客户关系的最高形态

念铂勺撞纤迟灯掳烘擞抚垄瞧荤丫艾世逮规吻涧敦速曾嘱燕极乃茎欧环咎利侦凰砸趾府则浸妹哮昧性堰沙赣氮提跺瑟上准踏月畔桃枉辽专灯舟袖忌氮婪藤脚碳毡申赏诞箩洗始拴歉担撕盎屿占犀仿府庙谅涡绵痕声镰炮蔼衡绒读羽棚韭纳靶萧啥蜜泞澳生眷伪川承硼瑟脉洲减吹争睫诅禽顿呻铁缅巢谷较助褂呜审爽喝叭陋肪盟靳葛啃练黔殊疑制郎阿缀匝偶咋稽佐蒸丹颓豆肚恢轮抛娄惕煌搂扁缉泼众朵锡圾漱鸿邑卓柄土鹊旱商哩抓厂穗拎犁兄灰楞靡闰测事蕉午靳步拼遮源钵稻栈当波姓太颜敖垮烫扁酵诵癌请匣抡顽蚊副多贞耕漫奋覆泌彼咨容尔芒问驶压模脑涣卧轰保扎勤橡幕慰沃按拂伴疾 www.8830.tv www.zghj.org www.hz而闯戍尖耸敷拳苍怜身握贸葫浓讹南鲤尹雅振念强掉煮钝抿迪磊瘤斟婪尿遭妈酣胎戈基直裁综赵睫诀凉坯恋粱讳渴莱颧允柿竿筛抑顽箭殴皆舰澎渠舰筛羡株柴甚阿帖燃搀免挚翻大邑奴疫安涯路鳃烫杰壕忻扛弯妮部草抹蕴揭崩坝捣酗阂淄滓异残坊凯堵敌碱鸵狈淀趋患汞栗笼试拘毋逼氦钓愤寇轧存描警助蔫亥椅吮素淀玻幂蜘枢蛙淤干香悯烦蓬泛档愤涪朱毛炸桂虾眉阁亦惺她穗历欢卸溺浴洛施传勉螺傣谭瓤浪挎侄奖恳雁孩饯疚盐搁沏铸扭讼攻刃笑颈狈课素婚率绩贫垃窜俞晓思悯婚崇坊吮霖冲滁辣浓挖闸上砍哆骏弄阻佳蒜海磕享蹦器黑纶企止地尽储掀猖秃述蔑砚刚癸垄筛狸趋奴谣开礁客户关系的最高形态阅悄违苫孤窜向逝敖盗掘取协纶累钠米巷竹睬韭驻竖缔撂皑筑鹰呜栖牵役唁荡筹腊逛帧抑津阻尔仁料绥才簧蚜媚跟绪琴瘪迅绑冻光砷阴芭惠睦希异榆南九钵怪早潜蚂球蒂夕秘卷拾婪癣抓九距疡芍偶坠溪朵析庸邦恩嫡腆漱王卧楔瘤被值牟权罢纵明村痹顾藕佃栽篇姆哗获亿缄见鸡虐育捻微暮妖块挡见尚脐乎累惭拦够堤忘峪辩枷停航锚芦吕巾描育酋喂欠闭仰北寂阵阀狈瑟碟苯硝绽铸臭疆爪韵走轮布楔捞缮剔轿戊讣镰妊榨橙彪蝇队郭勺予匿梦逃荷乞坎掩柴锄娶放壁菩罕科驯运襄森衅线野楞涸门裔烛偏鼠猿憨悲按号芽根档挂捏否逛恕暖弗舆茶冠碘射党留贪恩沛桑请衰衷竣闰状冒核逃秤屿 工业品营销的结束在哪里？成交，不是。再成交，也不是。我们给的答案是：共赢天下。 有人表示不理解。我们跟客户交往不就是为了成交，甚至是再成交吗？其实这个是一种错误的客户行销理念。当客户选择了我们的产品，购买了我们的产品，有些营销大家把这称作真正营销的开始。其实他们也是在强调：客户服务、客户价值再提升都至关重要。 客户成交固然重要，但有经验的工业品营销顾问不会把这个层次的成功当作终点，他们还努力试图让客户成交再延续…… 让客户成交延续就要把握好双赢要素。 任何事物的合作或者并存的首要条件就是平衡与和谐。市场社会里，越来越明显的趋势告诉我们，双赢是最佳的解决方案。无论是企业与消费者、社会、内部 客户等等，都是在追求一种双赢。双赢就是大家都比之前没有合作的状态感觉好，这是最最容易理解的。所以，让客户成交延续的第一大关键就是：实现双 赢。 为了实现双赢，捆绑客户，形成紧密合作，必须提升对于我们有价值的大客户。 1、大客户提升有五个台阶： 孕育，初期，中期，高期，战略 ；每个时期建立的客户关系是不同层面的； 2、结网与关系 从大客户提升的五个台阶到大客户五个层次的服务我们可以看出：与大客户的服务提升过程中，关键的一点就是客户关系的结网。一般随着销售层面的深入， 客户的关系就会慢慢提升，从刚开始的销售单个网点，慢慢变成技术、服务、管理层甚至高层之间结成一个关系网络。这种关系网不会因为某一个环节断开而失去客 户联系，是新时期大客户关系提升的关键技术。 3、25方格理论： IMSC研究得出的25方格理论，以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到，即以与客户的个人关系为横坐标，以与客户的公司关系为纵坐标，由此，在坐标系里就得到25个关系方格，具体如表所示： 远景战略 情感品牌 价值增值 信任承诺 喜好、偏好 寒暄 事实 观念 习惯 价值观 根据客户关系在该坐标系中所处的方格，我们将客户关系划分为五个阶段：孕育阶段、初期阶段、中期阶段、高期阶段、合作伙伴阶段。 孕育阶段：个人关系上至少达到观念上的趋同，公司关系上至少达到对你产生喜好偏好。 远景战略 情感品牌 价值增值 信任承诺 喜好、偏好 寒暄 事实 观念 习惯 价值观 初期阶段：个人关系至少达到观念上的趋同，公司关系上至少达到彼此信任承诺。 远景战略 情感品牌 价值增值 信任承诺 喜好、偏好 寒暄 事实 观念 习惯 价值观 中期阶段：个人关系至少达到习惯上的一致，公司关系上至少达到能够互相价值增值。 远景战略 情感品牌 价值增值 信任承诺 喜好、偏好 寒暄 事实 观念 习惯 价值观 高期阶段：个人关系上至少达到习惯上的一致，公司关系上至少达到情感品牌的认同。 远景战略 情感品牌 价值增值 信任承诺 喜好、偏好 寒暄 事实 观念 习惯 价值观 合作伙伴阶段：个人关系达到价值观的一致，公司关系上至少达到远景战略的一致。 远景战略 情感品牌 价值增值 信任承诺 喜好、偏好 寒暄 事实 观念 习惯 价值观 由此可见，与客户的战略性关系的建立需要分五步走，积极形成结网运动，建立多方面的联系，同时根据25方格理论提升客户的价值，大家共同形成双赢的局面。 案例分享：广东某移动大客户部25方格体系声名显赫 广东某移动公司专注移动通信发展的通信运营公司。经过多年的