白酒企业营销策划方案

白酒企业营销筹划方案白酒企业营销筹划方案 如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们 长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和 最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的 重中之重。下面是为大家带来的白酒企业营销筹划方案，欢迎阅 读。 随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作 为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕， 越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作 是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品 牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在 极速开拓的过程中也显得起来。 俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、 朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不 可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白 酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘 等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细 分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目 标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌 的名字吉利，包装喜庆，价格适中，根本上都可以拿来用做婚宴用 酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样 性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。要想真正启动白酒婚庆 市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑以下因素： （一）婚宴用酒的现状： 1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊 在 XX 喜酒、XX 缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供 酒”，好似用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺 乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。 2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚 庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜 字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无 新意，缺乏时尚与潮流。 3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求浅薄， 只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新 郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。 （二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产 品个性，营造浓厚的气氛： 1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性 化突出； 2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战 略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准 备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时 借机拓宽消费群体，进展产品定位延伸等等综合因素考虑。 3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转 变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过 去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐 桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域 特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同 群体的需求。 4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选 择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大， 排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信 息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，婚宴市场做好了， 其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费 用。所以一定要有过硬的酒质，否那么再强势的市场推动也无济于 事，甚至会到达适得其反的结局。 白酒婚庆市场启动策略 （一）婚宴用酒的常规通路选择： 婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与 普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况 补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有： 1、商超 2、大中型餐饮业 3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等） （二）婚宴用酒的特殊通路选择： 1、婚纱影楼。 2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进展商业宣传，但 是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群 体的心目中。 3、婚庆效劳公司。根本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得 更专业，效劳更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。 4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经 不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客 户，也是消费者购置婚宴用酒及喜糖的主要场所。 5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气 的厨师也是一个不可无视的环节。 （三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。 1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入 市场后期，延伸为产品购置的支撑点。 2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的 利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流 点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和 承受。 3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该 品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。 1、目标客户的购置利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的 竞争力； 2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同 时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动； 3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的 信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后 期的购置行为； 4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线 设计政策，往往可以到达事半功倍的效果； 由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以 在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要 通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客 购置的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。 1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐 饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会 引起抵触心理）。大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益 线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企 业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中 做了近 1 个月的 15.8 元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每 周也就是销售 4 瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很廉价才购 置的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位， 最终结果大家可想而知。 2、做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消 费群大胆地去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因 为促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计标准，这样会严重 打击营销队伍的工作积极性。 3、要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需 求设计合理的促销方案，提升产品的自身竞争力。 4、协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。 从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有 形成强势品牌，所以众多白酒企业才有时机可以进入，也真诚的希 望部分白酒企业能把握好市场时机，真正领会婚庆用酒市场拓展的 核心方法和方式，共同做大婚庆用酒市场。 如何面对省严峻的竞争