邮政速递零散客户开发方案

邮储银行支行客户综合营销方案 邮政速递零散客户开发方案邮政速递零散客户开发方案 一、项目背景一、项目背景 1.近年来全国中小企业发展迅猛，在很多城市中小企业户数 占比超过 90%，产生的 GDP 占比近 70%，是各地经济增长的重 要推动力量。随着经济的快速发展以及消费水平的不断提高，中 小企业、商户、广大普通消费者对快递的需求越来越大。 2.对顺丰、申通、圆通等非邮快递公司的跟班写实发现，标 准件零散客户聚集区域（写字楼、商厦、专业商贸市场和大中院 校等）被非邮快递公司大量渗透。散户标准件是全价的高利润业 务，零散客户是口碑的重要传播者，零散客户标准件市场的流失 将对 EMS 的长远发展造成巨大冲击。 3.随着各地大力推进揽投平台和揽投机制建设，为改变中小 企业客户和零散客户发展的被动局面打好了基础。 二、项目切入点二、项目切入点 1.提高揽投积极性，让揽投人员愿意营销多而散的中小零散 客户，确立揽投员的营销主体地位。 2.提高有效揽投时间，让揽投人员有更充裕的时间能接触到 客户，并有效提高揽投效率。 3.提高揽投员的销售技能，让揽投员能够对客户实施有效的 营销，并能得到后台有力支撑。 6 页脚内容 邮储银行支行客户综合营销方案 4.提高揽投员营销活力，让揽投员能够主动加强中小企业和 零散客户的营销，并实现自身待遇的提高。 5.揽投响应速度和快递服务体验，让客户感受到 EMS 规范、 专业、快速的标准化服务，提高多次寄递比率。 三、实施方案三、实施方案 （一）强化部站与段道建设，提高揽投员营销积极性 1.“分田到户” 。即，细化和扩充段道，确保每个揽投员都 拥有自己的段道，做到“耕者有其田” 。 （1） 将 A 班揽投员的揽投区域缩小细化。 以保证 15 分钟响 应为前提，对日均揽投量超过 60 件、服务质量考核评分低于 80 分的段道进行调整，每个揽投站至少扩充 25%以上的段道，提高 A 班揽投员的揽投响应速度， 并保证 A 班揽投员每天至少有 2 小 时以上时间营销客户，提升段道业务增量。 （2）将 B 班揽投员主要从事投递工作，全部改为揽投合一， 给 B 班揽投员增加一定的揽收功能，强化以投促揽工作，并通过 “分田到户”释放揽投员的营销积极性。 2.压缩层级实行扁平化管理 （1）改变揽投部—揽投站—揽投员的层级管理模式，撤销 分部能辐射到的揽投站、保留偏远揽投站。 （2）分部直辖区域揽投员由分部集中管理，加强分部对揽 投员的业务管理及营销指导。 （二）优化管理与流程，释放揽投员有效的揽收时间 页脚内容6 邮储银行支行客户综合营销方案 1.完善揽投部站建设，减少揽投员的在途时间 按照邮件快进快出原则，以揽投部为中心、以偏远揽投站为 中转，重新调整揽投部站的服务范围，揽投部站服务半径在城市 中心区原则上不超过 3 公里，城市偏远区原则上不超过 6 公里， 使揽投员的平均上段时间从 30 分钟控制在 15 分钟以内。 2.优化集散分拣和市内转趟，减少揽投员等待时间 （1）配备分拣运输和装卸设备，加快邮件分拣速度，确保 处理中心每频次进口邮件提前 30 分钟与市内转趟车交接。 （2）实行小件直分到站，大件散交分拣到部，压缩内部交 接与盘剥时间。 （3）实行“直线+公交”的转趟模式。一条线单个落点的， 实行点对点直线式转趟模式，一条线多个落点的，实行中途接驳 公交式串联转趟模式，严格卡点考核，提高邮件到站准时率。 3.推行 AB 制排班，减少揽投员往返时间 随着网运组织的优化，揽投部站进出口频次不断增多。但揽 投员一班到底的作业模式，造成揽投员大量时间浪费在往返途 中。因此在各重点区域根据揽投部站邮件进、出口频次，全面推 行 AB 制排班（见下表） ，以保证进口邮件及时投递、出口邮件及 时赶发。 作业时长 班次作业时间 (小时) 页脚内容6 邮储银行支行客户综合营销方案 A B A B A B A 班累计时 长 B 班累计时 长 8:00-11:00 10:30-13:30 12:00-15:00 14:30-16:30 15:30-17:30 17:00-20:00 7:30-18:00(10:30) 10:00-20:30(10:30 ) 3 3 3 2 2 3 8 8 4.优化内部作业流程，减少揽投员内部消耗时间 （1）进口邮件由揽投部内部处理人员提前进行分拣，每天 第一频进口邮件由揽投部内部处理人员提前到 7:30 上班进行卸 车、分拣好邮件，将揽投员出班时间由原来的 8:30 提早到 8:00 准时出班； （2）简化揽投员与录入员的交接手续， 取消纸质登记交接， 揽投员使用 PDA 与录入员后台系统直接交接； （3）中间频次出口邮件的称重、计费、包装、加盖戳记等 邮件处理工作全部由内部处理人员承担， 揽投员与录入员交接完 即可重新出班上段。 （三）强化培训与支撑，提升揽投员的揽投工作效率 1.加大揽投培训力度 页脚内容6 邮储银行支行客户综合营销方案 （1）在各揽投部设置培训教室，配备笔记本和投影仪，保 障揽投部日常培训的硬件投入，揽投部每月制定培训计划，每周 至少组织一次揽投员培训； （2）各市公司组建一支由若干名业务骨干组成的内训师队 伍，定期开展集中培训和送教上门活动； （3）各市公司设置若干个揽投员示范教练段，承担新进揽 投员的带班培训。新进揽投员必须内部培训合格，在教练段跟班 培训并通过考核取得合格证方能正式上岗； （4）建立实训基地。在实训基地对揽投员进行分期分批实 战培训，通过亲身体验、跟班作业、营销实战、教练员点评等培 训形式，提高揽投员的营销技巧和能力。 2.加大支撑保障力度 （1）建立客服平台，支撑揽投人员对业务咨询、跟单、询 价的服务，提供投诉、理赔等的快速通道，解决揽投人员后顾之 忧； （2）配备揽投用品用具，投入专项资金购置电动车、腰包、 背包、电子秤等日常揽投用品用具，并结合实际需要，改进现有 用品用具的功能，提高揽投作业效率。 （四）灵活机制与举措，激发揽投人员的营销活力 1.建立揽投员晋升通道 对揽投员进行星级评定， 将散户标准业务发展和揽投服务质 量作为重要考评指标，在此基础上给予相应的保底薪酬激励、年 页脚内容6 邮储银行支行客户综合营销方案 终奖激励、福利待遇激励、职级晋升、身份转换等阶梯式激励方 式。 2.实施重点倾斜的薪酬分配制度 （1）实施揽投人员与内勤人员的分类差异化薪酬，鼓励向 揽投人员倾斜。 （2）按业务种类区别计酬。标准件、经济件要有差异，全 价标准件要有适度奖励， 调动揽投员发展高端业务的主动性和积 极性。 3.提升服务吸引客户 做好进口邮件投递，要求投递员邮件投递时，多说一句话， 对进口时限水平较高 （如次日递） 邮件的收件人都要提示和告知， 逐步实现收件人向寄件人的转化。加大 11183 呼叫电话宣传，在 所有揽投人员名片上统一宣传 11183 号， 通过电话彩铃和上门宣 传的方式，引导客户主动使用11183 电话派揽，并加强对11183 派揽指令的全程监管，做好标准件营销工作。 4.可有选择性开展散户全价现金揽收竞赛评比、11183 揽收 竞赛评比、 “揽投标兵”评比等。 页脚内容6