营销计划书

营销计划书营销计划书 营销计划书（一） 一、计划概要 1、年度销售目标 600 万元； 2、经销商网点 50 个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品， 受上游产品消 费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生 活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的 持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国 的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷； 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅 群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设； 4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开 发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产 品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工 程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大， 但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速， 已经呈现出多元发 － 1 － 展局面。 从各企业的销售渠道来看， 大部分公司采用办事处加经销商 的模式，国内空调自控产品企业 2007 年都加大力度进行全国营 销网络的部署和传统渠道的巩固， 加强与设计院以及管理部门的 公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由 于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上 都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反 应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控 产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好， 因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会， 只要采用 比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖 南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影 响力还需要巩固与拓展。 在销售过程中必须要非常清楚我公司的 优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时 提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务 意识渗透到与客户交流的每个环节中， 注重售前售中售后回访等 各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万 － 2 － 元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品 牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成 长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产 品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场， 到 2008 年底发展到 50 家分销业务 合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高 收益、高薪资发展； 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳 的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。 随着湖南经济 的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的 消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选 择。 围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策 略包括：市场集中策略、产品带集中策略、 经销商集中策略以及 其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南 市场划分为以下四种： － 3 － 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场----吉首，永州，益阳， 总的营销策略： 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营 销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样 板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量 及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售： 要求我们的产品能形成 完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大 小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以 阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质， 高价格， 高利润空间为原则； 制订较现实的价格表： 价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高 的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系， 确保一级分销商，二级分销商， 项目工程商，最终用户之间的价 － 4 － 格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活 性。 4、渠道策略： （1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重 点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 （2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协 议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不 进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈 判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上； C. 在代理之间挑取竞争心态， 在谈判中因有当地的一个潜在客户而 使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议 后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销 商和原厂商的矛盾， 我们乘机进入市场； E.在当地的区域市场上， 随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理， 以对一级 代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推 动力量。拉需要长时间的培养。 为此，我们将主要精力放在开拓 渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业 市场和工程市场，力争在三个月内完成 4~5 项样板工程，给内部 人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 － 5 － 5、人员策略： 营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精 神； （1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速 反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务 +品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4）编制销售手册； 其中包括代理的游戏规则，技术支持， 市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说 明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略； 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式； 直销做样板工程并带动经销网络的发展， 经销做销量并作为公司 － 6 － 利润增长点； 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市 场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机 项目样板工程说服法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙 为中心，向省内各大城市进军， 其中以长沙为核心，以地市为利 润增长点； 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理， 在渠道建设方面可以不设省级总经销商， 而是以地市为基本单位 划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营