加油站促销盈亏平衡点的快速计算

加油站促销盈亏平衡点的计算 江苏销售杜宗府 摘要：加油站促销活动效果的评定，传统方法以销量是 否提升为主要依据，未考虑具体提升至多少，没有进行促销 前的盈亏平衡计算，或使用手工计算，计算过程耗时，并且 有一定的差错率， 利用Excel软件可以实现盈亏平衡点的快速 计算，准确性高，数据更新方便，节约时间。 关键词：：加油站 促销 盈亏平衡点 Excel软件 随着市场竞争力的日益加剧，加油站经常会开展一些促 销活动来吸引客户，甚至有的加油站已常态化开展。促销方 式也是多种多样，比如降价、到站送礼、加满送礼、加满换 购、充值返点、关注送礼或者其中几种活动同时进行等等。 然而目前大多数加油站在开展促销活动前，没有制定合理的 促销方案，或者促销方案流于形式，模仿竞争对手的活动方 式被动开展促销，方案内容没有效益分析，导致活动开展后 收效不一，甚至亏损。这种情况下，促销前的盈亏平衡计算 就显得尤为重要。 一、盈亏平衡点的计算原理一、盈亏平衡点的计算原理 要计算盈亏平衡点，就要分析加油站各种促销活动的本 质， 加油站的促销活动方式繁多， 但其本质通常只有： 降价、 赠送，或二者同时进行。其它促销方式基本是以上三种的变 通，例如前面提到的加油换购、返点等。降价促销是指加油 站挂牌单价直接下调的促销方式；赠送促销是指加油站制定 特定的条件，只要客户满足条件，即可获得加油站增送的商 品、返现、抵用券等的促销方式。无论是哪一种促销方式， 都应该考虑促销前后加油站的实际收益。 促销盈亏平衡的计算原理为： P ≥P（1） 后前 式中 P 、 P ——促销前、后的毛利，元/日； 前后 即加油站开展促销活动后的毛利要高于促销活动前的 毛利。如果促销活动开展后的毛利低于促销活动前的毛利， 认为此次促销活动是亏损的，不适合开展。 加油站促销当日的毛利等于当日的销量乘以每吨油品 的毛利，再减去平均日促销费用： ̅（2）P =Q ×p -M 后后后 P =Q ×p（3） 前前前 式中 Q 、Q ——促销前、后的日销量，吨/日； 前后 p、p ——促销前、后的吨油毛利，元/吨； 前后 ̅——日均促销费用，元/日；M 由（1）、（2）、（3）可得： ̅） Q ≥ （Q×p +M /p（4） 后前前后 即促销后日均销量≥（促销前日均销量×促销前吨油毛 利+日均促销费用）/降价后吨油毛利。 ̅） Q0= （Q ×p +M /p（5） 前前后 式中 Q0——盈亏平衡点的日均销量，吨/日； 综合式（1）至（5）可以得知，当促销后的销量大于Q0 时，促销活动的开展盈利，适合开展；反之，则亏损，不适 合开展。 二、参数的转换及注意事项二、参数的转换及注意事项 油品进货和销售时的结算方式是不同的。进货时，通常 采用吨油价格结算，一般是不含税的；而销售时，通常采用 升油价格结算，且是含税的。所以涉及到换算的问题： （一）油品重量与体积之间的换算 m=V 20× （ρ20-0.0011） （6） V 20=V×VCF （7） 式中 m——油品在空气中的重量，吨； V 20——油品的标准体积，升； ρ20——油品的标准密度，克/立方厘米； 0.0011——由于空气浮力造成的修正系数， 克/立方厘 米； V——油品的体积，升； VCF——油品的体积修正系数。 综合式（6）、（7）得出： m= V×VCF× （ρ20-0.0011）（8） 在实际运营过程中，加油站销售的油品可能来自不同批 次的油，油品密度不同，体积修正系数 VCF 也不同，因此， 在实际结算过程中一般会使用修正后的平均加权密度ρ 代替标准密度ρ20和 VCF，将算式简化为： m= V× （ρ 加权 加权 -0.0011）（9） 即油品销售重量=油品销售体积×（油品的平均加权密 度-0.0011）。 （二）吨油结算价格与销售价格之间的换算 P =P 升 升 挂牌/ （1+17%） （10） 式中 P ——升油结算价格，也就是税前的销售价格，元 / 升； P 挂牌——加油站销售价格，也就是挂牌单价，元/升； 17%——油品销售执行的增值税税率为 17%； 综合式（9）、（10）得出： P =P ×1000/（ρ 吨升加权-0.0011） = P挂牌×1000 加权 （1+17%）（ρ −0.0011） （11） 式中 P ——销售的吨油单价，元/吨； 吨 （三）吨油毛利的计算 吨油毛利=销售吨油单价-进货吨油单价。 p=P -P 吨进货 P×1000 加权 = 式中 P 挂牌 （1+17%）（ρ −0.0011） -P 进货 （12） 进货——进货的吨油单价，元/吨； P——吨油毛利，元/吨； 三、建立三、建立 ExcelExcel 速算表速算表 在明确加油站促销盈亏平衡点及各参数的计算方法之 后，为了便于计算，在 Excel 中建立计算模型，可以实现快 速、准确的计算，且可以随时更新相关数据，建模原理见图 1 盈亏平衡点的计算原理流程图： 输入降价前挂牌单输入降价后挂牌单价或降 输入促销广告 费、礼品费及 输入吨 油进货 降价后 销售吨 吨油进 货单价 日均促销费 输入促 销天数 降价前 销售吨 降价前吨油输入降价前降价后吨油 盈亏平衡点 降价前毛利 图 1盈亏平衡点销量的计算原理图 依据盈亏平衡点销量的计算原理图，在 Excel 软件中设 计盈亏平衡点的计算模型，具体见表 1 盈亏平衡点的 Excel 计算表格。 A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 序号 1 2 3 4 项目 挂牌单价 平均加权密度 体积修正系数 销售单价 单位 元/升 元/吨 5当期结算价格（吨油进货单价） 6 7 8 吨油毛利 促销降价前日均销量 促销降价前日均毛利 元/吨 元/吨 吨/天 元 数据 0.0011 BCD 10 11 12 13 14 15 16 17 9 10 11 12 13 14 15 16 促销降价幅度 促销降价后单价 促销降价后吨油毛利 发放礼品费用 广告宣传费 其他费用 促销天数 日均促销费 促销后应达到平均日销量 元/升 元/吨 元/吨 元 元 元 天 元/天 1817 表 1盈亏平衡点的 Excel 计算表格 在灰色背景的格子中设置公式，销售单价 D5= D2/(D3-D4)*1000/1.17； 吨油毛利 D7=D5-D6； 促销降价 前 的 日 均 毛 利D9=D7*D8 ； 促 销 降 价 后 的 单 价 D11=(D2-D10) /(D3-D4)*1000/1.17；促销降价后的吨油 毛利D12=D11-D6；日均促销费 D17=(D13+D14+D15)/D16；促销后应达到的平均日销量 （即盈亏平衡点）D18=(D9+D17)/D12。 在 Excel 表格中输入挂牌单价、平均加权密度、吨油进 货单价、促销降价前的日均销量、促销降价幅度、发放礼品 费用、广告宣传费用、其他费用、促销天数，就能得到盈亏 平衡点销量（即促销后应达到的平均日销量）。 四、计算实例四、计算实例 （一）某加油站准备开展为期三个月的促销活动， 92 号汽油每升优惠 0.2 元， 同时每天前 200 名到站加油客户可 获赠怡宝矿泉水一瓶（单价 1.5 元/瓶），活动制作宣传页、 彩旗等花费 2500