陶瓷类公司化管理经营模式指导手册

下载后可任意编辑 公司化指导手册：为什么要公司化 发布于: 2011-6-1 9:18:47 浏览: 20次 红河谷公司化管理经营模式指导手册 ——“赢”在公司化 第一部分：理论篇（解决为什么要实行公司化管理） 引子 ★经营规模的扩大和销售业绩的提升依靠的是什么？是资金、人才、文化、制度、服务！ ★为什么资金雄厚却不能获得同样比例的销售增长？ ★为什么好的人才不能变成实际的效益？ ★为什么完善的管理制度不能成为效益的保证？ 为什么…… ★一系列的“为什么”告诉我们，很多公司的经营不能获得稳定、快速、持续的增长的原因在于——面对日益竞争激烈的市场变化，他们缺乏应对性的整体战略规划与公司化的管理经营目标。 ★麦当劳的6步服务、沃尔玛的“8颗牙齿”微笑服务管理……它们告诉了我们每一个经营者这样一个问题——无论资金、人才、文化、制度还是服务，它们都需要在公司化的大背景下合力才能产生最大的效能。 ★经过了原始积累的草根公司，假如不提早快人一步地以公司化运作模式全面地输理，不但不能持续、快速地进展，而且将很快被淘汰。 故此，只有认识了公司化管理的意义，我们才有可能做一个前瞻的战略规划者与高效的事业制造者，继而在竞争的起跑线上赢得第一步。而只有掌握了公司化的管理精髓并加以灵活运作，才能使我们的竞争目标能够在市场上“上天”和“落地”，才能使我们的计划在公司内部承上启下、上传下达，继而减少各种隐性成本，并最终形成营销合力，直接提升业绩。 结论 ——公司化：持续产生利润的孵化器 一、陶瓷代理商普遍遇到的难题分析： 1、装修市场迅猛进展，建材市场的“人气”却越来越淡； 2、终端投入越来越大，单店销售能力却越来越低； 3、新型渠道不断涌现，陶瓷销售渠道日益分散化、多样化； 4、传统夫妻店、兄弟档小作坊经营模式带来管理与进展上极大的阻碍。单打单斗的时代已经过去，组建核心业务团队，以公司化营销管理应对不断变化的市场已经迫在眉急； 5、在营销技术、市场竞争日益复杂化的当前与未来，粗放、单一的管理已难以撬动市场利润杠杆。 ——究竟是谁动了建材行业利润增长的奶酪？ 外部因素：建材超市的兴起与进展 装饰公司的崛起并向下游延伸 政府政策导向与房地产开发商向上、下游延伸 消费者行为模式改变、消费意识的提高 内部因素：眼光短浅缺乏明确的经营规划 薪酬结构不合理造成核心人员流失后成为自己的竞争对手 运作流程不法律规范造成员工相互扯皮使得综合效率低 夫妻店、兄弟店缺乏正规化的管理使得内耗严重 没有现代化的财务报表机制致使财务混乱 结论：内外因素压制 落后必被淘汰 1、 从以上外部因素与内部因素分析可得知，传统的作坊式管理已经严重地阻碍了经营水平的提高，并直接导致业绩增长不明显，甚至在无形地动摇原来的进展根基。 2、 较早进行公司化管理的代理商，经营额稳步上升，内部工作效率高、员工工作情绪稳定、积极，并明显拥有零售、家装、工程、小区、分销与团购销售业务中单个强势或多个核心渠道的业务。 3、 不实行公司化模式运作及管理的代理商的经营水平与经营业绩将继续走低。内、外两股力量的两极分化，必定将逐渐分崩、瓦解原来的赢利势态，并逐渐彻底被市场淘汰。 二、陶瓷流通变化趋势分析 1、陶瓷消费者青睐的建材购物场所及变化趋势（2001-2024年） 专卖店 大型超市 专业市场 综合建材零售市场 综合建材批发市场 其他 28→35% 19→23% 25→27% 8→10% 12→3% 8→2% 陶瓷经销商看好的建材终端模式变化趋势（2001-2024） 区域 专卖店 多品牌多品种的综合陶瓷零售商店 （陶瓷杂货店） 广东省 60→78% 40→22% 广东省外 52→75% 48→25% 专家认为未来10年内最有竞争力的陶瓷销售模式 综合建材超市 陶瓷专业超市 专卖店 建材便利店 其他 35% 28% 28% 0 9% 专家认为未来5年内消费者同意选择的建材购物场所 品牌专卖店 大型建材超市 多品牌专业超市 综合建材店 家装公司推举 27% 26% 23% 16% 8% 消费者倾向于请谁装修？ 正规的装饰公司装修 零散拼凑的装修施工人员装修 其他 62% 25% 9% 总结：渠道趋势八分天下 流通革命风生水起 从以上数据不难看出，未来建材流通的趋势正在八分天下：传统平面分销（建材市场、建材店）、建材超市、专业连锁，如瓷砖卫浴连锁、工程直销、装饰公司、小区直销拦截、网络团购（互联网）等呈多元化、分散化状态进展，陶瓷流通领域正在悄悄发生着一场大革命！这些新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式正进行着立体式的威胁。 为此，陶瓷代理商须以公司化的运作，加快自己向精细化、专业化经营进展的步伐，而打造立体化、多元化的分销渠道也已成必定趋势！ 三、建材代理商的应对性转型 ——换脑的同时还要换武器 在全球经济不断发生变革的时代，在陶瓷行业的渠道、消费者消费行为习惯正快速地发生裂变的今日，在先知先觉的其他陶瓷代理商正依靠公司化的运作抢占新市场蛋糕的今日，作为普遍在经营方式与管理上比较落后甚至还存在许多问题的各级代理商，仅仅只是想变，是远远不够的，要想真正地取得策略和方向的突破，要想在激烈的竞争中稳定增长并取得跨越式的进展，还得在思维转变的同时，以公司化的运作模式，加强战略规划管理及对应性的经营调整。否则，不是脑力死亡——策略失败导致方向错误，就使劳力退化——执行力减弱得不到胜利的果实，从而最终被同行淘汰。 观念转型：假如您手中只有钱，说明您只有阶段性的花钱和进货能力，要想具有竞争力，不能只停留在产品买卖阶段，更要借助于正规的公司化管理运作，全方位的“修炼”，为下一轮的市场竞争提升自身的综合水平与竞争实力。 自我思考：优秀的厂家凭什么找我做总代理？ 消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务与价值？ 装修公司为什么乐意与我合作？ 分销商为什么同意成为我的下线？ 工程商又为什么要采购我的产品？ 在激烈的市场竞争中，我在观念上存在那些落后……？ 经营转型：根据立体化的渠道建设专业化的销售组织架构，为多方获提供渠道保证。 自我思考：传统的店面销售有增长，但为什么不能跨越式进展？ 老板个人工程能力虽强，可公司增加了许多人，为什么人均效益低？ 我的公司家装、工程、小区能力都具备，但究竟什么可以进展成利润的核心？ 工程能力强，但店面销售却无起色，该如何调整？ 面对家装、工程、分销、小区、店面这些利润“印钞机”，哪个更适合于我公司目前的实际情况。未来几年，该如何调整，以加强这些渠道的运用……？ 竞争转型：伤敌十指不如