私域流量之精细化策略运营

私域流量之精细化策略运营私域流量之精细化策略运营 编辑导语：最近半年，在营销领域最热门的词汇，莫过于“私域流量”了。从淘 宝到微博，从抖音到微信，甚至连普通商家都在讨论如何构建“私域流量池”， 以达到流量变现的目的。在这种风口之上， 如何才能针对私域流量制定精细化的 策略运营呢？ 各位朋友们，今天跟大家分享的主题是私域流量精细化运营这个这话题。 前几位嘉宾已经讲了很多关于私域的名词和概念， 到我这儿没有词了，我只能 从几个比较实用的案例才讲解一下私域流量。 第一个讲案例， 一个姐们给我分享了一个事情，说他老公买了一个刮胡子刀一 千多块钱，但是他老公买的不好用，后来客服全款退钱货没退。 我说你讲讲什么情况： 他老公说买了一千刮胡子刀之后， 客服给他打电话询问： “刮胡子刀用的是不是好用”，他给客服说： “刮胡刀刮的太干净了，以至于他 的脸刮的很疼，问这个刮胡子刀能不能退”，客服说应该可以退，但是我需要给 我的领导请示一下。 1 1 / 1010 大概十分钟左右电话回过来了， 客服说这个刮胡子刀可以退，他说你给我一个 地址，我把刮胡刀回邮给你。客服却回答说： “先生您好，这个刮胡子刀不用退 回来，钱给你退回去”，是不是很爽？ 后来，我让她查查她老公在这个平台的消费，不得了，她老公在这个平台消费 不管是大件小件一年要花费 20 多万。 大家想一下， 一年消费 20 多万， 能赚不了 1000 块钱？如果告诉他老公不能退， 推推诿诿，明年 20 多万我估计就不在这个平台花了。 背后有一个原理：因为你在平台用户体系里面已经分了级，你可能是VIP、超 级 VIP、黑卡，或许是超级VVVIP 之类的，已经通过大数据的方式给你做了精细 化分析，针对不同的客户做出不同的运营策略。 或许你天天抱怨打银行的电话说打不进去，你明天存进 200 万，一打一个准， 为什么？你是他的超级 VIP 客户，银行一对一对你服务，跟我刚才的举例都有一 样的逻辑。 第二个案例是我媳妇买东西的一个快递， 快递里面有一个小字条，大家看过类 似的东西。 2 2 / 1010 但是我看见的纸条是手写的， 大概的概念是我是什么样一个人，做了一个什么 样的事情，一个店铺在跟你共情，如果能打动你，你很有可能再次复购。 你跟用户共情，用户与你共生。 说这么多，最终还是要有用户，这个互联网时代流量越来越贵，拉新成本越来 越高，你没有用户就别谈做生意。当你边做用户的时候，用户在不断的流失，那 到底怎么做好用户呢？ 用户裂变、 四两拨千斤， 刚才马英才老师说了一个话不知道大家还记得不记得 了，那就是：“爸爸借给你的钱，但是钱还在爸爸的兜里装着”。 我们经常遇到这样的 BOSS，说：“你做吧，预算无限制给”，还有些老板说： “没有预算，你看看小米，他们没有什么钱，都不投广告，为什么拉新上千万、 上百万的用户，你为什么不行，是因为你的能力不行”。 仔细去想想这个问题，到底是人不行？是机会不行？还是产品不行啊？ 在这儿我表达我的观点：做任何产品都要讲究极致，只有把自己的产品做好， 好产品自己会说话，不要一味地去追求裂变增长新用户。 3 3 / 1010 当我们向外要流量的时候，为什么我们不去把“留量”经营好，经营好“留量” 才能真正形成我们所谓的私域流量。 或许有些人说我一点流量都没有，那来的“留量”，你没有朋友圈吗？谁的朋 友圈没有两三千人，你的门店是没有一个人进店吗，你是没有代理商吗？ 或者你投一次广告就有 N 多人知道了你，不是没有流量，流量是现成的，是你 没有经营好流量。 再讲一个案例：私域+直播。 前一段时间我们接了一个咨询案子， 七天直播两个小时卖 300 多个单品， 数据 不高，但是通过一个案例我们追溯一下如何做好流量到留量，留量再翻倍的。 一对姐妹特别拼，从早上到晚上每次都在直播，就是数据上不去，我说她们对 产品的定位不够准确， 精准的锁定客户， 锁定的才是自己真粉， 不要太多泛粉丝。 我给她们的定位就是“解决微胖女人穿衣搭配”，什么叫微胖女人？ 结过婚的女生们都知道会有小赘肉，这个群体不小，小即是大，如果让她穿的 特别漂亮，而且不显小肚子，你的群体非常大。 4 4 / 1010 她们说群里就这几个人， 定位再精准有啥用， 我说可以通过活动不断的筛选属 于自己的粉丝。后来我们策划了一个712“妻要爱”的活动，什么叫“妻要爱”， 凡是结过婚的女性，男性回到家很少说老婆我爱你，更多人羞于表达。 目前她们经营的群体只有女性， 女性如果把她们的老公拉进来，准客户是不是 翻了一倍了呢？ 如果大家再把活动传达给同事， 准客户至少翻到了 2.5 倍， 她们的营业额我相 信一定能上去，果不其然在 712 那天买了 300 多单。这个案例告诉我们，经营好 留量是多么的重要。 流量你用不好，永远缺流量，流量是需要经营的，而不是一直去要，流量的核 心我认为不要紧盯着新增流量，多去看看你的留存量，留存量怎么去运用盘活， 这是值得我们深思的问题。 私域流量精细化运营，接下来真正给大家分享五个小技巧。 第一个是精准锁客： 这句话从头到尾给大家读一读“我只想问你们一个问题，请你们认真回答我： 如果遇到一个不要钱、不要房、不要存款、不要钻戒，不要你请她吃饭、看电影、 5 5 / 1010 买东西、 不会骚扰你！ 只想你累时陪你说说话， 给你按按摩， 让你身心放松放松， 这样一个好姑娘，你要还是不要？” 最后一句话念一下 “这样一个好姑娘每次给她 150 过分吗？” 申晨老师把这个 名片当成案例讲了，把二维码放在千人会场上，结果 N 多人加这个姑娘，对于这 个姑娘来说加那么多人有用吗，很有可能没有人一个人给她 150。 案例说明到底谁是你的客户， 一个不恰当的举例是不是说清楚了，到底谁是你 的精准客户了吗？ 如何找到自己的精准客户， 我总结了一个 UCDCPC 运营六步曲， 你的用户 （User） 是谁？他们有什么特点（Characters）？他们分布（Distribution）在哪里？怎 么链接（Connect）他们？怎么实现盈利（Profit）？怎么实现复制（Copy）？ 在你的用户前面加三个定义，精准找一找你们的用户到底谁，比如说 18-28 岁的女性， 郑州 18-28 岁的女性， 郑州 18-28 岁单眼皮的女性， 随着定语的增加， 也许你就很快找到你的精准用户。 第二个点是用户信任： 一分钟、几秒钟甚至更短的时间，怎么样短时间让用户对你的产品产生信任， 非常非常重要。 6 6 / 1010 首先我们将用户分为新用户、普通用户、种子用户、价值用户、核心用户。价 值用户是为你的产品买单的，核心的用户这帮人买了单，而且有很大可能再复购 的。 你只有精细化的把你的用户分成类， 按照不同类别经营用户，后期才能更好的 管理以及获取更多利润。 私域流量的本质，我认为不是在收割用户，是跟用户去交朋友、玩感情，运营 的最高境界是与用户共情共生，不是一味的收割用户。 第三个点是社群运营： 这是我前一段创业做了牛奶，社群运营是非常好的私域流量的留存方式。 牛来自于德国，叫弗莱维赫，运用社群体系建立了一个小赫家族，所有消费的 男性叫赫爸，女性叫赫妈，每个小区会有一个小赫的大家长，他们