市场上竞 争产品价格基本保持一致 金融产品定价的营销策略： 1.撇脂定价策略： 刚进入市场时用较高的产品价格尽可能多获取收益， 当市场竞争激烈 时 适当降低价格扩大销量。可以较短时间内获得收益。尤其适合新产品销售因为新产品受 价格变动影响较小； 可以吸引住大量对价格不敏感的客户； 高价可获得较好的市场形象； 便于实施将价格调整 2.渗透定价策略：企业先以较低的价格出售产品以迅速打开销路，扩大份额后再降价。应 具备的条件：企业可以承受低价投入市场的风险不至于出现巨大亏损；企业有充足的营 销资源分销渠道与促销鞥努力可以保持高质服务；生产与分销成本可以实现规模经济； 需求价格弹性较大；打入市场后能较快形成竞争优势 3.细分定价策略：把客户、产品形式、地域等细分后进行区别定价，据此优化自己的客户 群实现利润最大化。分为客户细分定价法；形式细分定价法；地域细分定价法 4.组合定价策略：将一系列产品或服务综合考虑，根据总成本制定总价格目标，以实现各 种这产品在总体上获利。 5.折扣定价策略：为了调动客户积极