软件渠道政策全面剖析及发展预测

软件渠道政策全面剖析及发展预测软件渠道政策全面剖析及发展预测 资料信息资料信息： 渠道政策关于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的， 没有好的渠 道政策也可不能有成功的渠道可言。 渠道政策实际上关系着整个渠道 的健康进展。随软件产业在整个 IT 产业中的地位日益提高，软件渠 道成为 IT 业界的焦点问题，要把握软件企业的以后，须要第一关注 渠道，而要得到有竞争力的渠道，则须第一关注软件渠道政策。 一、软件渠道政策的概念一、软件渠道政策的概念 软件渠道政策贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、 实现软件 与服务的价值的整个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发 商、渠道软件开发商（ISV、SI 等） 、分销与经销渠道商及用户等对 象。能够将其限定为两种意义上的概念， 一种是狭义的现有各软件企 业所限定的渠道政策的文本表述概念， 也确实是当前企业所执行的政 策概念但有局限性，并不全面；另外一种确实是广义的涉及软件渠道 的所有文本表述及其潜在的游戏规则。 其表现形式不一定确实是以渠 道政策的名义显现， ORACLE、SYBASE 等的合作伙伴打算等都能够 视作渠道政策的范畴。 ） 。 二、软件渠道政策的内容范畴 就当前国内外软件渠道政策的进展现状来看， 狭义上，一样将其内容 限定在渠道治理的范畴内，延伸于渠道运作与支持、渠道构架与安排 等内容上。 广义来看， 渠道政策的内容差不多扩展到所有与渠道规划、 渠道模式、渠道运作、渠道治理与服务有关的运作层次上。其所能涉 及的内容特点如下表 1 所示。就其现状分析，狭义的渠道政策有逐步 扩展并向广义靠拢的趋势；同时，广义的渠道政策定义也正随软件技 术、经济及市场环境的变化而发生潜移默化的变化。 面对家庭、 企业或行业用户的不同应用需求对不同的软件渠道提出了 要求，因而，软件渠道政策的内容范畴也因最终用户的需要而变化， 满足不同软件渠道的需要而变化，满足不同渠道经营商的需求而变 化。 三、软件渠道政策对渠道规划与模式的阻碍三、软件渠道政策对渠道规划与模式的阻碍 就目前的软件渠道规划来看， 狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优 化上，比如对渠道模式中的不同类别渠道的进展数量及其市场分割 （按地域或行业等）的安排，对渠道运作过程进行信息化进展，如实 施电子化订单或交易、实施网络化治理与服务（ERP、CRM 等）的 规划和安排。渠道治理与服务依照产品、市场及技术的进展变化而做 出的长期规划等。 渠道模式的架构是需要由渠道政策来进行规定的， 不管是采纳多层立 体的渠道模式，依旧扁平化的渠道体系，或是采纳直销的模式，在渠 道政策中会做出明确的划分。渠道政策在促成渠道模式形成的过程 中，据渠道进展的长远规划，从渠道运作与支持的角度发挥到相应的 作用。 四、软件渠道政策对渠道运作的阻碍四、软件渠道政策对渠道运作的阻碍 软件渠道政策在渠道运作方面来看则要紧表现在关于渠道商流、 资金 流、物流及信息流的有关安排与规定上。从渠道商流的角度看，则要 紧包括关于渠道价格体系政策、渠道产品划分政策、渠道商务支持政 策、渠道促销政策、渠道信用制度的安排等。由于软件产品历史性的 高利润特点，软件渠道价格体系的构成也相对有较大差异， 更易于显 现串货现象，关于渠道体系的正常运作造成不良阻碍。 而良好的价格 体系则能够对其运作秩序的优化发挥作用， 这在软件渠道中是一个专 门明显的问题。从产品划分来看，因为软件产品特点而进行的渠道专 业化政策安排要求不同的渠道做专业的产品， 这在当前的软件渠道政 策中差不多有所表达。而为幸免渠道的串货问题，在产品的有关划分 安排上也需要更多地考虑其政策的现实性。 从渠道物流与资金流来看，要紧涉及软件企业关于物流中的生产、 供 货及退货、索赔等进行处理的有关政策规定， 还涉及渠道销售过程中 的现金回流及周转问题， 关于软件企业渠道正常的运作也发挥不可忽 视的作用。信息流从总体上涉及软件企业的运作问题， 因此包括渠道 运作问题，在使用信息系统方面，不同的软件渠道也从政策上对其合 作渠道提出了要求。 五、软件渠道政策与渠道治理的关系 渠道成员的入选政策规定、渠道成员转正评定规定、渠道成员的分级 评定规定、渠道成员的权责条款规定、渠道体系的评估与优化规定等 都应该属于渠道治理政策的范畴内， 而就其广义范畴来看，其治理所 能触及的角度与深度则成为更进一步的问题。 软件渠道政策中，关于 渠道成员入选的政策规定，是渠道规划导向、渠道模式优化及运作高 效的重要保证，是设于渠道体系进口的操纵阀门。 一样会对渠道成员 的差不多资质进行规定， 而对软件渠道而言则还包括关于渠道成员在 软件开发、经营或系统集成等专业方向的资质要求， 包括其从事相关 业务的时刻、业绩情形、相应的客户、参与或独立完成的解决方案项 目等。 渠道成员转正的评定是关于试用合作渠道在考核期的规定。 关于成为 正式渠道成员的合作伙伴有依照其专长及业绩等进行分级的渠道政 策规定， 关于不同级别的渠道进行恰当的权责规定以保证各级渠道沿 正确的规划方向优化进展， 通过定期评估的相关规定对其渠道优化提 出要求。但从目前软件渠道政策所涉及的范畴及深度来看， 还有待成 熟化进展。 六、软件渠道政策与渠道服务的关系 渠道服务要紧表现在渠道产品支持、技术支持、培训支持、销售人员 业务支持、售前咨询服务、售后爱护服务支持、促销支持。其中产品 支持要紧表现在产品试用的支持，正式产品样板的支持等，而技术支 持则包括产品技术支持、解决方案技术支持、开发方案技术支持等， 培训支持则更是涵盖到：新老产品培训、应用技术培训、开发技术培 训、解决方案培训、销售技术培训、咨询技术培训、渠道商自身治理 培训、治理咨询培训、行业应用培训、服务技能与技巧的培训等。而 在 MIS 信息系统的支持与理念文化的支持方面则表达在广义的渠道 政策概念中。 鉴于软件产品及其需求特点，软件本身就构成一种服务，这种服务是 通过整个渠道体系的运作来实现的， 而事实上现则离不开相关的政策 支持。而目前的软件渠道政策支持进展状况也在逐步优化。 表 2 对部 分软件厂商的渠道支持政策进行了对比。 能够看出，不同的软件厂商 的渠道政策是有所不同的，这与其渠道政策的进展程度有关， 也与不 同厂商自身的特点有关。因此，那个地点只就部分内容进行了说明， 完全不能涵盖软件渠道政策的总体 。赛迪顾问认为，当前国内市场 的软件厂商的渠道政策差不多上不尽完美的， 或者说是不成熟的，随 市场需求的日益成熟，这一点将更加明显，因而也需要不断充实、完 善。 七、软件渠道政策进展的以后 随着市场需求环境的变化，大至政府、行业等用户，中及各类企业用 户，小至家庭个人用户，都将对应用提出更高的要求软件渠道的不成 熟性将受到更多的挑战， 而软件渠道的完善则有赖于渠道政策的力量 相辅佐，以后软件渠道政策方面的进展变化将要紧表现在： 针对软件 渠道全程的广义内容日益扩展、 渠道政策狭义内容上日益丰富、 深入。 1、从软件渠道运作的环境来看软件渠道政策的以后 软件市场的需求将更加丰富，同时差异性也将更大，要求我们的软件 渠道能够适应这一变化。比如，从平台软件来看，渠道政策上要保证 对不同类用户需求的满足，