保险营销员现状调查报告

保险营销员现状调查报告保险营销员现状调查报告 1992 年友邦保险首次将保险代理制引入中国经过 20 多年发展代理制在保险营销体系中依然占据主要地位。无论是大型保险公司还是中小型公司增员似乎是不变的主题。只是大量增员的同时伴随着营销员大幅流失流失率高达 60%。现阶段人海战术是大多数保险公司采取的销售策略这些“地面部队”穿梭于熟人圈、陌生人圈费尽口舌地讲解保险理念、推销保险产品。他们有着数百万人之多却有近 6 成奋斗在温饱线上;他们创造了保险业的辉煌催生万亿保费规模却也遭受诟病温饱线 38 岁的张文芳来自哈尔滨先后在泰康、平安等数家保险公司做营销员。涉足保险营销之前她亲眼目睹邻居遭遇事故后获得保险赔付因而对保险行业多了一份认同并接连为家人买了两份保额 20 万元的重大疾病险保单。初入保险行业的时候张文芳有过一段迷茫期尤其是向亲朋好友推介保险时亲友们却片面而固执地认为保险”;骗人且不祥”以至于三个月内未拿下一份保单导致被公司清退。谈到保险营销工作张文芳调侃道：“如果视之为工作就会饿死”。由于保险营销员与公司签署的是代理制协议一般没有底薪只有努力卖出保单才可以获得提成。总结经验后张文芳去年第二次涉足保险营销这一次她用一种全新的心态卖保险。用她的话来第 1 页共 7 页说：当成小公司创业。所谓的小公司是把保险营销工作当成是自己创业自掏腰包参加保险公司组织的各类酒会、产品说明会在同客户聚会、聚餐交流的过程中销售保险。以产品说明会的方式进行营销是许多保险公司常用的手法这也反映出近年来保险营销员逐渐从单兵作战转向团队作战的变化。其间保险公司会安排专业讲师讲解保险产品营销员则在一顿饭的功夫里植入产品营销。”;以菜品 1000 元一桌的成本为例一般公司补贴一半其余成本由自己支付邀请潜在顾客出席。”张文芳说。除了产品说明会保险营销员还会走街串巷向陌生人推销产品比如在汽车 4S 店、小区底商、洗车场、公园等场所。目前国内大部分保险营销员与保险公司都是一种“零底薪+销售提成”代理制关系这样一来双方并不构成雇佣关系但很多保险公司依然要求营销员上班打卡、开早会和参与相关公司活动。更为现实的问题是代理制背景下大部分保险代理人的佣金收入不足以养活自己生活十分窘迫。中国保险行业协会 2021 年 12 月发布的《保险营销员现状调查报告》显示截至 2021 年年底全国共有保险营销员 289.9 万人其中超过六成的寿险营销员月均收入在 1333.33 元(佣金收入的个人所得税免征额)及以下。 ”;跑断腿、磨破嘴、工薪低还不受人待见。”这是张文芳最感辛酸的地方。现阶段保险从业人员工资水平较低、缺乏基本的第 2 页共 7 页员工福利保障且行业负面评价较多等问题引发保险营销人员流失率居高不下阻碍保险业健康发展。流失率高从流动性看保险营销员队伍不稳大进大出现象比较严重。《保险营销员现状调查报告》显示 20__年至 2021 年年均解约人数超过 167 万人尤其是人身险领域 2021 年流动人力占总人力近 60%。如此高频率的流动给投保人或受益人的理赔、续期缴费、定点医院变换等问题带来极大不便并使保险公司陷入“招聘--流失- -再招聘--再流失”的恶性循环。北京一家招聘网的工作人员向新金融记者透露在他的客户中 70%是保险公司客户这些公司都在大力招聘保险营销员。”;客户从我们网站上购买招聘端口然后不限量下载简历再拨打大量电话招聘以筛选愿意从事保险营销的资深保险人士丘斌斌在接受新金融记者采访时表示代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。人。”这位经常与保险公司打交道的工作人员说不少保险公司营销部门的主任、经理都有不同标准的业绩和增员任务若业绩下滑职位也会下滑甚至降为普通营销员;如无法实现增员即便业绩达标也无法升职。第 3 页共 7 页张文芳所在的保险公司营销部门有 100 多人以中年人居多本科以上学历的寥寥无几。“大学生的留存率很低 100 个人进来能留下三分之一就不错了有的干两三个月没有业绩赚不了钱也就走了。”张说。保险行业存在的诸多问题与代理制不无关联。资深保险人士丘斌斌在接受新金融记者采访时表示代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。 ”;在代理制的规则下客户购买的保险金额越大代理人拿到的佣金越多;而站在客户角度上看客户希望能够少花钱多办事以更少的钱购买到同等保额的产品。因此在利益的驱使下保险市场上的销售误导、欺诈行为屡见不鲜使整个保险行业的形象受损。”丘斌斌说。值得注意的是为获得更多收入许多保险代理人身兼数职除了销售保险产品还代理化妆品、医疗器材、证券产品等代理范围较为混乱。记者采访发现保险代理人普遍存在“卖单现象”。比如 A 保险公司营销员的客户若有意向投保 B 公司产品 A 公司营销员通常会将顾客介绍给 B 公司的营销员以获取佣金而 B 公司的营销员一般可获得续期收入二者皆有收益;也有的保险营销员习惯把保单第 4 页共 7 页卖给中介公司(部分中介公司佣金比例高于保险公司)以获取更高的`佣金比例。这些年来保监会多次发文对保险中介市场进行摸底调查和清理整顿尤其是涉及保险营销员、专业中介机构等内容要求保险公司自查试图规范整个行业。丘斌斌表示在我国香港地区保险营销员佣金一般需要向投保人明示;部分西方国家的营销员佣金一般由保险客户单独支付而非抽取部分保费收入这便需要营销员具有较高的专业水准成为客户的保险规划师而非简单的兜售产品以赢取客户认可。事实上随着互联网保险销售渠道的开放保险公司的获客能力正在提高成本有所降低。受访人士认为互联网销售渠道将替代许多低端营销员成为标准型保险产品的主要销售渠道。在此背景下传统保险渠道增员和市场拓展将受到挑战目前不少保险公司已经开始转型专注互联网销售渠道比如前海人寿、珠江人寿重点开发互联网渠道未来这类保险公司会越来越多。员工制尝试为改变保险营销格局一些保险公司已经启动营销体制改革比如员工制改革、产销分离等。不可否认的是保险代理人是保险公司新增价值和利润的重要依托大约贡献了保险公司六成的保费收入。但发展至今较低层次的人海战术已经难以持续未来保险销售人员应朝着专业化、精英化方向转变以扭转行业形象和提高行业服务水平。第 5 页共 7 页在北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾[微博]看来代理制的好处在于降低保险公司销售成本而实行员工制的公司经营成本一般会高出 30%至 50%。所以推行员工制保险公司能否扛得住还是个问题。民生人寿天津分公司目前正在进行员工制改革公司 30 名销售人员全部采用员工制。记者采