按客户订单组织货源工作实施方案和细则

重庆市烟草公司巫山分公司 2007 年“按客户订单组织货源”工作 实施方案 按照《重庆市烟草行业 2007 年“按客户订单组织货源”工作 实施方案》 （渝烟局销[2007]100 号文）的要求和部署，结合自身 实际，创新工作思路，狠抓基础建设，提高运行水平，为全面实现 客户需求预测准确率的目标，特制定实施细则。 一、指导思想一、指导思想 为实现“四个突破”和“三个提高”的目标，充分发挥市场机 制作用，认真开展“三维分层”预测模式，实施“客户提交，客我 互动， 趋势预测” 对客户需求总量和单品进行预测； 做好分析市场， 把握需求，引导消费，服务客户，不断提高总量需求预测准确率和 客户单品需求预测准确率，增强企业和品牌适应市场能力，为培育 “两个 10 个多个”营造良好的环境。 二、工作任务二、工作任务 （一）加强宣传引导、提高思想认识 首先，认真领会推行“按客户订单组织货源”工作是烟草行业 一项重要改革，卷烟的生产、销售、货源的组织，根据消费市场的 需求而定，市场需求多少、需求什么品牌、规格、数量、价位，工 业企业就生产和销售公司就组织相适应的品牌、 规格、 数量、 价位， 逐步降低商业流通环节的商品库存， 简而言之， 就以销定产。 其次， “按客户订单组织货源”工作最重要的环节就是客户订单需求预 1 测，需求预测准确性是关键；提高需求预测准确率成为营销人员分 析市场、把握需求、引导消费、服务客户的主要实现形式和重要工 作之一。通过集中培训、组织学习订单供货的专业知识和操作性的 文件精神，总结开展订单供货的工作经验和不足，查找差距、统一 思想、明确订单供货的工作目标，提高思想认识，转变工作观念， 实现工作目标。第三、加强宣传，提高卷烟零售客户和消费者的认 识。 “按客户订单组织货源”工作的顺利推行，关键在于卷烟零售 客户的理解和支持，工作重心由卷烟营销人员、客户经理、市场经 理加强对客户的宣传引导， 让客户详细知道按订单供货工作不仅是 维护客户的根本利益，也是维护国家利益和消费者利益的具体体 现，要以更深层次的让每位零售客户详细掌握订单供货的流程，提 高客户经营水平，赢得客户的理解和支持，提高供货和订单预测准 确率。 （二）工作目标 总量预测准确率（不含受控品牌） ，全年平均达到 80%以上 〔总量预测准确率＝1-（｜需求预测总量-客户订单需求总量｜÷ 客户订单需求总量）×100％。备注：当需求预测总量大于客户订 单需求总量一倍或以上，总量预测准确率为零〕 ；置换品牌到位率 达到 60%以上；客户满意度达 90%以上。 总量预测准确率阶段目标分解如下： 六月份75%以上 七月份80%以上 八月份85%以上 2 九月份90%以上 十月份以后95%以上 以上指标落实后， 1-12 月份总量预测准确率才能平均达到 80%以上。 （三） 、深化业务技能培训，提高运用能力 首先要积极参加市局各部门组织对订单供货开展的领导干部 的培训会，提高对订单供货的认识，领会其精神，确保订单供货工 作的纵深推进；第二、公司每季度组织相关部门及综合科、客户服 务部负责人开展订单供货工作业务培训， 更新观念， 提高业务水平； 第三、 综合管理科按季或月开展客户经理、 市场经理、 信息管理员、 品牌管理员等岗位员工进行订单供货工作的技能和操作培训， 提升 操作技能；第四、客户服务部按月或按周对订单供货在实施过程中 过行认真的总结经验，相互交流，查找不足，解决实施过程中存在 的困难，提出工作建议及工作要求，提高预测准确率。 （四） 、把握真实需求，提高操作水平 1、建立“三维分层”预测体系 “按客户订单组织货源”工作的要求，建立完整的预测体系， 实行“三维分层”预测，即客户经理（市场经理） 、客户服务部、 营销中心；具体实施办法： 一是客户服务部牵头，组织相关部门人员对公司全年（半年） 卷烟销售量及品牌进行预测， 综合公司全年销售目标任务和历史销 售数据，形成全年（半年）预测目标，并分解至月度，作为公司月 度预测参考值。 3 二是在公司月度预测目标的基础上，客户服务部根据历史销 售、 访销周期、 销售现状、 市场潜力等因素预测客户经理月销情况， 形成客户经理线路月度预测目标， 作为客户经理月度需求预测参考 值。 三是客户经理以线路预测目标为指导，通过市场拜访，完成每 个客户的需求预测。 四是客户服务部根据公司月度预测目标， 综合平衡客户经理需 求预测，并上报。 2、科学应用预测方法，明确预测重点 实行“三维分层”预测，合理应用“客户提交，客我互动、趋 势预测”的预测方法对客户需求总量和单品进行预测，重点抓好销 售波动较大的客户、销量波动大的品牌及农村市场的预测，提高预 测效率，具体规范要求： 一要注重反映客户和市场真实需求，严格“自下而上”的预测 流程， 不能把客户的提出的所有需求不加分析的变为客户经理的主 观意见，要突出客户经理的主导地位，充分发挥主导作用，掌握影 响客户订单预测的因素，避免将客户的预测简单相加，草率上报， 导致预测准确率下降。 二要注重与客户面对面勾通，凡是车辆能够到达的客户，客户 经理必须 100%实地拜访，进行客户签字认可；车辆不能到达的客 户可以进行电话采集，但必须在日志或订单上注明获取方式。实行 OC 系统手机采集订单、客户服务部专门制定简单的纸质表格，实 行与客户实地拜访客户签字制度，每日归档备查。 4 三要加强客户预测能力的提升。 客户经理要通过经营情况的分 析，对客户提出合理库存及购进意见，与客户协商确定预测订单， 逐步提高客户自身预测能力和经营水平。 四要以时间保证质量。 每月 5 日至 14 日品牌发布、 客户预测、 客户经理自行审查、提交客户需求，每月预测时段按平均 7 个工作 日计算，客户经理每天预测二十个客户左右，有较多的时间加强与 客户沟通，充分发挥客户经理指导客户经营的作用，提高客户的预 测水平。为保证预测质量，记录客户经理的拜访工作辛勤的经历及 安全情况，认真执行客户经理每天用属地客户座机上报走访情况， 同时 OC 系统手机定位检测，客户服务部做好工作记录，对走访市 场时间、地点进行考勤，达到认真落实客户订单预测目的。 五要认真开展“三维分层”预测管理。客户经理结合月度销售 计划和客户的需求等因素确定月度客户需求预测， 客户服务部认真 审核每一个客户经理的需求预测； 客户服务部提交的预测再次进行 复查，最后，经分管领导同意后上报销售公司。 3、强化客户销售分析、重视客户引导 ①、客户经理要认真指导客户建立和完善进销存档案。客户进 销存的内容包括：一是期初库存，即客户每个品牌、规格的卷烟在 月初的实际库存量，便于客户了解在经营中的销售品牌、结构、数 量的实际库存；二是本月计划，即客户提出的具体卷烟预测需求品 牌和数量，也就是客户当月卷烟品牌和实际需要订购的数量，帮助 客户了解每月需要订货总量，做到心中有数；三是每个轮次客户实 际需求和订购的数量，便于客户即使准确填写，知道每个轮次应该 5 订货的品牌和数量，有利于客户安排资金和提出要货需求，做好订 货前的准备； 四是本月购进合计， 即客户每个伦次累计订货的总和； 五是本月销售， 就是本月的实际销售出去的数量； 六是期末库存